一、破冰、共识
关键字与关键词
烎VS赢的区别
过程与结果的因果关系
学习与营销的含义
二、悟性、惰性,策略、技巧
抓住营销的核心
《道德经》三论
方法与方法论:
方法单一,方法论无穷;
信贷业务核心观点
当下信与贷的区别
信贷营销的媒人思维与父母思维
三、信贷营销思维篇:营销的基础是客户经营
客户经营立体图解
宽度思维:客户基数量
深度思维:业务叠加量
高度思维:规模提升量
客户经营五论
情感:情感差异及需求
交流→交情→交易→交心。
价值:定义价值以外的其它价值
产品具象化及功能化。
场景:融入生活的12大场景
购物、旅游、医疗、运动、出行、社交、
教育、租赁、汽修、务工、生活、家装。
四、生态:客户基础属性、兴趣爱好、行为偏好
结合垂直行业和应用场景进行个性化的模型定制和指标选择。
五、主题:发掘、利用或创造特定主题
由钱与物的交换变为情感的交流,让销售具有灵魂。
“人、货、场“拆解重构后的营销三兴
心营销:过去、现在、未来
价值交换VS资源叠加
新营销:抢占客户心智
六、满足客户的潜意识认知
鑫营销:营销铁三角框架
角色、品牌、场景
KYC详解及运用
什么是KYC
了解你的客户
KYC三部曲与四重奏
KYC的过程
关注信息反馈、实时动态评估
KYC的两关
关键信息
七、基础信息的含义
关系信息
客户行为偏好
KYC两关的核心
眼见非实、耳听非虚
KYC运用训练
五讲四美
八、五讲:个人、职业、家庭、经历、规划;
四美:赞美(个人)、夸奖(家庭)、请教(经历)、分析(规划)
KYC五讲话术设计演练
现场撰写KYC五讲话术
陌生对象KYC五讲演练
KYC四美话术设计演练
现场撰写KYC四美话术
陌生对象KYC四美演练
九、信贷营销革新篇
传统信贷市场营销革新
抓渠道
十、关系人、关键人、决策人的应对策略
另辟蹊径的渠道拓展思路
渠道维护的具体思路
抓批量
搭建批量营销平台(企事业单位)
拓宽批量营销范围(聚集地渗透)
建立批量营销模式(定期不随机)
抓客群
分层、分类、分段
客群同属性最大化
搭建客群经营社区
移动互联网时代下的信贷市场变化
不同产品种类的设定场景
消费类与经营类的本质
互联网金融影响之下的营销突破点
银行信贷产品的优势
灰色客群的营销经营
营销第一性营销逻辑
SPIN(需求挖掘)+FABE(产品呈现)营销技巧运用
SPIN需求挖掘技巧
SPIN需求挖掘逻辑详解
SPIN需求挖掘案例示范
SPIN需求挖掘注意事项
FABE产品呈现技巧
FABE需求挖掘逻辑详解
FABE需求挖掘案例示范
FABE需求挖掘注意事项
SPIN+FABE技巧训练
具体产品及客户对象的SPIN+FABE话术设计
具体产品及客户对象的SPIN+FABE面谈演练
十一、面谈六脉神剑篇
“六脉神剑”面谈流程
寒暄赞美→KYC→SPIN→FABE→激发促成→铺垫话别
“六脉神剑“各环节的目的、重点、要点
典型促成时机分析
话语类促成时机
状态类促成时机
异议拒绝处理
典型异议拒绝剖析
异议拒绝处理流程
异议拒绝处理技巧
异议拒绝技巧训练
异议拒绝处理话术撰写
异议拒绝处理技巧训练
课程总结
营销三原则
客户是朋友不是上帝
资源整合是营销最好的助力
营销原则的客户主次分明
市场拓展的递进逻辑
公域市场的参与
私域客群的流量
精域用户的经营
新形势下的营销“四转变“
塑“责任“
留“客户“
活“账户“
重“整合“
授课老师
植全国 银行营销与管理专家
常驻地：中山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
