课程简介
培训对象 Participants
目标迷茫、压力较大、心态疲软、缺乏合作的寿险团队管理者
(本课程更适合银行系保险公司,或者以银行为主要销售渠道的保险公司)
所需时间 Training Time
2.5天(17小时)
课程大纲Course Outline
单元一、树立信心、找到方向——寿险行业现状与未来发展的思考
培训目的:通过大量的数据和事实来帮助学员理清问题,突破思考,同时树立信心。
课前思考问题(以课前作业形式分发,参训学员必须回答):
我们怎么看目前寿险行业发展所遇到的瓶颈?
寿险行业转型升级进入了攻坚期,2021年全行业保费增速放缓、利润、人力双降已成定局;2022年我们如何从“心”开始?
从业务团队和管理现状的SWOT分析中我们所面临的最大挑战究竟是什么?
寿险长期发展需要全体从业者的共识
寿险业务发展的底层逻辑
保险业曾经的高速发展背后的原因是什么?
未来保险业持续增长的根本动力是什么?
从“三次财富分配”探讨保险业务精细化管理的重要性
真正明确寿险的保障与服务功能
寿险团队经营管理的共识
我们从事寿险营销工作的初衷和目标是什么?
作为团队管理者,我们是否有再造辉煌的勇气和能力?
在市场倒逼下的创新营销模式探索中,我们的思考和实践有多少?
银行系保险公司的未来展望
银行保险渠道将会成为中国真正的第一大业务来源渠道
行业发展数据呈现与分析
消费者购买习惯的变化有助于银保的长远发展
借助母行的客户资源优势,银行系保险公司在各个方面都具有更广阔的成长空间
案例:太平洋保险团体业务部门转型发展的新思路
案例:农业银行某分行在资产配置赋能中亟需寿险业务提供坚实的支撑
案例:建信人寿对公客户的深度拓展
案例:AIA高溢价入股中邮保险进军银保市场
小组研讨
根据本篇所讲的内容,结合自身团队发展中的问题,我们还有哪些看法和困惑?
作为寿险老兵,为了个人、团队和公司的成长和发展,我们需要在哪些具体的方面做出怎样的调整和改变?
小组发表和讲师总结
单元二、理清思路、探寻方法——从银行综合理财业务转型发展看寿险营销的创新与实践
培训目的:了解银行网点理财的综合营销的关键抓手,明确人寿保险在银行网点营销和个人寿险营销中作为底层资产的关键作用;掌握一套全新的寿险营销创新方法,为团队管理者进行技术赋能,进一步增强其业务信心。
后疫情时代的银行网点营销
网点营销的难点和痛点分析
资产配置必将成为银行整合营销的关键
网点整合营销为什么要进行资产配置
资产配置方案是银行综合理财营销的利器
资产配置是打通营销任督二脉的独门秘籍
课中互动问答
在我们过去的营销中,是怎样描述(思考)资产配置的?
人寿保险究竟是一个低频交互的产品还是高频交互的重点?
答疑解惑,突破业务发展的瓶颈,搬开产品营销的绊脚石
案例分析:某银行主任的营销困惑
小结论,人寿保险中的资产配置不是“产品”,而是最重要的“人”
增强知识、提升专业——关于资产配置的基础知识
资产配置的基本概念
资产配置的基本含义
资产配置的意义
资产配置的过程
资产配置的步骤
普通投资人资产配置的一般步骤
我在哪里?——理清现状
我要去哪里?——明确目标
我怎么去那里?——资产配置策略
人寿保险在家庭资产配置中的关键作用
网点和个人寿险营销创新策略——如何从家庭财务安全的角度进行基础的保险资产配置
家庭财务管理与保险营销
家庭财务管理的基本概念
关于结婚组建家庭的几个财务涵义——银行保险创新营销的关键
结婚——合并财务报表
离婚——资产重组
死亡——破产清算
生病——资产减值
养育孩子——负债经营
赡养老人——缴纳所得税
通过家庭三张财务报表分析进行高效的保险营销
切入并唤醒客户保险需求的案例与实践
导入案例:家庭购房后的困惑
购房后家庭现金流量表分析
购房后家庭资产负债表分析
课中问题:家庭财务报表分析中的几个问题
请问双方父母赞助的购房资金究竟应该如何记账(会计分录)?
