银行贷款业务拓展辅导方案
一、项目背景
在社会大环境下,市场竞争压力大,2020-2022年疫情的爆发及后续带来的一系列负面影响,在一定程度上限制了人们的信贷需求行为,同时客户经理营销话术、技能不足及后续的维护乏力,导致我们急需改变目前的现状。当下客户接受多年来各家银行无休止的反复营销和外拓,常规的陌生拜访、扫楼、扫街等营销方式客户接受度越来越低,较难开展;鉴于要在困境中破局,形成建立一套银行可以高效获客的走访与电销相结合的模式就尤为重要。
二、项目收益
金融走访与电访营销辅导活动的开展,是基于对当前信贷环境及当前特殊时间阶段分析而设计的营销策略,找寻最佳的销售推广方式。通过项目实施和落地,我司将从五个方面帮助银行提升金融业务的发展:
通过“0.5天启动+4天实战+0.5天总结”的金融走访与电访营销辅导项目,协助行方提升有效成单量;
提升员工销售的意识、技巧、能力,通过项目带动存量客户转化、新客户的开发,稳中求进,最终实现信贷产品增量的提升;
引导和帮助行方找到贷款金融产品营销的方法和模式,排除员工对于走访与电访营销的畏难情绪,提升营销的动力和积极性;
批量对接城区商户,依托个性化或批量化的营销手段,带领客户经理掌握高效获客的方式技巧。
三、基本规划
本次活动的具体安排如下:
参加对象:项目由主要相关部室与和支行领导、客户经理共同参加,每个网点由支行长、客户经理组成;原则上在不影响网点各项工作开展的基础上动员全员。
项目时间:共5天:0.5天启动会+4天实战辅导+0.5天总结。
项目交付:金融走访与电访营销“走访与电访”项目营销工具包。
四、辅导项目思路
1、网格思维
网格化营销,是二十一世纪新兴的营销战略模式,就是将管辖范围内的市场极度细分,消费群体进一步分化,不同消费群体的数量逐渐变小,消费群体的划分趋向更细致,积极探索区域化经营和管理新模式,建立客群管理模式,在强化营业厅主动营销与客户关怀的同时,按片区整合各类营业厅和客户经理资源,从用户管理模式、组织管理架构、运营管理机制、片区化分方法等方面研究建立面向全部区域用户的网格化管理新模式;调整渠道经营职责,补充客户经营职能,优化关键业务流程、强化用户体验等,实现以低成本、高效率、好效果的精准营销模式。
2、渠道思维
在外拓团队中建立起渠道思维,利用产品的相对稀缺性,打通外拓产品的宣传营销渠道。
网点业务,已经从坐商到行商,到老客户转介,发展到渠道开发、平台获客的阶段,谁抓住优势渠道,谁抓住“超级客户”,谁就抢占了市场主动权。
发展能够邀约精准客户,能够组织集中宣讲的“超级客户”,并提供相应的权益政策或互惠政策,以实现永续获客。
3、批零并举
在项目中,一边开发渠道,一边深入外拓。渠道模式批量获客,深入外拓了解客户,批零并举,联动发展。
五、辅导项目关键点与亮点
1、分层跟进
第一步:将所辖区域进行划分,指定各支行责任区域,对外拓、渠道、存量进行梳理;
第二步:明确本次项目片区市场开发重点行业、重点商家和重点渠道类型;
第三步:支行将自身的责任区划分,将各子片区分配给客户经理制定片区开发策略、电话营销策略。
2、教练辅导
教练式辅导,全程示范导入,确保吸收固化,确保效能提升
3、辅导营销内容
4、全方位教练流程设计
5、行之有效的电销话术体系
老师结合多年银行信贷业务电话营销经营,针对存量流失客户、共债客户、陌生客群客户等群体自成体系研究产出一套可将客户经理常规电销转化率提升2-3倍的实战话术。
阶段 内 容 内 容 周期
前提 对接 确定项目团队成员,组建项目群,项目组与行方进行对接 召开项目筹备会议,落实人员、物料、资源、激励方案等相关事宜 项目辅导老师直接对接各支行,指导和协助支行完成各项准备工作,期间组织1次的项目筹备会议,了解准备进度 根据行方上报的客户资源情况,辅导老师一一进行梳理,针对不同类型的资源、不同类型的客户给予相关指导,共同拟定开发方案,落实储备计划。 确定项目团队成员,组建项目群,项目组与行方进行对接 召开项目筹备会议,落实人员、物料、资源、激励方案等相关事宜 项目辅导老师直接对接各支行,指导和协助支行完成各项准备工作,期间组织1次的项目筹备会议,了解准备进度 根据行方上报的客户资源情况,辅导老师一一进行梳理,针对不同类型的资源、不同类型的客户给予相关指导,共同拟定开发方案,落实储备计划。 /
启动 培训 启动仪式:领导开训,动员讲话 开展方案解读与实战工作布置 启动仪式:领导开训,动员讲话 开展方案解读与实战工作布置 0.5天
大走访与电访 辅导 第1.5天至 第5天 辅导客户经理数据梳理及电访营销技巧 在建立客户信任的渠道资源基础上,带领客户经理完成客户的上门营销及延展开发 围绕专业市场等商圈制定可持续化深耕开发思路 谋求各协会、各专业园区及社区街道配合下的一对多现场批量营销 建立支行客户经理常态化营销机制 4天
大走访与电访 辅导 第1.5天至 第5天 项目总结会 0.5天
授课老师
武文 银行营销实战专家
常驻地：扬州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
