跨赛篇
跨赛破冰
讲师介绍,统一掌声;
跨赛手势学习;
我听过了,我就忘了;我看见了,我就记得了 ;我做过了,我就理解了
跨赛前瞻
跨赛认知:人与人之间最大的差距就是认知,跨赛是什么?跨赛不是什么?
跨赛形势很严峻,竞争很激烈,问题很突出!
跨赛畅想:
今年跨赛我们向前迈,今年跨赛我们更加帅;
今年跨赛余额飚得快,今年跨赛保险更好卖;
今年跨赛场景真不赖,今年跨赛靶向更实在;
今年跨赛奋战新时代,今年跨赛我们更精彩!
跨赛运作
跨赛主题:“ ”主题解读与创意
跨赛节点:
龙蛇飞舞(蓄客准备期)【共11周】
金蛇献瑞(新年首爆期)【共8周】
蛇舞新春(新春突破期)【共2周】
笔走龙蛇(节后冲刺期)【共3周】
灵蛇之珠(开门收官期)【共4周】
跨赛布局:
战略布局
长期思路:客户为王,客群经营345(客户三段-客户四分-客户五阶);营销转型六做法;管理优化四步骤
阶段任务:靶向营销(客群靶向+网格靶向)
创新打法:863做法(8个营销-6个客群-3个平台)
战术布局
第一组战术:拓新客,上高客,挖综客;蓄客-约客-见客
第二组战术:舍(资源投入,情感经营) 社(社区拓展,社群经营) 射(精准营销、靶向经营)
第三组战术:内部:联动-交叉-协同;外部:场景-生态-跨界
客群篇
主打客群在哪里?
短头-中腰-长尾;
存量-流量-增量;
专属-属地-特色
蓄客动作怎么做:
蓄客流程:定目标-分名单-办竞赛-全员动-做追踪-树典型-周总结
蓄客策略:高客蓄客-普客蓄客-厅堂蓄客-外拓蓄客-活动蓄客-策反蓄客
蓄客走访:龙门阵+长蛇阵
活客动作怎么做:盘活-深挖<叠加>-策反
低效客户激活;
到期客户转化
临界客户提升;
高端客户维稳;
他行客户策反;
集中批量代发;
商户平台开发
特色客群经营
★种养殖客群的活客策略★返乡客群的活客策略★产业集群★中老年客群
※ 秀米阅读:
十大贵宾卡(金卡)存量客群 农村市场客群分析
外出务工返乡客群“四步经营法” 重点客群9周60天-电销管理八步法
留客动作怎么做:诱之以利-晓之以理-动之以情
情感-情谊-情分、产品-礼品-人品;
客户维护的黄金十招;
成交=需求驱动+人情做透、成交=价值交换+资源叠加;
※ 秀米阅读:
这位建行小姐姐的3个动作,让微信90%的客户从“路人”变“铁粉”
八大营销:产品+权益+活动+情感+价值+生态+场景+主题
※ 通关演练1:《八大营销规划表》制作与发表
产品篇
主打产品有哪些:
存款-保险-代发
产品-礼品-人品;
跨赛产品竞争思路:单一产品竞争-组合产品竞争-场景产品竞争;
存款产品怎么做:(特别针对地方银行的利率优势)
存款金线:向对公要项目-向项目要客户-向客户要资产-向资产要存款;
低成本存款同心圆模型分析
存款拓展常见异议问题与处理
保险产品怎么做:(高速发展后的瓶颈期如何突破?)
客户营销大于产品营销
观念营销大于产品营销
场景营销大于产品营销
分红保险营销策略:
分红保险大势所趋
分红保险9大难如何突破
保险拓展常见异议问题与处理
代发业务怎么做
代发业务的认知:
代发是产品,还是体验,还是场景?
代发客源开拓:
常见的高质量代发客群
如何运用金字塔法拓展代发高质量客群:列名单-筛选单-行动单
如何从现有主打业务中寻找高质量代发业务新线索
代发开拓全流程:准备阶段-拜访阶段-落地阶段-服务阶段
代发业务常见异议问题与处理
没有绝对的产品,只有相对的产品
※ 通关演练2:《三大产品(存款-保险-代发)常见拒绝问题处理》
授课老师
植全国 银行营销与管理专家
常驻地：中山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
