黄莹:《信贷场景化营销策略与营销技能提升——团队赋能·精准获客·深耕渠道·高效转化》

01课程背景

同业竞争白热化,客户需求多元化,业绩压力持续攀升——银行如何在激战中突围制胜?如何激发全员营销动能?提升组织活力?如何高效构建获客渠道并精耕客户经营?本课程直击银行信贷营销痛点,致力于全面提升员工综合营销能力。通过转变营销理念,扭转消极心态,激活营销内驱力,建立“以客户为中心”的利他竞争观,唤醒危机意识与战斗意志,同时系统掌握信贷营销全流程(从策划到执行),锻造实战技能,助力打造一支能征善战的营销团队。

02课程收益

本课程立足银行信贷营销实战落地和零售新打法,提升士气,凝气聚力,有组织有战略有战术的打赢信贷突围战役;提升银行当下最需要的业务营销拓展能力。

核心收益01:掌握信贷营销逻辑与标准化路径,更新营销理念;

核心收益02:掌握应对市场变化的营销策略,打造可持续竞争力;

核心收益03:掌握精准客户画像和需求分析能力,提升转化率;

核心收益04:掌握线上线下融合的营销矩阵,实现客户引流与转化;

核心收益05:掌握构建客户关系运营体系,提升客户忠诚度;

核心收益06:掌握信贷营销产品策划能力:包装、组合、传播;

核心收益07:掌握AI在信贷营销场景中的应用,提升效能;

核心收益09:掌握一套高效信贷营销的工具和方法

03授课信息

【授课对象】支行长、客户经理;

【授课形式】导入式授课、分组讨论、案例教学、演练互动;

【授课时长】1-2天,6小时/天

04信贷场景化营销策略与营销技能提升

第一部分 赢心法 明营销之道

第一篇 竞争格局下趋势分析与思维转变

一、科技化时代金融行业的发展趋势

二、私域经济时代下银行变革的方向与路径

三、客户心理与行为习惯的变迁

四、认清营销的本质,建立营销正念

第二篇 重塑信贷营销心智与战斗力

一、唤醒竞争意识:没有退路的战场

二、破局思维:锻造主动营销的内驱力

三、利他思维的本质:以客户成长为中心

四、自我复盘:从“要我干”到“我要赢”

五、效能革命:树立AI思维,提升工作效率

1、技术破局颠覆性价值

决策机制:从经验判断升级为数据决策(客户关系图谱分析)

获客模式:从广撒网转向精准狙击(客户KYC分析设计一体化方案)

风控响应:从被动处置到AI实时预警(潜在风险精准识别)

岗位价值:从重复劳动释放至策略创新(重复性工作自动化)

服务深度:从单点获客到批量定制(千人千面方案生成器)

2、全能生产力,AI批量工作体系打造定制化深度运营策略

如何批量构建私域客户运营管理方略

如何批量撰写个性化针对性营销话术

如何批量开展存贷一体化综合营销策略

如何批量完成不同客户深度分析

3、营销环节人机交互四大核心技巧

1. 白话力革命:拒绝术语堆砌,直击本质

2. 智能反问引导术:确保营销决策的精准性

3. 思维链镜像:营销任务拆解如庖丁解牛

4. 批判性校验:给AI结果加上“防火墙”

第三篇 直击问题:实现产能技能双提升

一、面对竞争:价格战、人海战来袭如何应对?

二、面对客户:越来越难维护,怎么兼顾存量的维系及新增的拓展?

三、面对风控:客户信用水平波动,如何做好高效风控策略?