请问流动负债和长期负债中的资金从哪里来取得?怎么取得?
家庭进行房产投资后,所有者权益理论上就归零了,实际购买力也归零了,请问如何才能高效避免家庭现金流断裂的风险?
家庭中另一个长期负债——孩子——的费用(如教育费用)如何支付才会更安全、更高效、更合理?
结论:人寿保险是未来财富最坚实的支点!
中国家庭负债率的相关问题探讨
树立正确的家庭理财观-示例
家庭常见理财规划方案-示例
课堂实战:帮助目前还有房贷的同学进行高效的资产配置,研讨并提出配置方案
小组发表和讲师总结
从财务角度探讨家庭财务安全与保险需求
如何应对家庭资产重组(离婚)的尴尬局面?
案例分析:婚前、婚后财产保全
婚前、婚后个人资产保全的利器:人寿保险
适合的保险产品种类:年金保险、两全保险
如何高效应对破产清算(家庭成员死亡)的不利局面?
案例分析:集团公司(家庭)应对子公司(个人)破产的财务操作
面对破产清算,特别是资不抵债时的利器:人寿保险
适合的保险产品种类:终身寿险、定期寿险
课堂实战:算一算自己的终身寿险能有多大的杠杆作用
互动研讨:如何通过终身寿险来进一步规划权益类产品的配置
如何应对家庭资产减值(罹患重疾)的财务风险
案例分析:家庭重大资产减值(丈夫罹患重疾)带来的财务风险
面对家庭资产减值时的利器:健康和意外保险
适合的保险产品种类:重大疾病保险、健康保险、意外保险
课堂实战:研讨并配置个人和家庭的健康保险计划
小组发表和讲师总结
如何有效构建家庭可持续经营(退休养老)的资产架构?
案例分析:家庭可持续经营中,夫妻交叉投保的财务优势分析
应对家庭成员退休的利器:人寿保险
适合的保险产品种类:年金保险、投保人豁免保险费保险
孩子教育费用支付的安全性、可靠性等问题探索?
课堂互动:通过基金定投支付教育费可行吗?
教育费用支付中最安全、最高效的方式:人寿保险
适合的保险产品种类:教育年金保险、投保人豁免保险费保险
互动探讨:你买对了教育年金保险吗?
课堂实战:单身贵族的保险和理财方案
客户基本情况与收支状况简介
保险和资产配置规划
购买保险和资产配置后理财经理的功课
单元三、团队塑造、决胜未来——团队和团队文化构建
培训目的:全面掌握团队建设与文化构建的核心和关键,为壮大队伍、提升产能而做好团队管理的技能准备。
团队认知
观看三段小视频,回答讲师的问题
这个是团队吗?为什么?
究竟什么样的集体或组织才是团队?
什么是团队
导入:盛夏公交车站的故事
团队的基本定义
管理学中关于团队的定义
团队与群体的区别
团队的4种类型:
问题解决型团队
自我管理型团队
多功能型团队
虚拟型团队
互动问答:我们组织的特点是什么?我们未来构建的团队应该是什么类型?
团队的4个特点
团队目标
团队协作
团队规范
团队技能
团队协作的5大障碍分析
缺乏信任
惧怕冲突
缺乏投入
逃避责任
无视结果
关于团队文化的深入探讨
关于团队精神的深入探讨
如何创建信任的团队文化
以身作则
开诚布公的交流
真正认识彼此
杜绝相互指责
阻止小团体形成
讨论信任问题
怎样构建团队
团队构成的要素(5P)详解
目标 (Purpose)
人 (People)
定位 (Place)
权限 (Power)
计划 (Plan)
关于团队合作与团队构建的区别
初步了解:团队发展的5阶段模型
初步了解:贝尔宾9种团队角色
团队管理者的4大工作职责
为企业创造利润
为员工谋求福利
为社会谋求和谐
为客户创造价值
团队管理者需要做到的4个基本方面
正视目前团队的文化问题
了解团队成员的阶段性目标
明白自己作为管理者想要什么
绝不纵容失败和懦弱的行为存在
优秀管理者需要扮演的3个角色
师长
兄长
朋友
团队内部沟通的4大原则
团队思维
团队语言
团队文化
团队协作
团队协作沟通中的4大障碍分析
本位主义——自己的利益最重要
不知谦虚——自己的经验最正确
不懂体谅——自己才是最辛苦的人
不愿合作——完全是耽误自己的时间
课堂互动体验游戏——从一个撕纸的游戏看沟通的重要性
团队管理中的常见误区
“冲突”会毁了整个团队?
