第一部分:针对三类银行的直接作战方案
做法一:为“先进农商行”提供深度陪跑服务(解决痛点1)
一、产品定型:立即设计并包装两款核心产品。
(1)产品A:《财富管理“体检与优化”深度诊断项目》
▪ 做法:制作标准化的诊断工具包(线上问卷+线下访谈提纲),涵盖“客群分层、产品体系、营销流程、考核激励、系统支持”5大模块。定价为15-30万元/次。
(2)产品B:《核心岗位年度能力深化辅导计划》
▪ 做法:针对理财经理、支行行长、私行顾问,设计为期一年的“6天集训+4次线上复盘+2次现场陪访”套餐。聚焦资产配置实战、复杂产品解读、客户异议处理等难题。定价按人数,约10-20万/年/班。
二、如何获客:
做法:选定浙江、江苏的3-5家目标银行,研究其官网和年报,找到其财富业务负责人。
◦ 通过行业人脉引荐或直接拜访,开场白为:“我们研究了贵行在财富转型上的成果,非常钦佩。我们刚为[类似银行]做完一个关于‘提升存量客户AUM转化率’的深度项目,效果是......,我们有些针对性的建议想和您做个15分钟的交流。”
◦ 关键动作:第一次交流必须提供一份能体现专业洞察的《一页纸建议书》。
三、做法二:为“基础薄弱农商行”打造启动工具箱(解决痛点2)
四、产品定型:立即开发三个“从0到1”的标准化工具包。
(1)工具包1:《农商行财富业务启动蓝图(1.0版)》
(2)工具包2:《代销产品引入与上架操作手册》
▪ 做法:列出与农商行合作较多的保险公司、基金公司名单及对接渠道。制作产品引入的评审流程表、合规审查清单、产品包装与话术模板。
(3)工具包3:《理财经理“百日成长”标准化培训课程包》
▪ 做法:开发一套7门标准课(每门3小时),涵盖理念、开户、保险、基金(基础)、客户沟通、系统操作。配套标准化PPT、学员手册、课后练习试题。
五、如何获客:
(1)做法:以“赋能乡村振兴,助力农商行财富业务启航”为主题,联合一家有合作意愿的保险公司,在目标省份(如新疆、甘肃)举办免费公开课。
(2)公开课内容就是工具包3的精华版。课后向参会银行领导赠送《启动蓝图(1.0版)》摘要,并推出“全流程启动辅导项目”,报价30-50万(含规划、培训、产品对接辅导)。
做法三:为“中间地带农商行”设计爆款入门课(解决痛点3)
六、产品定型:打造一款“高性价比、立马见效”的爆款培训产品。
七、(1)产品:《“保险金矿”产能提升实战工作坊》
(2)做法:2天1夜封闭式培训。核心不是讲理念,而是直接改话术、教流程、做演练。第一天下午即要求学员现场打电话/模拟邀约,讲师当场辅导。设计“保险爆款产品一句话营销”、“存单客户转化保险的三步提问法”等即学即用的工具。
八、如何获客:
(1)做法:
▪ 第一步:在湖南、广西等地,寻找1-2家合作意愿强的县级农商行,以极低的试点价格(如3万元) 提供上述工作坊,并要求银行提供培训前后一个月的保险销售数据。
▪ 第二步:将数据制作成《XX农商行保险产能提升XX%的案例报告》。
▪ 第三步:拿着这份报告和试点银行的推荐证言,向同省其他农商行进行推广。话术是:“我们不谈大道理,就帮您解决最实际的保险中收上量问题。”
(2)关键动作:必须与试点银行签订效果数据使用协议,并制作精美的客户见证视频。
第二部分:与保险公司构建合作的具体操作(解决痛点4)
做法四:设计两种与保险公司的合作合同模板
九、模板A:《联合赋能服务协议》(我方主导)
(1)核心条款做法:
▪ 费用:保险公司向我方支付基础服务费X万元(覆盖讲师差旅、课程研发成本)。
