培训对象 Participants
保险业管理干部
银行保险渠道营销管理干部
保险销售人员
银行保险理财经理
所需时间 Training Time
1天(6-7小时)
课程大纲Course Outline
单元一、2024年人寿保险市场发展趋势展望(约2小时)
了解历史才能明确方向——我国保险产品预定利率确定机制主要经历三大阶段
1999年之前:预定利率基本与央行基准利率挂钩
2013年-至今:“放开前端,管住后端”的费率市场化阶段
复盘历史——保险业历次预定利率调整均影响深远
1993-1999年:高预定利率引发“利差损”问题,预定利率快速下调
2000-2012年:预定利率维持低位,新型人身险产品快速发展(寿险产品创新开始逐渐成为寿险市场主旋律,各个寿险公司都开始加大了新产品开发的力度,分红险、万能险和投资连结险等险种应运而生)
2013-2018年:预定利率市场化开启,行业规模快速增长
分红型人身险预定利率调整落地标志着人身险“三步走”费率改革完成
预定利率放开后,普通型人身保险产品实现快速增长,分红险经历调整后发展较快
2019 年-至今:预定利率逐步下调收紧,行业逐步进入新发展周期
2019年 4.025%预定利率定价年金产品停售,监管着眼行业长期利差损
3.0%产品定价利率新周期开启,降低负债成本利好行业长期发展
树立信心——预定利率下调后,寿险行业发展有望进入新阶段
产品定价预定利率调整逐步落地,降低负债成本利好行业长期发展。
产品切换后保费短期波动或难以避免,但是整体停售影响更多需要站在产品自身发展逻辑和节奏去判断。
储蓄型、保障型等代表性险种具备的储蓄和保障属性在当前市场环境下具备较为难得的“逆周期”属性。
产品方面:分红险有望成为主力产品之一,占比有望逐步提升
以分红险为代表的非保证收益产品占比有望逐步提升
寿险公司经营分红险需要同时考虑资产端的风险回报最优和资产负债匹配
分红险经营具有风险和收益的“非对称性”
部分中小型人身险公司已公布分红险实现率
红利分配方式主要分为现金红利和增额红利
分红保险回报的历史情况简述
渠道方面:个险人力进一步出清,银邮保险代理有望迎来发展第二曲线
个险:高质量代理人数量和人均产能持续提升
银保:分红险销售经验丰富,有望进入发展第二曲线
监管方面:分类监管、功能监管和穿透式监管
分类监管:人身险公司分 5 类监管,有望塑造行业发展新格局
保险业功能监管和穿透式监管进一步加强,有望推动保险业风险管理能力提升
重疾险:保障需求仍可挖掘、惠民保冲击减弱
从需求侧看,经济复苏、居民预防疾病的保障性需求增长推动重疾销售回暖
从供给侧来看,惠民保后劲不足为重疾提供发展机会
从供给侧来看,惠民保产品结构不足以覆盖重疾需求,商业重疾险仍有发展潜力
储蓄险:保本保收益特性加持下,销售增量空间巨大
从需求侧来看,居民储蓄率的增加,以及保本保收益的投资偏好贡献了储蓄险高需求量
从需求侧来看,老龄化社会趋势下,储蓄险分担养老压力,潜在需求人群众多,未来有充足的销售增量空间
从供给侧来看:医康养生态圈赋能储蓄险未来高增长预期
分红险:高产品预期收益叠加刚性负债成本压力,推动未来分红险销售量快速提升
从需求侧来看,“保证+分红”的产品特质满足了超额收益需求,预定利率下降后分红险销售增量空间巨大
从供给侧来看,“高分红实现率+相对低风险预期”为分红险销售起量提供合适“土壤”。
从供给侧来看,利差损风险推动各险企加快分红险培训销售,分红险产品未来收益高增长预期推动销售起量
单元二、分红型人寿保险营销推动的策略、方法和工具(约4小时)
激发消费者(客户)潜在需求的策略
需求导向的顾问式营销概述
需求式购买的四个步骤
以客户需求为导向的顾问式销售
传统的推销与需求导向顾问式的营销比较
投资理财产品需求导向式的销售流程详解
以客户需求为导向的顾问式营销流程及工具、话术的应用详解
课中互动:我们在过去的销售中常犯的流程错误有哪些?未来如何避免这些错误?
了解消费者(客户)
在接触潜在客户之前,我们需要了解什么?——客户画像
KYC的含义
常见的KYC问题和规划示例
课后作业:填写完成不同客群的KYC规划表
挖掘客户需求的提问技巧——SPIN提问销售法则
课堂互动和话术解密:你能把冰块卖给格陵兰岛上的爱斯基摩人吗?