“1+1” 一定大于等于“2”?
“个性”是团队的天敌?
案例分析:西天取经的团队
课中互动问题:如果你是唐僧,该如何激励好吃懒做的猪八戒呢?
单元四:鼓舞士气、激活团队——团队管理者的激励能力
培训目的:学习和掌握激励管理的基本技能,懂得如何运用所学知识在团队管理中进行有益的实践,通过对团队成员不断的激励来保持活力,继而实现寿险组织的健康发展。
激励的概念和应用
激励的基本含义
道斯·麦格里格(Douglas McGregor)X-Y理论(Theory X-Theory Y)在员工管理场景中的应用——理论和实践
X-Y理论的定义
互动研讨:基于X理论的旧时代管理还有多大作用?
案例分析:深圳有一家奇葩的互联网公司
激励的原理
马斯洛需求层次理论以及在员工激励管理中的应用
马斯洛需求层次理论再认知
课堂互动:找出西游记中取经团队各个成员的需求
课中思考:90后员工属于哪一个需求层次?
需求层次理论的两个基本出发点及其满足的条件
需求层次理论在员工激励管理中的应用
通过提高薪水和激励性报酬满足员工的生理需求
通过工作保障来满足员工的安全需求
通过赢得人心来满足员工的情感和归属需要
通过沟通来满足员工渴望受到的尊重的需要
通过授权来满足员工自我实现的需要
为满足不同的需求而采取的不同的激励措施和方法
团队激励的策略和方法
改变不良绩效的7大激励要领
表达自己对下属不良绩效的理解。
明确持续不良绩效的后果,增强下属改变的紧迫感。
就事论事,肯定绩效中值得肯定的部分,增加强下属信心。
分析不良绩效的原因,提出改变不良绩效的可行性建议。
表达自己的期望,明确希望下属改变的时间和要求。
真诚告诉下属,作为上司愿意提供力所能及的帮助。
面对勤奋但绩效仍不佳的员工,管理者可以“开小灶”以帮助其改变不良绩效。
细节激励的一些实用的方法分享
管理者激励能力的3个重要方面
换位——站在员工的立场
定位——实施动态的激励
到位——保证激励的效果
员工激励中的一些常见误区
管理者正确的激励几个方向
有效激励靠技巧——几个实用的激励技巧分享
海尔的成功激励案例:用员工的名字来命名他们自己的小发明。
单元五:从“心”出发、再造辉煌——为成功而构建卓越的团队
培训目的:通过10各卓越团队的基本特质剖析和全体学员参与的研讨和互动,深入理解和掌握团队文化建设中的关键技巧并且能够在未来的团队文化重建工作中灵活应用。
卓越团队的10项基本特质剖析和团队建设认知
团队成员相互关心
意大利邮轮沉没引发的故事
观看电影《三国演义》片段——荀彧的团队精神
小组研讨——认知与态度
小组发表与讲师总结
团队成员知道什么最重要
观看电影《三国演义》片段——投降还是战斗
小组研讨——认知与态度
小组发表与讲师总结
团队成员相互沟通
观看电影《杜拉拉升职记》片段——处理工作冲突
小组研讨——认知与态度
小组发表与讲师总结
团队成员共同成长
观看电影《三国演义》片段——鲁子敬的团队精神
小组研讨——认知与态度
小组发表与讲师总结
适合团队的气场
观看电影《巴顿将军》片段——新官上任三把火
小组研讨——认知与态度
小组发表与讲师总结
个人利益至于团队利益之下
案例分析——吴少章的成长故事
小组研讨——我的团队管理哲学
小组发表与讲师总结
角色分工,缺一不可
案例分析——种树的故事
重要结论
有很好的替补队员
案例分析——林书豪的故事
小组研讨——认知与态度
小组发表与讲师总结
成员了解团队的立场
观看电影《亮剑》片段——李云龙的团队成员
小组研讨——认知与态度
小组发表与讲师总结
成员都愿意付出代价
