培训目标
职域营销已成为各家保司的新渠道,目前各保司获客成本高,信任建立难。本课程就如何有效利用资源,触达职域客户,深耕客户;通过不同层次、不同类型客户的画像,找出最适用的方法来进行有效触达,并能与客户进行深入交流、激发需求,通过方案设计与讲解,完成成交。通过一天的培训为项目的顺利开展做好准备工作。
培训时间:1天
培训对象:团险、个险精英
课程收益
了解什么是职域营销
为什么要做职域营销
三步进企业法
企业职工家庭解决方案
学会异议处理
建立信任感
促成与售后维系
获得员工家庭保障健康度调研表、90天执行表、客户地图
课纲内容:
第一部分:破局篇——为什么要做“职域营销”
个险获客难,团个协同作战的意义
职域营销入门:
职域的定义:团险与个险的角色分配
建立B2B2C思维
明确客户数据使用规则,交叉销售合规话术,规避监管风险
困局和破局点
目前行业获客现状
行业数据
优质客群的集聚点
成功画像与收益
职域营销成功案例展示
代理人收益预测
第二部分:装备篇——进企业的四大核心装备
装备一:全新的顾问心态
装备二:装备神器——《员工保障调研问卷》
装备三:粘客利器——“30分钟”微沙标准流程
装备四:成交组合——家庭解决方案包
第三部分:技能与方法层
企业场景需求挖掘:利用公司团险产品(员工福利、重疾)切入,通过“员工保障调研问卷”作为获客工具
从HR到家庭顾问:通过服务团险理赔、年审建立HR信任,进而获取员工名单或开展内部讲座
针对企业主(高净值)、中层(家庭责任)、员工(基础保障)不同画像,NBS五步对话训练。
第四部分 实战篇——步步为营落地流程
名单筛选、绘制《我的客户职域地图》
客户触达训练:话术训练、微信、电话等训练
面谈训练:寻找切入点——以服务为先,触达更多人
肢体观察训练
触达后信任度的建立训练
高频异议处理训练
临门一脚促成训练
微沙活动介绍与设计
第五部分:讲解90天长效追踪(可选)
《90天落地执行表》填写
设定日、周、月、季度目标
每日早夕会流程及内容
每周复盘流程
授课老师
陆敏 金融业资深实战型导师/保险营销实战专家
邀请老师授课：13439064501 陈助理
