一、课程背景与市场洞察
存款搬家常态化: 随着《2025年个人养老金制度全面覆盖意见》的深化,客户资产向长久期、保障型资产转移的趋势不可逆。
法税环境透明化: “金税四期”全面运行,中小企业主“公私混同”问题成最大的焦虑点。
理财净值化深度接受: 经历了两年的市场波动,客户对“预期收益”的执念正在打破,转而追求“资产配置的确定性”。
二、课程基本信息
培训对象: 工商银行江门分行个金理财经理(涵盖财富中心、重点支行及网点骨干)
课程风格: 40% 趋势与法税逻辑 + 40% 场景实战与话术 + 20% 案例复盘与现场演练
核心目标: 解决“不敢拓户、不会拓户、留不住户”的痛点,构建“批量获客+精准转化”的闭环。
第一部分:拓户思维重塑——从“找产品”到“找场景”
1.1 江门区域客户画像深度解析
侨眷客户: 外币资产留存多,结汇与跨境配置需求旺盛。
外贸企业主(江门制造): 面临出口退税、汇率波动及家族接班问题。
“千家万户”普惠客群: 刚性储蓄向养老金账户、小额定投转化的潜力巨大。
1.2 拓户的核心逻辑:GBC三端联动
G端(政府): 借力江门“智慧城市”二期工程,如何通过社保卡换发、薪金卡批量代发切入。
B端(企业): “以企代个”——深挖江门五金、卫浴行业链条,解决老板的个人财富安全。
C端(个人): 社区网格化营销的2.0版本:从扫街到“圈层沙龙”。
1.3 实战模型:MGM(客户推荐客户)的激励机制创新
案例:某网点如何通过一个“侨乡同乡会”会长,半年内裂变出50位私行客户的逻辑复盘。
第二部分:批量获客实战——“千家万户”与财富客群的切入技巧
2.1 存量转化拓户:唤醒沉睡客户的三个“钩子”
钩子一: 2026年最新税收政策解读(如:子女教育专项扣除的新变动)。
钩子二: 工行专属“如意人生”养老组合的差异化竞争力。
钩子三: 权益服务体系——利用工行江门分行的本地商圈资源进行精准引流。
2.2 异业联盟获客:如何与会计师事务所、高端康养机构“换粉”
逻辑: 互利而不侵权。理财经理如何作为“财富顾问”出现在对方的客户服务环节中。
实操: 设计一场让客户无法拒绝的“法税公益咨询会”。
2.3 数字化获客:工行手机银行8.0时代的社交营销
利用企业微信进行标签化分类(RFM模型)。
如何撰写一条不被屏蔽且能引起江门企业主共鸣的“朋友圈文案”。
午休(12:00 - 14:00):高效休息,为下午的高能实战蓄力。
第三部分:高净值攻坚——私行客群的复杂痛点与方案落地(14:00 - 16:00)
3.1 深度识别:江门高净值客户的“隐形忧虑”
家企不分: 案例分析——某江门灯饰厂老板因公司债务牵连个人资产被冻结的法律逻辑。
传承断层: “创二代”不愿接班,资产如何通过“保险+信托”实现永续。
3.2 2026年王牌工具:家族信托与保险金信托的实务操作
超越产品: 为什么2026年我们不再单纯卖大额保单,而是卖“架构”。
法税护航: 深度拆解《民法典(2025修正意向稿)》中关于继承权的最新司法解释对财富传承的影响。
实操技巧: 面对身家5000万以上的江门客户,如何开启“第一分钟”的话题。
3.3 复杂场景下的资产配置方案(四四三三模型)
第四部分:话术与通关——实战演练与落地工具(16:00 - 17:30)
拒绝处理: “现在的理财收益太低了,我还是买房或者放定存。”
降维打击: “老板,您的企业经营得很好,但您的‘家庭防火墙’建好了吗?”
高效邀约: 30秒内让客户对你的专业产生兴趣的“电梯演说”。
4.2 现场演练:针对江门典型“老板”客户的拓户面谈
模拟场景: 一位拥有3家外贸工厂,面临出口压力,且近期有子女出国留学需求的客户。
分组对抗: 理财经理 vs “挑剔”客户,讲师现场点评并修正方案。
4.3 课后行动计划(WAA模型)
W (Who): 回去后首批要触达的30个目标拓户名单。
A (Action): 选定一个切入点(如:工行2026财富白皮书发布)。
A (Analysis): 每周一次的复盘与战报提交。
讲师寄语与核心优势
在全国各地培训辅导各个银行,最大的感悟是:理财经理与客户粘度和专业深度,决定了客户口袋的开放程度。
在江门,客户不缺关系,缺的是能真正帮他们抵御风险、看清趋势的专业伙伴。本课程将带给各位的,不是一套枯燥的理论,而是一套拿来即用的“拓户兵法”。
方案设计:Copyright © 2026 曾 伟
金融行业营销咨询与培训专家 | 聚焦和深耕银行业与保险行业培训辅导18年
资产类型 2026年配置建议 核心解决问题
防御性资产 终身寿险 + 家族信托 法律隔离、防止挥霍、定点定向传承
市场性资产 净值化理财 + 指数基金定投 穿越周期、抗通胀、保持流动性
攻击性资产 量化策略产品 + 专项债 获取超额收益(需严格匹配风险等级)
授课老师
曾伟 18年专注于金融行业/银行/保险/高客经营
常驻地：中山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