观看电影《三国演义》片段——周瑜打黄盖
小组研讨——认知与态度
小组发表与讲师总结论
课程总结
客户单位 课程名称
中国建设银行山西省分行 《银行交叉销售》、《客户心理分析》、《理财知识与大客户营销》
中国建设银行西藏分行 《十九大后的金融形势及应对策略》
中国建设银行丽江、迪庆分行 《信用卡分期业务与营销实务》
中国农业银行江苏省南通分行 《信用卡分期业务与营销实务》
中国农业银行天津分行 《商务沟通》、《资产配置》、《基金、贵金属、信用卡营销》、《银行保险期缴业务转型系列培训》等
中国农业银行湖南省分行 《领导者演讲的艺术》
中国农业银行江西省分行 《公众演讲与即兴表达》
中国农业银行浙江省分行 《运营主管技能提升》
中国农业银行甘肃省分行 《员工职业生涯规划》
中国农业银行上海南汇分行 《营销活动策划》
中国农业银行(长春农银大学) 《银行保险期缴技能训练》
中国农业银行辽宁省分行 《银行保险期转型技能特训营》
中国农业银行四川省乐山分行 《高端客户“攻心”营销与关系维护》
中国农业银行山东省青岛分行 《新客户及陌生客群拓展》、《外拓营销活动策划》、《电话约访实战技能》
中国农业银行浙江衢州分行 《2021年开门红旺季营销执行力》
中国农业银行贵阳分行 《公司理财和家庭财富管理漫谈》
中国银行湖北省分行 《营销活动策划与资产配置》
中国银行江西省分行 《银行网点场景化营销》、《金融产品顾问式销售》
中国银行江西宜春支行 《核心才能发展全攻略+职业素养提升》
中国银行山东济宁分行 《资产配置与金融产品营销》
中国银行贵州省分行(上海财大) 《银行转型发展》
中国银行上海国际金融研修院 《疫情加剧全球经济下行资产配置对冲投资风险》
中国银行福建福清支行 《宏观经济漫谈_2020年下半年经济形势与展望》
中国银行江苏南京分行 《资产配置与投资规划》
中国工商银行河北石家庄分行 《资产配置》
中国工商银行贵州六盘水分行 《十九大后中国经济展望和银行经营发展》
中国工商银行贵州安顺分行 《互联网金融时代的银行应对之道》
中国工商银行浙江省分行 《客户心理学》、《消费者心理洞察与理财产品营销》
中国工商银行安徽省分行 《2020年宏观经济展望和基金投资策略》
中国工商银行安徽省安庆分行 《存量客户盘活与客户关系管理》
中国工商银行内蒙古分行 《线上维护与社群营销6步攻坚》
中国工商银行云南省分行 《存量客户盘活和组合营销策略》
中国工商银行河南省分行 《私人银行高端客户人脉拓展与经营》
中国工商银行内蒙古兴安盟分行 《理财经理综合能力提升培训》
交通银行湖南分行 《客户经理营销技能提升》
交通银行新疆分行 《新生代员工管理》
交通银行上海分行 《银行保险营销中的法商智慧》
交通银行福建泉州分行 《保险与基金营销训练营》
中国招商银行内蒙古分行 《如何洞察和识别客户的需求》
中国招商银行广州分行 《个贷客户经理电话营销技能进阶培训》
邮政储蓄银行安徽分行 《2018年宏观经济与金融形势分析》、《卓越领导力提升》
邮政储蓄银行广州市分行 《开门红期间的产品营销和客户储备》、《银行网点场景化营销系统(顶层)设计》、《旺季客户盘活与终身寿险营销》
邮政储蓄银行广东东莞分行 《银保期缴转型专项技能与理念系列培训》
邮政储蓄银行陕西榆林分行 《中小企业财务报表分析》、《劳动用工风险与防范》
邮政储蓄银行四川省分行 《旺季保险产品活动营销策略及中高端客户关系维护》
邮政储蓄银行四川内江分行 《银行旺季营销攻略》
邮政储蓄银行四川巴中分行 《银行综合理财能力提升训练营》
