黄莹:《客户经理营销实战能力提升与标准化流程构建》

课程背景

在当银行信贷竞争激烈、金融科技加速渗透、客户需求日益多元背景下,银行信贷业务正面临前所未有的挑战与机遇。传统粗放的营销模式与经验驱动的业务流程已难以适应快速变化的市场环境和日趋激烈的同业竞争。亟需从“关系营销”向“价值营销”转型,掌握顾问式营销、场景化营销等先进方法,提升客户触达率、转化率,精准地洞察客户需求,提供差异化、综合化的金融解决方案,以专业素养和高效服务赢得客户信任,构建清晰、高效、一致的标准化流程,是提升客户满意度、增强品牌黏性的关键。

本课程为支行一线人员提供系统化、实战化的工具和方法,从而释放团队潜能、激发组织营销活力,提升整体产能,推动信贷业务向更专业、更高效、更稳健、更智能方向迈进。

课程收益

直击痛点重塑能力:深度剖析营销流程中的痛点难点,提供切实可行的解决方案与落地工具。

实战导学即学即用:采用案例分析、经验萃取、现场转化、模板共创等多元教学方式,将知识技能快速转化为实操技能。

策略制胜 批量突围:构建"点链圈区"开发策略,实现批量客群综合开发,提升营销效能。

精准表达需求深挖:掌握客户沟通与需求洞察核心技巧,学会表达逻辑,以客户为中心,注重输出方式,提升转化率。

标准流程 清晰路径:通过标准化流程提升营销动作的精准度和执行力,实现从破冰到深耕的全生命周期运营。

AI赋能效能倍增:掌握利用AI工具与数据分析能力,成为超级个体,提升工作效率,增强竞争力。

技法娴熟工具赋能:基于银行信贷应用场景,为信贷团队提供可复制、可落地的获客营销工具。

授课信息

【培训对象】

相关部门负责人、支行(网点)负责人、客户经理等

【授课形式】

前沿理论+案例分析+AI工具实战+分组讨论+学员分享

【课程时长】

1-2天,(6小时/每天)

第一部分:信贷营销标准化流程构建

一、团队协作信贷营销标准化流程

二、客户经理个人信贷营销标准化流程

三、客户经理数据赋能体系

1、数据多维度的获取与分析能力提升

2、客户关系图谱的构建

3、客户画像的构建与精准分析

4、客户全生命周期的运营策略

四、AI助力信贷效能提升---营销环节各场景化应用

第二部分:提升信贷营销中的客户沟通与谈判能力

一、一对一面访谈判技能提升

1、完善准备,主动出击

资料的收集:产品资料,客户资料,竞争对手资料

客户画像:掌握客户KYC,沟通游刃有余

情绪的调整:情绪影响销售结果

职业化形象:去营销属性,彰显品牌形象

2、销售开场白:好的开场是成功的一半

开场白的目的与方法

陌生客户有效破冰,打破僵局

开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去

3、挖掘需求,深度探寻

建立信任是前提,顾问式营销转型

需求本质是价值互惠、情感互惠

需求是需要问出来的,如何提问题

4、产品如何表达,进行价值传递

优势分析,我行的SWOT分析与产品优势分析

产品亮点的提取

体验营销,为服务和产品增加胜算

找准客户核心诉求,为产品和需求匹配

展示解决方案/产品,亮出核心价值

核心价值提炼—我能解决什么问题

展示核心价值注意事项

5、三句半话术的使用与演练

三句半公式话术

存贷产品三句半话术演练

产品介绍逻辑化、场景化、形象化

6、异议处理,有效化解

客户天性---拒绝

客户抗拒原因分类

专业处理反对意见的方法——先接后转

7、敢于成交,不卑不亢

洞察成交时机,如何引导

成交话术修正,语言耐听

促单三阶段深入,提高转化率

8、客户拜访实施关键要点

拜访实施的商务礼仪注意事项 ;

拜访关键人性格判断与对策

交谈中“教练技术”的运用 ;

信息有效性验证策略(判断客户给到的信息数据有效性)

二、一对多批量营销技能提升

1、活动策划的原则

2、活动策划的7步曲

A、定目标

B、做调研

C、选主题

D、编方案

E、明分工

F、时反馈

G、善总结

3、活动执行的六步曲

A、客户筛选

B、集中邀约

C、会前准备

D、活动过程——开场、铺垫、产品宣讲、互动、收集信息

E、业务引导,获客动作

F、72小时黄金期跟踪

4、客户经理一对多宣讲技能提升

如何设计宣讲坡道

如何吸引客户注意力

如何讲解产品利益点

如何进行现场获客

三、线上营销之电话触达

1、掌握电话营销价值导向:明确电话营销三大目标,让营销游刃有余

2、电话营销法则全套解析

A.三大电话营销禁忌

B.四大电话营销准备

C.五大电话沟通逻辑

D.六大电话营销吸引力要素设计

3、电话营销难点剖析

如何设计有吸引力的开场白

如何设计有效问题挖掘金融需求

4、如何在电话营销中有效处理客户异议

异议识别:听话听音

异议回应:看到本质

异议解决:四步处理

四、线上营销之新媒体获客

互联网思维与社群营销

互联网思维与现代营销进化

社群营销方法论

社群营销现场实践

微信营销的技巧与方法

第三部分:自我精进与团队赋能双核驱动

一、以终为始,目标管理

二、自我复盘,反求诸己

三、营销正念,利他达己

四、统合综效,资源整合

五、时间管理,效能革新

六、团队协同,积极主动

授课老师

黄莹老师的课程大纲