一、课程前言
当前高净值人群,尤其是企业主为核心的高客群体的财富管理需求,已从单一资产配置升级为“综合资产配置”+“税务合规、资产隔离、财富传承、公私联动”的全面型服务需求。与此同时,金税四期已实现发票、资金、业务、数据全链条穿透式监管,“以数治税”成为常态,企业主客户的税务合规压力持续提升,税务话题已成为高客沟通的核心切入点与信任建立的关键抓手。
结合银行零售业务发展需求,本次培训针对支行零售行长、理财经理,聚焦“高客沟通知识储备+金税四期企业税务”两大核心,采用真实案例与实操方法,帮助学员:
1. 夯实高客沟通核心知识,掌握高客 (尤其是企业主)需求挖掘、信任建立的底层逻辑与技巧;
2. 了解金税四期最新监管规则,精准把握企业税务合规风险点与企业主税务痛点和掌握沟通方法;
3. 学会以税务话题为切入点,自然衔接高客资产配置、财富传承等服务,提升业务转化能力;
4. 借鉴同业优秀实战案例,结合区域特点,形成可落地的高客沟通与经营策略。
二、课程基本信息
三、详细课程大纲
第一模块:——识局与重塑:高客画像与经营逻辑升维
地区高净值客户 (HNWs)全景扫描
行业分布: 以不锈钢制品、照明灯饰、传统家具、五金卫浴等传统民营制造业为主,兼顾“侨二代”科技初创群体。
年龄与层级: “创一代”集中在55-75岁 (关注接班与传承),“新贵/二代”集中在30-45岁 (关注税务合规与全球配置)。
关心的“人和事”: 关心的事 (企业生存、税务安全、出口结汇、融资成本);关心的人 (子女婚姻安全、长辈医疗健康、二代接班意愿)。
为何“非目的性经营”是高客经营的致胜法则?
信任经济学: 企业主反感“带着宣传资料/演算表上门”,喜欢“带着解决方案聊天”
场景构建: 球场、茶室、商会活动等;如何通过“非功利性专业输出”实现降维打击。
道法自然:从企业经营风险发现个人资产配置需求,实现业务自然延伸 。
核心框架:企业家视角的财富管理“三阶段”模型
阶段一 (企业经营期): 关注国家产业政策、金税四期下的企业税务优化与经营合规。
阶段二 (利润提取期): 关注“公转私”的合法路径,确保股东利润安全回归家庭。
阶段三 (家庭配置期): 关注资产的科学配置 (资产隔离、跨周期增值)及应对家族成员个性化需求 (婚姻、养老、传承)。
理财经理的角色转型:从“Sales”到“Wealth Advisor”
信任建立的底层逻辑: 专业建立信任、需求优先于产品、共情大于说服 。
“非目的性”经营的真谛: 如何在不谈产品的情况下,通过谈论“风险控制”让客户主动咨询 。
第二模块:——第一阶段:企业治理维度的政策洞察与税务合规
设计意图: 夯实第一层知识储备,具备与老板聊“公司发展规划”的谈资。
例如数字化转型的财税补贴政策;出口退税的最新合规要求 (针对外贸企业)。
金税四期“穿透式”监管下的企业税务风险点
五流合一: 实时监控下的资金流、信息流穿透技术,如何精准捕捉“公转私”异常 。
合规要点: 纳税信用对企业融资 (如银税互动)及企业家个人信用的联动影响 。
穿透核心: 从“以票控税”到“以数治税”,银税联动如何监测企业流转资金。
高频风险: 虚开发票、买卖进项、纳税信用等级下降对企业融资的影响。
理财经理的“非目的性”知识切入点
风险切入:“现在的钱不是赚多少算多少,而是干干净净留给孩子才算数” 。
风险捕捉: 如何通过闲聊启发客户“私户收公款”或“股权投资”中的法税隐患 。
如何通过聊“银税互动”贷款,引导出企业税务合规的现状评估。
第三模块:——第二阶段:公私联动维度的利润回归与安全隔离
设计意图: 触及老板最核心的“私房钱”痛点
《新公司法》深化背景下的企业债与家庭财隔离
核心风险: 2025年后实缴资本制与人格混同原则对股东个人财产的穿透风险 。
法律锚点: 个人名下房产、保单、理财在何种情况下会被“牵连”
“公转私”的雷区与安全通道
雷区复盘: 股东长期借款不还、无票支出冲抵账目、私户收款在数字化追溯后果。
安全路径: 薪酬规划、股息红利外派、知识产权溢价等合规路径的逻辑梳理。
《新公司法》下企业主个人资产的“防火墙”构建
人格混同风险: 为何们老板喜欢的“公私不分”是家庭财富的最大隐患?
