一、课程目的:
保险行业已从“规模扩张”到“价值深耕”的关键阶段,保险代理人正走向专业化和职业化道路。做为各家保司的收展团队,承载着“续期收费+二次开拓”的双重使命,培训以“收、展一体化”为核心导向,聚焦营销管理、运营管理、客户转换与深耕三大维度,推动团队从“服务型”向“经营服务型”全面升级。
培训目标
建立系统的收展团队营销管理思维,掌握目标设定、过程追踪、激励设计等核心管理技能;优化续期收费标准化流程、提升继续率指标管理与团队协同效率;掌握存量客户分类激活与二次、多次开发、建立可持续性的深耕及转介绍裂变机制。
课程对象:收展团队长及收展管理干部
课程时长:1天
第一部分:收展团队营销管理(2H)
核心目标:建立收展团队的系统化营销管理框架,从“管人”走向“经营团队”
收展团队的战略定位:收账员?专业增长极?
从收到展的认知升级,将每次的续期服务做为挖掘需求的契机
收展队伍的专业化建设,职业化、专业化、科技化、年轻化
规模扩张向价值深耕转型的新周期,收展团队的战略价值重要性
收展专员双重身份的高度认同
收展团队的目标管理与过程追踪
目标管理四步法,建立目标到动作的完整闭环
建立三表一报的追踪体系
定期复盘,精准梳理数据,明确攻坚目标
团队激励与绩效管理
团队激励四维度:物质、荣誉、成长、情感
收展KPI体系设计:核心指标、过程指标
低绩效人员的辅导:OGSM-T执行计划表的使用
同业案例分享:DCBA分层法、红点工作
实战演练OGSM-T表格填写
第二部分:收展运营管理与续期协同精耕(1.5H)
核心目的:建立标准化续期收费流程,提升继续率的管控能力与团队协同能力
2.1 续期收费的全周期管理
2.1.1 续期收费的战略价值
2.1.2 服务单与在职单的双轨管理
2.1.3 提醒-追踪-服务的三环流程
2.2 未收保单的精细化管理
2.2.1 宽限期内保单的收费管理
2.2.2 效力中止、终止的保单管理
2.2.3 欲退保保单处理流程及劝阻话术
2.2.4 实操演练劝阻话术
2.3 团队协同与系统化运作
2.3.1 清单管理方法论
2.3.2 收展营销团队的协同机制
2.3.3 系统化运作工具:CRM客户画像系统、通过各项KPI数据进行分析,找出问题的症结点及共性问题,进行解决。
2.3.4 实操演练差异化跟进策略
第三部分 存量客户深耕与二次开发(2.5H)
核心目标:掌握存量客户分类激活方法,建立可持续性的转介绍机制
3.1 存量客户的价值认知与分类管理
3.1.1 存量客户DCBA客户的四类画像与激活策略
3.1.2 存量客户管理的三大原则
3.1.3 360度客户画像构建方法
3.2 存量客户的激活与变现
3.2.1 激活三步曲:名单梳理与分层触达
价值输出与关系熟络
场景化促成成交
3.2.2 存量客户成交的四种路径:加保、家庭单拓展、升级置换、转介绍
3.3 可复制的转介绍裂变
3.3.1 转介绍的底层逻辑
3.3.2 转介绍633技能训练:六步开拓
三步促成
三步异议处理
3.3.3 关键节点操作讲解
3.3.4 实操演练633技能
3.4 场景化客户经营活动策划
3.4.1 活动类型设计
3.4.2 活动策划SOP
3.4.3 黄金72小时跟进法则
第四部分 课程总结(15分钟)
4.1 全天核心知识点回顾
4.2 问题答疑
授课老师
陆敏 金融业资深实战型导师/保险营销实战专家
邀请老师授课：13439064501 陈助理
