(1天6课时)
农村市场营销面临的现状及对策、营销观念的转变
农村市场营销管理现状
农村市场“营销突围”势在必行
营销市场转型期对销售人员的能力要求
农村市场客户的分类、客户分析与市场开拓
农村市场客户的有效分类与分析
客户分类
识别不同客户的特征
不同类型的客户对需求的差异性
农村市场的客户开拓
提升农村市场业务产出的三大途径
提高准客户数量
陌生渠道开发
提高成交额度
寻找目标客户的方法解析与商机挖掘
客群细分找到目标客户
拓展熟悉人群
拓展同缘人群
资源整合、互助互补
营销流程与营销技巧
营销开场白:好的开场是成功的一半
开场白的目的与方法
开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
主动出击,完善信息
资料的收集:己方产品资料,客户资料,竞争对手资料
情绪的调整:情绪影响销售结果
让自己职业:销售礼仪必备5招
开场话题:电话维系、登门拜访
挖掘需求,深度探寻
建立信任是前提
需求本质是感受痛苦和体验快乐
客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦
需求是需要问出来的,如何提问题
挖掘需求并转化需求是根本
SPIN需求逻辑提问法
销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)
一、用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)
SPIN法销售中的难点和注意点
产品演示,令人心动
产品优势分析
我行的SWOT分析与产品优势分析
产品亮点的提取
体验营销,为服务和产品增加胜算
让客户全方位感知
找准客户核心诉求,为产品和需求匹配
展示解决方案/产品,亮出核心价值
核心价值提炼—我能解决什么问题
展示核心价值注意事项
异议处理,合情合理
客户天性---拒绝
客户抗拒原因分类
专业处理反对意见的方法——先接后转
敢于成交,不卑不亢
洞察成交时机,要有引导力
成交话术修正
入户的一二三四:一看二听三判断四拍照
看听众、看房屋、看细节、看反应
听客户表述的各种信息
通过信息对客户的财产和收入情况进行判断
农村市场营销活动的策划与执行
活动策划的原则
活动策划的5W2H工具
活动策划的7步曲
二、定目标、做调研、选主题、编方案、明分工、时反馈、善总结
活动执行的六步曲
客户筛选、集中邀约、会前准备、活动过程(开场、铺垫、产品宣讲、互动、建档)、业务引导、后期维护与跟踪
批量开发精准营销途径
批量开发精准营销平台——信用村工程建设
信用村工程建设的抓手——掐尖行动
平台搭建流程
目标村筛选:天时、地利、人和
营销模式转变:政府搭台、银行唱戏
合作对象挑选:目标的上一级
合作洽谈原则:构建共建生态、常态化、惠农服务、利他思维
制定实施步奏:敲定方案、明确时间、挑选人员、细化分工
合作洽谈话术:谈影响、谈贡献、谈价值、谈政策、谈支撑
推进前期准备:示范村对接、参会村邀请、掐尖对象收集、掐尖对象对接邀请、现场会准备
信用村建设现场会:参会领导越高越好、参加村庄越多越好、参与人员越多越好、掐尖对象越多越好
定期不随机持续推进:驻勤轮值制度、示范村开发速度要快、其他村跟进要全、掐尖对象要实、一带三转介要多
信用村工程建设事项
眼见非实耳听非虚多方印证
内外部评审的要点
三无三有准入机制
农村市场场景化营销
融入到客群中去
结合客群流动习惯
贴合客群思维方式
提高客群接受程度
场景化营销常用方式
客群习惯性集会营销:赶集重点宣传、收集关键信息、后续精准跟进
政策性聚集营销:借助力量介绍、主打产品切入、导入综合营销、收集需求信息、匹配解决方案
主导性活动营销:精准客户邀约、设计刺激方案、活跃现场气氛、配置营销人手、综合产品产出
多维场景化营销模式
线上社群运营模式
多样化宣传途径设计
场景演练一:SPIN需求逻辑提问法
演练客群:
一般农户(中年男性)
务工家庭(中年女性)
留守家庭(老年夫妇)
种养殖户(夫妻双方)
演练方式:
以小组为单位,研讨撰写对应客群SPIN需求逻辑提问话术;
现场公开发布;
发布完毕后,其余各小组及老师进行现场点评;
被点评小组进行记录并完善所撰写话术,整理为正式电子文档在微信群中发布。
场景演练二:基层政府组织合作洽谈话术
演练对象:基层政府组织主要领导,包括镇委书记、镇长、副镇长、村委书记、村长等。镇村两级各选一人。
演练要求:
体现合作原则(构建共建生态、常态化、惠农服务、利他思维)
包含五项要点(谈影响、谈贡献、谈价值、谈政策、谈支撑)
呈现实施步奏(敲定方案、明确时间、挑选人员、细化分工)
演练方式:
以小组为单位研讨撰写洽谈话术,由支行长安排分工协作;
支行长上台进行发布,现场指认任意学员扮演洽谈对象;
发布完毕后,学员及老师进行现场点评;
发布小组进行点评记录,并整理为正式电子文档在微信群中发布。
所需物品:每个小组大白纸三张、红蓝两色白板笔各一支。
授课老师
植全国 银行营销与管理专家
常驻地：中山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
