课程目的:
中国保险业在经过30年的高速发展后,进入到了一个调整期,国内各保司在经济政策不断调整中,代理人不断萎缩,产品同质化,价格透明化程度越来越高的情况下,如何走出一条蓝海之路是关键。本课程兼顾财产险、寿险、健康险的共性与特性,引导思考协同创新的可能性,探讨“风险减量”、“生态服务”等前沿理念,又结合当前市场实际情况,确保可落地性。
培训对象: 产险销售精英及团队主管
培训时间:12小时
培训形式:理念讲授 + 案例分析 + 互动研讨
课程核心：逻辑线:
认知破局 → 策略重构 → 营销服务创新 → 落地执行
课程详细安排:
开场破冰:从“我们身边的数字生活”说起
· 互动提问: 您今天是用手机支付XXX的吗?您最近一次线上XXXX是什么时候?
· 引出主题: 客户的消费习惯、信息获取方式已彻底数字化,我们的营销与服务必须同步进化。
模块一:认知重塑与客户经营新思维
1. “危”与“机”:我们正站在十字路口
· 市场之“危”
· 同质化
· 客户需求变迁
· 跨界竞争:
· 我们的改变之“机”
· 品牌优势
· 数据优势
· 协同优势
角色重塑--打造个人专业IP
·身份转换:产险顾问--风险管理师---综合金融伙伴
· 从“喜欢”到“信任”再到“信赖”的转化通路,提升效率的全新工作方式。
· 转型方向导入:从“产品销售员”到“客户风险管理师的认知跨越
模块二:策略重构——数字化营销转型的“四步破局法”
1. 第一步:客户画像数字化——从“模糊群体”到“鲜活个人”
2. 第二步:触达渠道多元化——从“人海战术”到“立体连接”
第三步:营销内容场景化——从“产品推销”到“风险教育”
第四步:销售流程敏捷化——从“长链条”到“快响应”
完成从“猎手”到“农夫”的转变,全面导入LTV(客户全生命周期)模式,将“交易型经营”转变为“关系型经营”。
模块三:营销创新——打造“有温度”的场景化与生态化营销
1. 理念升级:服务即营销,体验即品牌
2. 创新路径:
· 理赔服务“零接触”
· 服务边界“再拓展”
· 从“风险补偿”到“风险减量”
· 以客养客的转介绍体系(转介绍时机识别、转介绍话术介绍、转介绍激励机制)
在生态中寻找场景,用场景化产品来丰富生态
从单一险种到综合方案:(车险-家财-意健)(企财-责任-团意-信用保证险)
3. 特别议题:产、寿的协同营销服务创新
· 讨论: 如何以“家庭保单”或“个人全生命周期”为核心,设计跨公司的服务套餐?
· 构想: 一个购买了车险的客户,能否无缝成为寿险的“健康管理会员”?
模块四:落地与保障
1. 组织与文化变革:
· 主管推动: 从推销员到场景设计师的转变
· 团队赋能: 培训团队成员,主动拥抱寿险同事、经代公司,建立生态矩阵
· 建立试错容错机制: 鼓励小步快跑,快速迭代。
团队主管管理策咯:
· 团队成员的保源地图
· 打造团队的执行引擎,导入PCDA循环-日常管理的基本法
· 目标可视化的“作战地图”
3. 数据安全与合规底线:
· 强调在创新过程中,必须严格遵守数据安全法与消费者权益保护法。
讲解OGSM-T行动计划表的填写要点
制定您的OGSM-T行动计划表
· 第1-30天: 诊断现状,选定1-2个痛点作为突破口(如:搭建核心客户企业微信群)。
· 第31-60天: 小范围试点,跑通流程,收集反馈。
· 第61-90天: 总结经验,全面推广,固化模式。
总结与互动答疑 (10分钟)
· 核心观点回顾:思维方式转变、营销服务创新转型、客户全生命周期经营思维是必答题,其本质是“以客户为中心”的商业模式重塑。
· 号召行动: 各位主管和销售精英是这场变革的关键力量,从现在开始,拥抱变化,团队驶向新蓝海。
· 现场答疑。
授课老师
陆敏 金融业资深实战型导师/保险营销实战专家
邀请老师授课：13439064501 陈助理