邮政储蓄银行重庆分行 《中高端客户关系维护与复杂产品销售技巧策略》 《客户经理营销与产品交叉销售创新》 《期缴转型和开门红保险营销》 《高价值客户心理分析和客户关系管理》 《保险面对面销售与沟通技巧》等
邮政储蓄银行黑龙江省分行 《2020年宏观经济展望和基金投资策略》
邮政储蓄银行陕西商洛分行 《资产配置与银行保险营销》、《银保期缴保险销售技巧》
邮政储蓄银行河南省分行 《新监管形势下银行网点合规风控管理》
邮政储蓄银行江西分行 《资产配置与银行营销》
邮政储蓄银行周口分行 《信用卡营销技能提升训练》
邮政储蓄银行河南濮阳分行 《宏观经济形势与银行转型发展》
华夏银行保定分行 《互联网+转型升级与变革创新》
华夏银行江苏分行 《资管新规下的理财产品营销技能提升培训》共两期、《商务谈判与沟通》
华夏银行天津分行 《银行综合营销技能提升训练营》共两期
广发银行广东省分行 《2020年宏观经济展望》
恒丰银行总行 《资产配置与金融产品营销》、《目标管理与业务督导》(全国督训师培训班)
天津农商行 《管理干部卓越执行力提升》
北京农商行 《公众演讲与即兴表达》、《新常态下的保险转型和政策监管》、《线上营销之理财沙龙活动实务》、《社群营销》、《线上营销》、《期缴保险营销》、《德鲁克管理思想和绩效管理精要》等
甘肃农商行 《顾问式营销》
宝鸡农商行 《新员工职涯规划与价值成长》
江阴农商行 《职业心态与美好生活》
西陕农商行 《现代企业管理与农商行转型发展》
南召农商行 《经理人管理与沟通技能提升工作坊》
登封农商行 《金融行业发展形势和资管新规解读》
咸阳农商行 《金融市场前景展望与银行业发展概况》
江西银行 《2019宏观经济形势分析》、《金融服务营销基础》
天水农信社 《银行开门红营销技能提升特训营》
延安农信社 《银行开门红营销技能提升特训营》
长治村镇银行 《消费心理学和金融客户需求洞察》、 《村镇银行信贷业务风险防范》
甘肃银行 《开门红个人业务营销策略与产能提升》
四川省农村信用联社(公开课) 《商业银行合规管理》
青海省农村信用联社 《商业银行监事胜任能力提升培训》
安徽省农村信用联社(公开课) 《银行法律法规》、《办公自动化操作》
新疆昌吉农商行 《微信营销技能提升培训》、《新媒体营销和线上获客技巧》
山西大同银行业协会 《银行综合理财业务发展的策略和方法》
中国人民财产保险大连分公司 《电话营销与售后服务》
中国人民财产保险公司重庆奉节支公司 《以客户需求为导向的顾问式营销》
中国太平洋保险广西分公司 《结果导向与过程管控》、《经理人高效沟通与团队协作能力提升训练营》、《经理人创新思维与问题解决技能提升工作坊》
中国太平洋保险湖北分公司 《党性修养与新时期保险业务管理》
中国太平洋保险华南运营中心 《新生代员工管理》
中国大地财产保险河北分公司 《财产保险运营之创新思维与问题解决》
中华保险福建分公司 《管理干部技能提升培训工作坊》
安盛天平保险河北分公司 《组织发展训练营》
中融保险广东分公司 《银行保险期缴转型营销》
恒大人寿总公司个人业务渠道 《管理干部技能提升培训工作坊》
恒大人寿总公司银行保险渠道 《渠道网点经营管理》、《营业部训练与辅导》、 《网点沙龙项目运作》等
紫金保险总公司 《打造高绩效保险营销团队》
东吴人寿保险总公司 《新形势下的保险营销转型》、《新时代银行保险营销管理能力赋能》
建信人寿广东分公司 《执行力与内勤岗之业务技能训练》
中国人寿财产保险江门分公司 《目标管理与业务督导》
