一、第一章:个人消费贷款概念与前景分析
二、一、国内商业银行零售端“互联网思维革命”
三、国内新兴经济发展模式形成期
四、国内商业银行“颠覆性”作业模式变革 3、案例互动:超常规,跨越式
银行发展个消贷“头脑风暴”;
五、二、国内商业银行针对个消贷指导思路与政策
六、国有股份制银行个消贷的经营思路及作业模式
七、国内股份制银行个消贷的经营思路及作业模式
八、亚洲、欧洲银行个消贷的经营思路及作业模式
九、案例互动:抓精髓,育大谋!
银行独特企业文化及经营思路联系个消贷新探讨及营销 三、国内商业银行个人消费贷款产品分类划分
商业银行传统划分模式分类
商业银行创新开发模式分类
海外同业银行主流模式分类
案例互动:创新新,巧设计
银行个消贷产品分类及内涵再学习探讨
十、第二章 国内商业银行个消贷客户营销思路
十一、一、商业银行客户开发与辨别模式分析
十二、1、如何找寻新增客户
案例互动:
制定银行开发客户目标计划书
制定银行开发客户沙龙计划书
制定银行开发客户追踪计划书
制定银行开发客户总结并改进计划书
十三、2、近3年银行存量客户盘活分析
案例互动:
存量客户特征
存量客户投资特点与“回撤“等问题分析
十四、“世界很大,出去看看“主动上门营销
充分利用CRM系统,提供数据和技术支持
靠近政府“好乘凉“
帮上大款“好吃饭“
集中开拓最有效
社区社团是关键
客户性格与社会学需求分析
金钱游戏
客户经营管理分析----黑点思维
十五、目标客户交叉销售需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例:案例分析与研讨
十六、三、 个人贷款业务流程与实践
十七、流程剖析
十八、个贷分析方法与传统银行的信贷分析方法不完全相同
十九、信用分析的5C法
案例:从人品分析打开突破口
二十、第三章、国内商业银行个消贷客户营销技巧修炼术
一、银行个消贷客户经理核心技能修炼
1、金融从业者必须具备素质专业能力分析
A金融基础知识结构
B金融产品包装策划
C金融客户心理行为模式
D金融投资实际分析与研判
E宏观基础面与行业分析研判
F社会性知识能力(民族,法律,交际,吃喝玩乐等)
2、如何成为一名合适的银行客户经理
案例分析:精心调整,准备到位
互动一:统一目标,沟通上下
互动二:时时学习,天天突破
二、 银行个贷产品的营销方案探讨
案例互动:巧设计 大业绩
A个人消费类贷款业务营销方案设计
B个人经营类贷款业务营销方案设计
C个人商品房按揭贷款业务营销方案设计
D其他个人信贷业务营销方案设计
三、银行个贷业务营销方案“要素”分析
1、精准定位,理顺思路
2、细分对象,批量开拓
3、公私不分,交叉销售
案例互动
XX银行分行成功营销“某集团”综合贷款业务分析
4、“上帝”营销技术与演练
案例互动:
A“千万业绩一线牵”电话沟通技巧模拟实战演练
B“互联网思维”下的创新营销
电子邮件的沟通技巧:频次,群体,内容,反馈
手机短信沟通技巧:频次,内容,结构,目的
微信粉丝群设计技巧:方式、方法、内容、跟踪
C’传统作业“面谈”模式操作演练要领
万事开头难,第一次沟通演练
经典三段式谈话演练
结束礼仪向客户告别的技巧
5、语言营销的技巧
案例演练:
客户经理展业情景模拟:
A文字语言营销技巧
B肢体语言营销技巧
C倾听的重要远大于“狂喷”
6、沟通中的产品展示的技巧
案例演练:
“开门见山”直奔主题,适合客户群体?
“福尔摩斯“推理引导式,适合客户群体?
“统一战线,一致对外“顾问式,适合客户群体
“一对一“模式,场景演练
“沙龙式“,集体促成,场景演练
授课老师
植全国 银行营销与管理专家
常驻地：中山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