SPIN销售法则中挖掘客户需求的提问流程
SPIN提问销售法的基本模式-流程
SPIN的提问模式
金融产品销售中的SPIN-提问目的和关键点
销售面谈中的漏斗提问法则
识别准客户的问题与需求
探询需求的提问策略
开放式问题
封闭式问题
延伸发问
分红保险的SPIN话术范例和技巧
掌握SPIN提问秘诀
小组研讨:针对目前我们在售的分红型人寿产品的特征,设计一套营销活动中的SPIN提问话术(每个小组至少撰写2个产品系列的话术)。
打动消费者(客户)的万能产品介绍策略——FABE话术
案例分析:丰子恺的自我介绍
FABE 万能产品介绍话术
用FABE万能产品介绍话术的三个好处
FABE详解
案例1:什么是特征/属性?
案例2:什么是优势/作用?
案例3:什么是好处/收益?
案例4:什么是证据/口碑?
案例5:FABE产品介绍话术的前提
FABE话术的标准句式
FABE 话术模板示例(以分红保险为例)
课堂实战:根据所学内容,撰写出我们目前在售分红型人寿保险产品的FABE介绍话术。
步步为营、处理问题——异议处理LSCPA策略和PCAI话术
正确理解消费者(客户)的异议
异议处理的含义
客户为什么提出异议?
异议处理的原则和流程详解
客户异议处理的4大应对沟通技能初探
LSCPA异议处理之销售五步法
LSCPA的定义
LSCPA销售心法详解
异议处理之PCAI法则
异议处理万能话术之PCAI法则的原理
异议处理方法和技巧—— PCAI 话术模板
课堂实战:撰写常见客户异议问题处理的PCAI 话术
课程总结
特别说明:如果需要,我们还提供有关分红保险的基础知识内容作为备选(增加选择)
备选课题:分红保险的基础知识
一、分红保险定义
分红保险,顾名思义,是一种保险公司将其可分配利润以分红形式返还给投保人的保险产品。除了提供传统的保险保障外,分红保险还给予投保人分享保险公司经营成果的机会,使其获得潜在的额外收益。
二、分红保险类型
分红保险按照不同的分类标准,可以分为多种类型。其中,最常见的是按照保险期间分类,主要分为终身分红保险和定期分红保险。终身分红保险保障期限为终身,而定期分红保险则设定了一个固定期限。
三、分红计算方式
分红计算方式通常由保险公司根据自身的经营状况和市场环境确定。一般来说,分红计算基于保险公司的可分配利润,而这些利润是由保险公司的投资收益、保费收入和其他收入减去运营成本、税费和准备金后得出的。分红可以采用现金分红或增额红利的方式,前者直接将分红金额支付给投保人,后者则将分红金额增加到保险金额中。
四、分红保险优势
分红保险的主要优势在于其潜在的额外收益。由于分红来源于保险公司的可分配利润,因此当保险公司经营状况良好时,投保人有机会获得高于传统保险产品的收益。此外,分红保险还具有保障和投资的双重功能,使投保人在获得保障的同时,也有机会分享保险公司的成长成果。
五、分红保险风险
虽然分红保险具有潜在的额外收益优势,但也存在一定的风险。首先,分红金额并非固定,而是取决于保险公司的经营成果,因此存在无法获得分红或分红金额较低的风险。其次,分红保险通常具有较长的保险期限和较高的保费,对投保人的资金压力较大。此外,如果保险公司经营不善或市场环境发生变化,可能导致分红减少或取消。
六、分红保险选择要点
在选择分红保险时,投保人应注意以下几点:首先,了解保险公司的经营状况和市场声誉,选择信誉良好、经营稳定的公司;其次,根据自身需求和风险承受能力选择合适的保险产品,避免盲目追求高收益;最后,认真阅读保险合同和条款,了解分红的计算方式、分配频率和可能的风险。
七、分红保险案例分析
以本公司推出的终身分红保险为例,该产品在提供保障的同时,每年根据公司的可分配利润给予投保人一定的分红。在过去几年中,由于该公司经营状况良好,投保人获得了较高的分红收益。然而,在最近的一次市场波动中,该公司的投资收益受到影响,导致分红金额减少。这一案例表明,分红保险的风险和收益并存,投保人需要充分了解产品特点和风险。
授课老师
重立 保险行业培训师
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
