私行客户谈资赋能与实训
课程背景
随着经济发展,民间财富积累到一定阶段,银行客户经理、投顾在服务客户的过程中,越来越多的感受到因为客户背景或者行业不同等原因,客户的兴趣爱好与行为习惯也各不相同。而社交互动、话题谈资,正逐步成为金融业务服务中的重要组成部分。
如果能通过训练,做到一定程度上的掌握,那么就能提供多元化业绩促成场合与机会;当然,与此同时也对客户经理、投顾提出了新的能力要求。
本课程通过梳理必须上述岗位需具备的谈资能力,并通过体系化的建设,既需要谈资方面的知识、话题;又希望能从跟客户谈入手,通过一定的话术和场景化带入模拟练习,从而能更自如地应对社交中与客户的互动,成为让客户相处起来舒服的的客户经理。
课程目标
1. 建立客户服务中的谈资库;
2. 建立客户分层谈资体系,满足客户个性化需求;
3.通过观察客户的形象、色彩、饰品、体型等识别客户的特点、习性、喜好、当下心情,更为精准地掌握营销的进度;
4. 掌握营销场景中必具的沟通和话题牵引技巧,为提升客户黏性与信任度打好基础。
课程对象:银行零售主管、私行与贵宾理财经理、投资顾问
课程方式:课程讲授、研讨、互动、演练
课程时间:一天(6小时/天)、建议两天(侧重掌握谈资之余提升沟通技巧和演练实战)
模块一:高客分层谈资体系构建逻辑
1. 谈资的价值本质
数据洞察:高净值客户非金融需求图谱
破冰误区:从"推销话术"到"价值共鸣"的认知升
2. 客户分层谈资匹配模型
客户纵向分层与核心关注领域
不同客群的典型话题、敏感点
互动练习:所在区域主要客群及其适用的话题类型
模块二:纵向分层话题场景拆解
1. 大众富裕层:家庭话题破冰
育儿:国际学校选择陷阱 → 衔接教育金信托
减肥:基因检测定制方案 → 健康管理保险组合
案例:用"学区房政策变动"话题引导资产流动性配置
2. 私行层:圈层标签塑造法
烟酒茶:
雪茄湿度保存技巧 → 瑞士保管箱服务 茅台生肖酒投资逻辑 → 另类资产配置
运动健康: 马拉松赛事等级解析 → 高端医疗直付卡
宗教艺术: 唐卡开光仪式禁忌 → 宗教/艺术品资产化路径
3. 超高端层:隐性需求挖掘
Labubu潮玩案例:从限量版炒作到NFT资产配置
宏观经济热点:美联储加息→ 离岸债券结构优化
私密话题:生命密码/抗衰项目 → 细胞存储/跨境医疗
模块三:横向话题场景应用工具
1. 奢侈品品牌及其分级分类
国内热门奢侈品基础知识
分级代表品类举例 (轻奢、中奢、重奢)
互动练习:谈谈你服务的客户用过的奢侈品
2. 热点事件话术转换公式
掌握公式,话题得心应手
事件背景 + 客户关联点 + 解决方案
互动:案例_境外收入要申报,您对这件事怎么看?
3. 禁忌话题破壁技巧
宗教:
话题红线:“您请的唐卡” vs “您信的佛教”
从"寺庙参拜"过渡到"慈善信托税收优惠"
政治:
用"海外资产配置中立性"规避敏感讨论
“两会政策” → “家族企业股权架构适配新规”
模块四:情景实战演练
1. 角色扮演
每组抽取【客户画像卡】(含资产层级/兴趣爱好/近期热点关注)
10分钟设计谈资路径,演示5分钟深度对话
2. 专家点评重点
话题过渡自然度(是否硬性推销)
信息价值密度(是否提供稀缺知识)
痛点挖掘深度(是否触及未言明需求)
3. 全流程通关挑战
案例1. 客户场景:45岁制造业老板,收藏威士忌,刚获知金税四期试点 任务:从"拍卖行情"切入税务筹划话题
案例2. 客户场景:50岁跨境贸易公司老板,有做加密货币投资,收到跨境收入申报提醒 任务:从"稳定币"切入资产保全/传承或保险/信托任一话题
课程特色：▶ 话题颗粒度:细化到"如何品鉴单一麦芽威士忌"等可操作知识点 ▶ 金融嫁接点:每个生活话题均匹配银行可落地的金融解决方案 ▶ 场景适配:重点增强高净值客户(企业主/上市企业高管)话题模块 (如有需要可定制)
备注:此大纲聚焦银行私行高客资源,通过纵向分层避免谈资错配,横向覆盖不同兴趣嗜好、新兴潮玩与传统话题,实现“社交资本”向“业务转化”的无缝衔接。课前将发放《客户兴趣标签调研表》,基于分行实际客户数据调整案例比重。
培训方案设计:Copyright © 2025 曾 伟
私人财富管理培训专家 | 聚焦和深耕银行与保险行业培训辅导18年
附加模块: ...如需求改为2天, 增加的技能模块
助力高客大单必备“三板斧”
1. 盘户:如何精准把控好“先天因素”
客户筛选的重中之中
✓ 客户识别三要素“MAN“法则和六大关键信息
✓ 客户筛选的“理性”和“感性”指标及标准
✓ 工具及使用技巧:《客户筛选分类跟进表》
2.1 面谈前:精心准备才能“得心应手”
面谈前:KYC分析
✓ 常见工具“九宫格”的高效使用方法
✓ 客户DISC性格分析
✓ 互动练习:与四种类型的客户沟通注意事项
面谈前:邀约
✓ PPP(目的、过程、收益)邀约法
✓ 存量客户邀约话术及训练
✓ 互动练习:客户邀约实战及点评优化
2.2 面谈深挖:有效成交的“两大抓手”
面谈:由浅入深的话题切入技巧实操
✓ 基础版:一句话切入/吸引话术训练
✓ 进阶版:“1131”无反感式切入保险话题
✓ 互动练习:1131”模型训练和场景化应用
KYC进阶:KYC关键K什么?怎么K?
✓ 家庭/社交关系图
✓ 收入支出与结余
✓ 资产与负债
互动练习:实战KYC进阶技巧训练
✓ 一图定需求
✓ 一表定保费
资产分析和评估进阶
✓ 一图了解高客家庭资产框架
✓ 金融资产的分析、评估
✓ 互动练习:金融资产的调整/建议实例
授课老师
曾伟 18年专注于金融行业/银行/保险/高客经营
常驻地：中山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
