【培训对象】
理财经理、营销主管
【课程目标】
掌握客户几大心态主控面谈全流程
深层剖析解读客户心理与行为细节,360度全方位KYC客户
学会宏观市场分析,并让客户对枯燥的市场分析和产品充满兴趣
学会通过资产配置逻辑切入各类重点产品
【授课时长】2天(每天6课时)
【授课方式】沉浸式课堂:讲授+互动+案例分析+演练
【课程大纲】
一.资产配置前期——面谈掌控客户技巧
1. 破冰暖场
见客户:快速总结三个亮点(FFC赞美法)
肢体语言解读与运用(心理学案例与实战)
有特色的自我介绍:幽默式、专业式
2.逐一排雷 :轻松越过面谈的坑
摒弃不当的自我意识 (除掉理财经理自己的心魔)
了解人脑的惯性弊端(轻松拿捏客户心理)
完美应对突发情况:学会“反击“客户,攻守相备
如何引导客户让面谈顺利进行 (掌握面谈主动权)
帮客户转介绍诀窍(轻松提升管户规模)
3.卓越的理财经理们才会的:面谈提问技巧
给客户成就感 :正确提问的心态
掌握聊天节奏,顺应人性
问句禁忌千万别踩雷
让客户主动发言技巧:诊断式非审问式——5W1H
4.如何聊天不空洞的秘诀,探寻客户的深层需求
对客户:让客户说出真实想法、避免漫无目的且空洞的聊天
投资需求:时间维度法:了解资产、工作、生活
塑造客户立体画像:九宫格、INFLOW法、家庭成员结构图
财务需求:弄清客户的期待与痛点
巧妙将客户痛点放大,激发需求
不着痕迹的问对金额
学会制造客户感兴趣的话题:话题的分类、常见高净值客户十大切入话题、
话题如何深入、如何产生心理链接、
如何扩展到客户边的人以及后期MGM
5.常见场景分析与演练
互动:高净值客户画像探讨分析
演练:学以致用,根据案例客户朋友圈进行分析讨论,场景化演练
二.资产配置中期—— 如何制作与生动讲解资产配置建议书
学会让枯燥的宏观市场与产品充满魅力
1.宏观市场这样讲
适当的展现专业度
日常如何有效与客户沟通市场
跟非专业型客户讲解注意要点
2.吸引客户的案例与数据
过去20年最赚钱的资产是什么?
每一次资产暴涨前夕是可预判的
会讲故事:日本的兴衰史
和非专业客户沟通时的技巧拿捏
3.宏观市场分析框架
宏观市场场景三种分析逻辑
宏观经济热力图与主要经济数据指标解读(PPI、PMI、CPI、M1M2、社融、工业增加值)
经济周期解读(美林时钟结合大类资产分析)
三. 保险专题——销售就是掌握人性:如何赢得高端客户
了解市场:谁能成为你的客户
打开心扉:如何打动高端客户、及顺利进入其朋友圈
资产配置:如何选择合适的方案
持续经营:如何长期维系客户
技巧实操:学会搞定客户身边的“关键人物”
面谈实操:学会卸下客户心理防备
观察与引导:细致观察了解客户习惯以及引导说出痛点
获取信任:以退为进,接受与转变自己的情绪,获得客户更多信任和青睐
四. 资产配置建议书制作与面谈实操
1.理念框架:战略与战术
当下中高净值客户的财富关注点与变化
为什么要做资产配置:战略定位
科学的阐述框架逻辑与步骤:战术操作
2.工具及内容顺畅导入
金融投资大三角与客户抉择
工具运用:三图讲解与技巧核心
宏观市场与产品销售顺利导入
公募基金详细举例:引入、营销、持有维护、亏损处理等销售全流程解析
相关切入话术:检视话术、流程话术等
检视及追踪
3.要点突破
细节决定成败:面对不同客户,我们该如何有逻辑的跟客户阐述建议书?
解决各类问题:提升产品销售、处理亏损问题、专业品质服务等
4.落地产品
理财、保险、黄金等产品如何顺利切入和讲解
话术逻辑框架和干货
3F黄金法则运用与实战
异议处理技巧
五、课程回顾与总结
授课老师
刘畅 曾任花旗银行贵宾理财经理\平安银行总行投顾
常驻地：长沙
邀请老师授课：13439064501 陈助理