农银人寿辽宁分公司 《中、高层管理干部领导力提升工作坊》、 《金融行业专业讲师技能养成特训营》
中国平安人寿甘肃省兰州市公司 《绝对增员意愿启动——专业化增员系统的构建》
中国平安人寿宁夏省公司 《管理心理学》
中国平安人寿甘肃省分公司 《平安人寿银行保险组织发展专题培训》
中国平安人寿北京分公司 《银行保险营销的创新与实践》
河北省保险行业协会 《以客户需求为导向的顾问式营销——策略、方法和工具》、《构建卓越的保险营销管理团队》、《保险中介市场格局和发展展望》
中邮保险安徽分公司 《中国金融市场形势与保险业发展展望》、 《银保市场行业动态与监管形势分析》
中邮保险湖北分公司 《非人力资源经理的人力资源管理-领导激励与绩效沟通》
中邮保险广东分公司 《保险行业发展趋势和营销变革创新》
中邮保险河北分公司 《寿险经营管理》
中国邮政广东深圳分公司 《以客户需求为导向的顾问式销售技能特训营》
中国邮政四川省公司 《以客户需求为导向的产品组合营销策略》、《2020年金融科技背景下的金融客户精准营销》等
中国邮政四川眉山分公司 《结合宏观经济发展趋势的资产配置与投资理财规划》、《家庭生命周期和投资理财理论的应用》、《目标管理与计划落实》
中国邮政四川广安分公司 《资产配置与网点综合营销》
中国邮政黑龙江省公司 《邮政金融中收制胜_保险和基金组合营销策略》
中国邮政重庆市公司及区县分公司 《数据分析与客户挖掘》、《邮政金融发展趋势和案例》、《理财经理高价值客户心理分析和客户关系管理》、《全球经济衰退下的理财经理营销能力提升》、《客户经理营销与产品交叉销售创新》、《开门红旺季营销技能特训营》、《期缴转型和开门红保险营销》、《理财经理资产配置和营销活动策划》、《支行长网点业绩倍增训练营》、《开门红旺季营销之业绩倍增技能提升特训营》、《理财经理综合能力提升训练营》、《2020年存量客户盘活与客户关系管理》、《代理金融开门红营销策略与实战训练》、《揽投人员营销技巧训练》、《执行力与营销能力》、《金融行业市场深度解析》、《邮政金融网点负责人综合营销能力提升培训》、《互联网金融下的思想和能力素质转型》、《行业与竞争对手分析》《宏观经济趋势分析》等
中国邮政总公司 《以客户需求为导向的顾问式销售实战技巧训练营》
中国邮政江苏南京分公司 《产品营销组合策略》
中国邮政福建南平分公司 《理财案例分析与规划方案制作》
中国邮政浙江义乌分公司 《资产配置和营销技巧》
中国邮政江西瑞金分公司 《资产配置与理财组合营销》
中国邮政江西上饶分公司 《后疫情时代的中国邮政协同发展与营销创新》
中国邮政江西南昌分公司 《理财经理综合资产配置营销实战能力提升》
中国邮政江西宜春分公司 《理财经理综合资产配置营销实战能力提升》
中国邮政贵州遵义分公司 《邮政管理人员综合能力提升》
中国邮政湖北省分公司 《新形势下的银行网点转型》
中国邮政山东省分公司 《基金销售与定投技能提升培训》
中国邮政山东威海分公司 《团队领导力与营销创新》
中信银行重庆市分行 《中国宏观经济形势分析与普惠金融发展》
上海浦东发展银行 《创新思维》
东吴人寿保险有限公司 《银行保险期缴转型与开门红营销实战》
国信证券北京分公司 《团队经理人技能提升工作坊》
国信证券天津分公司 《团队文化构建与经理人管理赋能》
华泰期货总公司 《中层管理干部领导力提升工作坊》
广州绿色金控集团 《职场谈判沟通及工作汇报能力提升》
授课老师
重立 保险行业培训师
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
