高峰:乡村振兴政策下整村授信营销模式与用信激活技巧

课程背景

政策与趋势:党的十九大提出,实施乡村振兴战略。2018年出台的《乡村振兴战略规划(2018-2022年)》明确指出,实施乡村振兴战略是建设现代化经济体系的重要基础、建设美丽中国的关键举措、传承中华优秀传统文化的有效途径、健全现代社会治理格局的固本之策、实现全体人民共同富裕的必然选择。商业银行如何搭乘乡村振兴战略快车,助力乡村振兴,发挥金融活水功能,与政策同步,实现营销业务与国家政策的高度统一。

环境与行动:疫情初过,百废待兴,商机无限。同时,各家银行在普惠金融“两增两控”政策指导下,营销环境竞争指数不断升级,贷款产品利率趋于“地板化”,监管政策呈“0容错”趋势,营销合规与风险管控就是银行经营者的紧箍咒,为落实各级政府和金融监管部门相关文件精神要求,各大银行积极开展“党建引领、普惠金融、整村授信”综合营销,加强基层党建领域金融合作,提高客户的知晓率和体验感,帮助广大客户树立金融意识、了解金融知识、运用金融工具、建立金融行为,提高商业银行知名度和美誉度,提升网点服务水平,加大客户的服务力度,建立常态化的营销体系, 建立小微客户常态营销和零售业务常态发展的机制。

课程收益

学习收益01:认清形势,银行数字化转型背景下的机遇与挑战。

学习收益02:转变思维,信贷团队建设的营销意识与基本技能提升。

学习收益03:学习技能,解决“授信多用信少”的用信激活技巧。

学习收益04:掌握模式,整“村”授信下的两区批量营销模式。

学习收益05:双基共建,外出务工客群专项营销服务平台模式。

授课信息

参训对象:支行长、网点负责人、客户经理

培训模式:引导共创、案例教学、小组研讨、场景促动

培训时长: 2天,6小时/天

课程大纲

第一章 金融政策加速区域银行营销模式转型

(一)传统营销模式,银行面临的三大营销难题与解决策略

1、拓客难:如何解决?营销策略分享

普惠金融政策的“两增两控”促使国有大行、网络下沉,“地板”利率,掐尖营销。

互联网科技发展,导致厅堂离柜率逐年攀升,客户到厅堂的机会越来越少。

网络环境监管缺失,电信诈骗大行其道,客户反诈安全意识高,导致营销难上难。

2、成交难:如何解决?营销策略分享

产品赋能不充足:同业竞争“惨烈”,客户比利率,比礼品、比服务。

营销宣传不精准、产品讲解不吸引,营销基本靠关系,授信多用信少

3、留客难:如何解决?营销策略分享

普通客户,缺服务、忠诚度低,无粘性,产品利益是纽带,唯利是图。

高端客户维护成本高,是众多银行眼中的“香饽饽”,抢夺激烈。

(二)借力乡村振兴政策,区域银行的创新营销模式

1、商圈个体户综合获客营销模式

案例分享:如何有效实现“B端C端“一锅端””,存款贷款1+N”

2、工薪客群“线上贷”获客营销模式

案例分享:政策助力,“信用贷款”在某类客群中实现快速 “增户扩面”

3、网点存量掘金营销模式

案例分享:借力乡村振兴政策大旗,一场活动完成一个月营销指标!

第二章 整“村”授信-银行人的基本功修炼

(一)“颜值”修炼

1、专业形象塑造

2、个人ID打造

(二)高效沟通

1、客户需求挖掘技巧

2、产品与活动讲解技巧

3、客户异议处理技巧

(三)掮客意识

1、掮客思维

2、掮客术

(四)生产力提升

1、销售资本挖掘

2、寻找努力方向

以终为始 莫忘初心

坚守初心,砥砺前行

顺应政策趋势,撸起袖子加油干

第三章 整“村”授信-临街商户与行业市场精准营销策略与技能

(一)支行辖区临街商户精准营销策略

1、第一步:内部规划

商圈行业划分与目标客群分析

系统内部热点行业数据分析

关键人数据提取

用信方案设计与验证

2、第二步:授信营销推动会

内部虚线网格划分

目标客户提取与人员营销分工

推动会启动

一轮进度分析会

3、第三步:普惠金融政策会

客户邀约三部曲

普惠政策分享会

用信引导达标有礼

黄金72小时转化

(二)专业市场营销策略

第一步:定市场

市场分析

资源对接

第二步:定客群

客户画像

名单梳理

第三步:定方案

合作模式确定

营销方案制定

第四步:定产品

产品设计与宣传

第五步:精准走访

信息采集

第六步:用信引导

贷后管理

(三)存量掘金营销策略

第一步:优客数据梳理

热点行业梳理

关键人数据提取

优客方案设计

第二步:批量营销执行

客户邀约入心六定

客户裂变乾坤七步

第三步:黄金转化定律

转化黄金72

跟踪转化1:3

第四章 整“村”授信-农区开发-360°闭环营销

(一)整村授信中的“问题”

空心村,信息建档周期长,耗时耗力,收效小,员工没动力。

授信多、用信少,产能提升不达标,支行不愿干。

国有大行网络下沉,掐尖营销抢客户,优质客户流失。

客户说:“我不需要授信”,有需要会找你们”客户排斥。

(二)农区高效开发的底层营销逻辑

1、明客群

客群分类:种养殖客群、村两委客群、外出务工客群、外出创业客群、创业能人客群、留守客群、

2、精营销

核心营销动作——“六个一”,达到农区核心客群全覆盖。

政治站位,顺应政策-一村一共建

政策大旗,掐尖营销-一村一座谈

坚守阵地,查缺补漏-一村一走访

宣传政策,广而告之-一村一启动

响应政策,服务小微-一城一域外

乡情传递,情感营销-一村一视频

3、提质效

用信激活、多产组合交叉营销,提高单个客户贡献度。

案例分享:提质效客户管理工具---客户贡献度分值表

(三)农区客群精准营销四个阶段

掐尖营销阶段

外出客群营销阶段

留守客群营销阶段

提质增效阶段

(四)农区客群信贷批量营销案例

某省联社 2021年支行长深耕三农实战班

第一期 10 家支行 6 天用信 1883 万、

第二期 10 家支行 6 天用信 1920 万、

第三期 10 家支行 6 天用信 1547 万,

基于良好效果 ,全省 1300 多名支行长共计开展 18 期;

四川某农商行 2021 年 4 月开展用信激活项目 ,截至 5 月 17 日 ,实际用信提升 9200 万;

四川某农商行 2021 年结合开门红开展用信激活项目 ,截至 5 月底小额农 贷占比由 3.4%提升至 26%;

第五章 整村授信用信激活批量营销流程

(一)批量精准营销“五步法”

第一步:营销准备

村组对接

客群准备

物料准备

人员分工

全流程营销技能准备

第二步:方案制定

产品方案

活动方案

宣传方案

第三步:宣传执行

立体式,全方位宣传体系建立与告知。

第四步:3103流程实施

一对多批量营销集中引爆,用信激活。

第五步:高效转化

黄金时间跟进策略制定与维护落单。

(二)用信成功营销的三个关键

会前---准备充分

会中---有趣有料

会后---及时转化

(三)座谈会执行要点

四反复

五关键

六重点

第六章 实战筹备与技能模拟演练

(一) 【“XX”信贷产品批量精准营销策划案】制定

13定策划方案模型

用信营销方案制定

(二)信贷批量营销流程模拟演练与纠偏

实战模拟展示

明确角色分工

验证激活方案

筛选种子选手

授课老师

高峰老师的课程大纲