隔离工具: 合法薪酬资产化——如何利用保单和信托将已回归家庭的资产做二次锁定,防止被企业债务逆向追偿。
案例拆解: 2025年某企业因账目混乱导致股东个人房产被强制执行的深度复盘。
第四模块:——第三阶段:家庭维度的综合资产配置与传承管理
设计意图: 针对存量资产“散乱、不稳、不传”的现状,搭建科学的综合配置逻辑。
高客存量资产的“亚健康”诊断
常见病灶:各家银行存款零散、定期/理财占比过高、功能类资产失衡、跨境资产规划缺失
现金流管理: 应对企业周期性波动,如何构建家庭的“类现金”资产池。
确定性管理: 企业主对“传承”的执念,如何利用年金险+终身寿锁定代际财富
架构管理 (保险金信托): 应对“复杂家庭”需求 (如二代离异、多子女分配),利用信托架构实现定向给付。
本行特色配置方案: 融合银行与中国人寿的“保单+基金+信托”综合金融工具箱应用。
第五模块:——实战闭环:高客非目的性面谈与需求挖掘
设计意图: 解决“最后1公里”的沟通转化,将法税与配置知识转化为“茶桌上的谈资”,通过提问让客户产生危机感并主动求助
非目的性面谈的艺术:从“专业吃瓜”开始
热点借力: 如何利用2026年最新的税务政策、名人遗产纠纷作为话题切入点 。
场景化提问: “如果企业未来5年面临税务查账,您现在的理财账户能成为您的‘应急保障金’吗?” 。
非目的性经营的提问艺术:SPIN提问法在法税与配置场景的应用
情境提问 (S): 盘点客户目前的资产分布与企业架构 。
难点提问 (P): 揭示资产分布中的流动性缺口或税务重合风险 。
暗示提问 (I): 放大风险如果不处理对家庭及企业信用的影响 。
需求提问 (N): 让客户主动描述理想的合规与配置状态 。
异议处理与心理博弈
重新认识“异议”和其背后的原因
当客户说“我有税务师帮我搞定”或“我只相信存款”时的专业回击技巧 。
回应:“您的税务师很专业,他负责让您的公司在前面‘跑得稳’;而我们银行的作用是帮您把公司赚回来的利润‘存得住、传得好’,是您的‘大后方管理’。”
第六模块:——实战演练、营销工具与落地执行
设计意图: 提供实战工具,确保培训后即有产出。通过演练巩固分行学员的实战能力 。
实景模拟演练:针对制造业企业家 (3人一组)
背景: 客户在多家银行有存量资金,企业面临金税四期补税压力,子女在海外工作 。
任务: 运用《高客经营实战话术手册》,完成一次从“法税合规闲聊”到“综合资产配置方案”的转化面谈 。
高客经营“三大神兵利器”交付
工具一:《2026版企业家法税风险及资产配置健康度自检表》 。
工具二:《高客资产配置建议书标准化模版 (含信托+保单组合)》 。
工具三:《金税四期企业税务合规核心要点PPT》(可用于支行内部学习使用)。
落地计划:高客经营“30天黄金行动计划”
学员选定5名重点客户,利用所学工具在30天内完成一次深度面谈并产出诊断报告 。
四、培训保障与后续落地支持
1. 讲师资质
曾老师,18年银行与保险行业营销培训、辅导经验,专注私人财富管理、高客经营、税务合规与资产配置领域,熟悉国有行、股份制行 (含银行)高客经营模式,了解珠三角区域企业主客户痛点,服务过全国多家银行分行,具备丰富的实战案例与落地经验,擅长将专业知识转化为可操作的话术与方法,避免空洞理论。(银行体系内珠三角地区已服务过广州、中山、肇庆等分行的高客类培训和辅导)
2. 教学保障
- 内容保障:内容均结合最新政策、真实案例,杜绝陈旧与杜撰,贴合分行实际业务需求;
- 形式保障:采用“理论+案例+演练+研讨”混合式教学,避免纯理论灌输,确保学习效果;
3. 课后落地支持
- 线上答疑:建立学员微信群,讲师可提供非紧急的线上答疑服务,及时解决工作中遇到的高客沟通、简单的法税相关疑问;
- 后续衔接:培训结束后1个月,如贵行需要进行高客经营辅导、高客陪谈等后续衔接项目。老师可免费配合进行调研、收集学员前期落地执行情况,提供针对性辅导和优化建议。
五、备注
1. 本课程大纲可根据银行的具体需求 (如重点关注的行业、学员的薄弱环节),进行针对性调整;
2. 培训场地建议选择可容纳所有学员、具备投影、音响、分组讨论条件的会议室;避免使用一排一排的条桌式行政会议场地。
3. 建议提前统计学员对接的企业主客户类型、常见沟通难点,以便讲师在培训中重点讲解、针对性优化话术。
方案设计:Copyright © 2026 曾 伟
金融行业营销咨询与培训专家 | 聚焦和深耕银行业与保险行业培训辅导18年
项目 内容
培训对象 银行各支行零售行长、理财经理
培训时长 1天/6小时 (9:00-12:00,14:00-17:30,含2次15分钟课间休息,净授课6小时)
交付成果 工具一: 《2026版企业家法税风险及综合资产配置健康自检表》 工具二: 《高客资产配置建议书标准化模版 (含信托+保单组合)》 工具三: 《金税四期企业税务合规核心要点PPT》(可用于支行内部学习使用)
教学方式 理论讲授 + 案例拆解 + 情景演练 + 小组研讨 + 讲师点评
授课老师
曾伟 18年专注于金融行业/银行/保险/高客经营
常驻地：中山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
