重立:保险面对面销售与沟通技巧

课程背景

“闻保色变”市民从早期的的抗拒、排斥,听见是卖保险的:“滚”、“再说保险,朋友也没有的做”,到现在的接受,保险从业人员用他们的坚持和毅力,得到市民的认可。

中国人寿、中国平安、友邦保险、信诚保险。。。。。。保险公司是越开越多,公司与公司之间的竞争,越来越激烈。

行业竞争那么激烈,我们怎样才能取得一个好成绩呢?

课程目标

1、了解销售中的常见问题、思路与解决方向;

2、掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法,谙熟操作方法与手段;

3、提高业务经理、销售人员业务中沟通技巧,了解如何跨部门沟通及做到有效沟通;

4、提高业务经理、销售人员的销售业绩,建立良好的心态和强烈的自信心以及提高个人工作业务积极性。

学员对象

营销总监、市场与销售部经理,大区与各区域经理、销售主管与骨干

授课形式

全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

课程内容

第一讲:了解消费者

一、“以消费者为中心”的经营理念

1、“以消费者为中心”的经营理念如何体现在管理消费者方面

2、“以消费者为中心”的经营模式

3、销售代表在消费者关系管理系统的作用

二、消费者的类型及其特征

1、四种性格特征的消费者

2、五类经济实力的消费者

三、消费者的购买行为分析

1、消费者究竟需要什么?

2、 消费者所关心的核心利益

3、 消费者与零售商、工业采购商及终端消费群体在购买行为上相比有什么特点

四、影响消费者购买的因素

1、品牌因素:知名度、好感度、信任度等;示范效应

2、产品因素:产品质量、价格、兼容性等;

3、技术因素:可靠性、先进性、淘汰周期等;

4、服务因素:沟通方便、服务支持、配套成本等;

第二讲:销售心态

一、 换位思考,将商品推销给自己

1、养成分析顾客需求和习性的习惯

2、如果你是消费者

3、全面了解你的消费者

4、投其所好,赢得消费者

二、相信自己,永不言败

1、抱怨不应出现在销售的辞典中

2、抛弃面子思想

3、抛弃负面的想法和语言(抛弃我可能“不行”的心理暗示)

4、 确认你想要的,并为此努力

5、我可以,我愿意试试,我会成功

三、你也可以成为销售高手

1、寻找你的假想对手,并设立目标(循序渐进)

2、分析假想对手,并进行比较

3、尊敬你的假想对手,并超越他

四、销售成功,贵在坚持

1、养成良好的生活和工作习惯

2、做好日志,并善于总结

3、拜访顾客后应养成检讨的习惯

4、善待每一个消费者

第三讲:推销技巧

一、产品说明的技巧

1、产品说明的步骤

2、产品说明三段论

3、图片讲解法

4、展示的技巧

5、展示的话术

二、销售沟通中,听、问、说基本功

1、听:听什么?怎么听?

1)问题点

2)兴奋点

3)情绪性字眼

2、问:问什么?怎么问?

1)好奇性提问激发兴趣

2)影响性提问加深消费者的痛苦

3)渗透性提问获取更多信息

4)诊断性提问建立信任

3、问题类型:

1)开放问题(提出探索式的问题)

2)封闭式问题(提出引导式的问题)

4、如何说:

1)把好处说够

2)把痛苦塑造够

5、游戏:听你的

三、寒暄问候、打开话题

1、顾问式销售的流程

2、成功的启动的三步骤

3、如何赢得消费者的好感

四、常见9找开场白技巧

1、真诚的赞美2、利用好奇心

3、利用赠品4、提出问题

5、向顾客提供信息6、向顾客求教

7、表演展示8、利用产品

五、显示能力----产品竞争优势分析

1、FAB-E分析

2、特点、优点、好处对成单的影响

3、产品卖点提炼

六、获取承诺阶段的战术应用

1、如何发现购买讯号

2、如何达成交易

3、传统收尾技巧的利弊

4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

5、如何达到双赢成交

6、怎样打破最后的僵局

七、销售成交

1、谈判促成——踢好临门一脚

2、直接促成

3、请示领导

4、优惠促成

5、二选一法则

第四讲、异议处理

一、反对意见的原因及基本的类别

1、不明白你的讲解

2、顾客需要不被了解

3、害怕“被出卖”

4、没有说服

5、主要购买动机没有得到满足

二、异议类型

1、“我没时间!

2、我现在没空!

3、我没兴趣。

4、如果消费者说:我没兴趣参加!

5、“请你把资料寄过来给我?

6、“抱歉,我没有钱!

7、“目前还无法确定发展会如何。

8、我得先跟合伙人谈谈!

9、“我们会再跟你联络!

10、“说来说去,还是要推销东西?

11、“我要先好好想想。

12、考虑考虑,给你电话!

三、言谈失败的八种原因

1、表情不清2、未加糖衣

3、戳人痛处4、露出轻浮

5、弄巧成拙6、时机不当

7、未分对象8、力度不够

四、如何把话说到别人心坎上“四要”

1、根据别人的兴趣爱好说话

2、根据别人的性格特点说话

3、根据别人的潜在心理说话

4、根据别人的不同身份说话

五、提供建议的方法

1、建立亲和感

2、成功销售的新层次

3、迎合购买者的心理

授课老师

重立老师的课程大纲