一、课程背景
保险销售本质是“心理决策过程管理”。客户不购买保险,并非产品不合适,而是心理阻抗未被化解。
在低利率时代,分红型保险、长期储蓄险重新成为银行主推产品。理财经理必须掌握客户心理触发机制,而非停留在产品说明层面。
二、课程目标
理解客户保险决策的心理结构
掌握客户类型识别方法
熟练运用心理触发技术
提升成交转化率
三、核心模块设计
模块一:保险成交的心理学基础
损失规避效应
延迟满足障碍
风险认知偏差
锚定效应
通过案例讲解客户为何“拖延决策”。
模块二:客户心理类型划分
理性分析型 安全焦虑型 社会认同型 情绪驱动型
每类客户匹配不同沟通策略与话术路径。
工具:客户心理识别问答表
模块三:六大决策触发按钮
稀缺性
权威性
对比法则
场景画面感
群体认同
损失放大
结合保险场景逐一演练。
模块四:心理驱动成交路径
提供标准化对话结构模型。
四、实操与产出
客户心理识别演练
异议转化实战模拟
输出《个人心理触发话术库》
五、适用场景
银保营销专项技能培训
高客保险转化率提升
分红险专项推动
授课老师
曾伟 18年专注于金融行业/银行/保险/高客经营
常驻地：中山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
