一、明道 确保整村授信高效达成目标的三大模型
(一)新形势下开展“整村授信”的充分性与必要性
案例研讨:时间都去哪了?这些年银行的那些变化
1、竞争之变:我们主要竞争对手的工作和营销策略
案例思考:由外卖行业的竞争所联想到的,对竞争的反思!
2、客户之变:新形势下客户金融行为习惯的变化
案例思考:一个农户舍近求远去邮储办业务背后的原因
3、应对变化,新形势下银行人如何以不变应对变化、如何以变应变
结论:客户经理身份职责的变与不变
(二)整村授信的三大模型
案例研讨:针对农户营销所面临的困难有哪些? 看这家银行如何在感觉感觉资源枯竭的情况下,实现发展跃迁
启发:成功的营销都是相似的,失败的营销则各有不同
1、整村授信定位的“雷达模型”,在农区空心化的大背景下,我们的客户是谁?
2、整村授信营销的“阶梯模型”,在客户日益挑剔的情况下,应用什么获客方法更高效?
3、整村授信管控的“金字塔模型”,如何将整村授信工作常态化、持久化?
二、建法 整村授信高效营销的流程
1、定位(找对客户):整村授信高效建档三步曲
(1)由《孙子兵法》一段话引发我们的思考:为什么建档?
(2)农户冷信息的台账匹配法、暖信息的三方评议法、热信息的观察搜集法
(3)整村授信农户评议的原则、方法与工具
研讨:争取村委大力支持和配合工作的三种模式
2、 营销(说对话)取得农户认可的三种方式
由保险业协会统计的客户拜访频率与签单率关系引发的思考: 面对农户营销我们应该坚持什么原则?
(1)整村授信种常用的宣传营销的形式
(2)整村授信中取得客户认可的三种境界
a宝剑锋自磨砺出:产品利他
b大巧不工、重剑无锋:人文服务
c物我两忘、臻于化境:价值、价值观利他
3、管理(用对人、做对事)保障整村授信持续、持久的三个关键点
(1)明确分工
案例研讨:广东这家分理处如何通过明确分工开展企业客户营销的
(2)设定标准
通过3H管理,让工作井然有序
(3)及时反馈
四、优术 整村授信中快乐营销的方法和技巧
1、线上一对一
(1)短信营销
现在垃圾短信多,客户对营销类短信很反感? 我们是时候重新定位我们的短信营销了!
为什么要给客户发短信? 给客户发短信的三个目的,唯独没有推销产品,不忘初心方得始终
如何编写一条收拾率高、体验度好的短信,编写给客户短信的四步曲
(2)电话营销
现在诈骗电话多,客户对电话营销很反感? 我们也是时候重新定位我们的电话营销了!
为什么给客户打电话? 给客户打电话的三个目的,唯独没有推销产品,以终为始才能高效达成
如何给客户打一通体验度好、交流更密切的电话
2、线下一对一:外拓拜访客户营销
如何衡量拜访客户是否成功?
拜访陌生客户如何取得客户的信任?
(1)做好三个三让与客户的攀谈不再难
(2)打消客户顾虑,解决客户异议的常用三种方法
3、线下一对多
(1)在农区开展一对多常用的活动形式
(2)我们平时组织开展活动的常见五大痛点
(3)针对平时活动的痛点组织开展活动的三大关键环节;
4、线上一对多的活动
授课老师
武文 银行营销实战专家
常驻地：扬州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