第二部分 赢逻辑 建营销之法

第一篇 信贷营销产能提升底层逻辑

一、明确信贷营销产能提升的底层逻辑

1、产能提升:信贷营销产能提升九大要素

2、渠道建设:客户运营关键点---三大价值

3、客户定位:信贷营销产能来源梳理

二、重点核心客群深耕策略

1、市场细分:行业周期 聚焦发力

因天之序:节律、节气、节奏;

因地制宜:农区 、商区、企区、社区;

因人而异:性别、性格、职业、特质;

2、四大客群:切入点 发力点 爆发点

农区:分层推进 村同信不同 推动农业 关怀三农

商区:商圈建设 生态循环系 推动商业 关注经济

企业:企商联盟 上下游深耕 推动产业 助力小微

社区:服务社区 街道式网格 推动文明 关注民生

第二篇 信贷营销数据获取与分析能力提升

一、数据多维度的获取

二、客户关系图谱的分析

三、客户画像的构建与精准分析

四、数据的运用能力提升

五、AI工具在银行场景化具体应用

第三篇 如何做好客户的深度经营

一、产品“焦点”的提炼

二、营销“触点”的设计

三、客户“痛点”的抓取

四、创建差异化的产品与服务

第三模块 赢技法 优营销之术

第一篇 电话营销战术解析与核心难点攻克

一、掌握电话营销价值导向:明确电话营销三大精准目标

二、电话营销法则全套解析

1、三大电话营销禁忌

2、四大电话营销准备

3、五大电话沟通逻辑

4、六大电话吸引力开场设计

三、电话营销核心难点突破

1、如何设计有吸引力的开场白

1顺“本能”沟通:攀谈更顺畅,了解才更有深度

2取“势能”沟通:快速建立信任,提升沟通温度

3重“效能”沟通:有频率、有追踪,才有高效能

2、如何设计有效问题挖掘金融需求

1引导式提问——挖掘需求、植入理念

2肯定式提问——优势呈现、取长补短

3封闭式提问——临门一脚、引导促成

3、如何在电话营销中有效处理客户异议

1异议识别:听话听音

2异议回应:看到本质

3异议解决:四步处理

4常见异议处理案例

第二篇 高效外拓营销:决胜面对面

一、一对一外拓面谈沟通技巧

1、掌握四大外拓面谈能力

破冰的能力:如何开场瞬间破除双方陌生感?

6大破冰法与客户迅速达成一致性

攀谈的能力:如何沟通加强客情深度推进?

3大沟通流程获取客户有效信息

C.促单的能力:如何推进信贷业务达成?

3类适时促单赢得客户

D.异议处理的能力:如何巧妙解除双方矛盾点?

E.信贷产品利率高于同业怎么破?

A:以价服人---评估价格与价值的匹配

B:以需服人---识别客户需求,评估客户选择导向

C:以理服人---三大对标,看清价格不是决定因素

D:以品服人---掌握产品包装策划能力

E:以已服人---以“产品为中心”向以“客户为中心”转变

2、有效外拓四大标准工作

3、快速识人---五行辨别客户特质

一眼识人,快速感知客户属性,高效匹配促单方案

4、有效外拓物资准备

外拓营销细节剖析

A.如何让客户感觉到你的专业

B.金融营销人的形象管理

C.“先入为主”式外拓

D.三大进阶式承诺法则促进外拓成功率

二、一对多批量营销

策划一场成功会销的三要素

会前、会中、会后营销事宜

公众表达宣讲话术解析

4、五大会销场景营销切入点

第三篇 新媒体营销获客活客伙客之术

一、新媒体营销之微信营销

1、微信6要素,掘金私域,打造高频、高曝光率、高规格朋友圈

2、微信获客 全程饱和轰炸

A.存量裂变

B.群组获客

D.厅堂获客

3、打造流量式朋友圈

A.朋友圈吸引力:输出三大高质量内容

B.朋友圈曝光力:选时段 重格式 优图文

C.朋友圈持久力:聚焦价值 保障频率

4、客户标签化管理,掌握如何将潜客变熟客的流量密码

A.明确信贷营销客户标签要素

B.信贷客户标签识别逻辑

C.标签化客户使用方法

二、新媒体营销之社群营销:低成本、高转化营销方法论

A.快闪群

B.宣传群

C.养客群

工具提供:引爆社群的黄金十条锦囊

三、新媒体营销之短视频营销

A.新媒体人设公式,细分场景、聚焦金融

B.打造大咖势能的吸金短视频

C.金融类营销短视频制作三大导向

工具提供: 快速、高效、高质制作短视频步骤

授课老师

黄莹老师的课程大纲