▪ 对赌:以培训覆盖的网点为考核单元,设定3个月后保险销售额环比/同比增长Y% 的目标。达成目标后,保险公司额外支付增量奖励Z万元;未达成,则我方免费提供一次线上复盘培训。
▪ 分工:明确列出我方(培训、辅导)、保险公司(产品、费用、物料)、银行(人员、场地)的三方职责清单。
十、模板B:《渠道专项培训采购协议》(保险公司采购)
(1)核心条款做法:
▪ 保险公司直接采购我方为其合作的农商行渠道定制的培训服务。
▪ 按场次或按小时收费。但对赌条款可以体现为:若后续合作银行保险销量显著提升,我方在该保险公司的讲师采购名单中优先级提升,或获得长期框架协议。
做法五:打造“银保共生”联合服务包
十一、具体做法:
◦ 与我方关系最好的1-2家保险公司深度合作,共同推出 “铁三角”赋能套餐。
◦ 套餐内容:1场银行高管沟通会(理念导入)+ 2天网点人员技能培训(我方执行)+ 1天联合网点陪访辅导(我方与保险客户经理共同进行)+ 一套配套物料工具(保险公司提供)。
◦ 报价:整体报价给银行或保险公司,其中我方收取培训与辅导部分的费用。
第三部分:您团队自身必须完成的基建动作
十二、做法六:立即打造一个“种子客户”
• 做法:在2025年底前,不计成本(甚至半免费)争取到至少一家有代表性的农商行(最好是中间地带或薄弱型)的合作。为其提供一个小型综合服务(如:一次诊断+一场培训)。目的是在2026年业务正式启动时,拥有一个完整的、可展示的真实案例,包括方案、过程照片、客户证言和简单数据。
做法七:制作一套“无懈可击”的营销物料
• 做法:
十三、案例白皮书:将“种子客户”服务过程写成3-5页的图文案例。
十四、讲师手册:不仅是PPT,而是包含课程原理、互动设计、应答话术的详细手册,体现专业性。
十五、短视频:制作3-5条1分钟短视频,主题如“农商行做财富的三大误区”、“一个动作让保险销量翻番”,在行业社群传播。
做法八:建立动态“农商行财富知识库”
• 做法:
◦ 指派专人,持续收集目标区域农商行的年报、新闻稿、招聘信息(特别是财富相关岗位)。
◦ 追踪监管政策、行业报告(中国银行业协会、毕马威等)。
◦ 定期在团队内分享,并形成《季度农商行财富业务动态观察》,用于在客户沟通中展示专业度和针对性。
做法九:锁定并渗透关键决策节点
• 做法:
◦ 渠道:农商行培训采购决策者通常是人力资源部/教育培训部,而业务需求方是个人金融部/零售银行部/财富管理部。
◦ 动作:参加银行业协会、地方金融学会举办的培训会议,主动结识这两类部门的人。重点发展“教练型内训师”,他们是内部影响力的关键。
做法十:明确团队分工与收益模式
• 做法:
◦ 角色:明确团队内部分工,谁负责课程研发、谁负责主讲、谁负责商务拓展、谁负责项目交付与客户关系维护。
◦ 激励:设计清晰的内部利益分配机制,尤其是对于“业绩对赌”带来的增量收入,明确分成比例,激励前线人员。
总结:您的2026年启动路线图
十六、现在至2025年Q4:完成做法六、七、八(打造种子客户、制作物料、建知识库),并完成做法一、二、三的产品定型。
十七、年Q1:带着成熟产品和案例,开始执行做法一、二、三的获客动作,同步与1-2家保险公司谈判,签署做法四的合作模板。
十八、年Q2:推动做法五的联合服务包落地,形成业务滚动。持续执行做法九,扩大行业影响力。
授课老师
植全国 银行营销与管理专家
常驻地：中山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
