课程目的:
整个中国保险行业经过近35年的市场不断变革,从单一产品到多元化产品,构建了一整套系列的健康医疗保险。而医疗保险因中国医保的改革,越来越被市场重视,并成为众多家庭必选保障,本课程目的是让学员系统掌握医疗险升级逻辑,并能独立运用平安的“产品+服务”组合进行客户开拓与转化。
课程总时长:6小时(纯内容)
课程形式:录制视频课
课程对象:平安保险代理人及团队管理者
第一部分:审时观势——理解医疗险变革与平安生态
第1章:困局与破局:医疗险为什么必须升级?
1.1 市场红海:用数据展示百万医疗险增长放缓、各地惠民保的冲击,说明“低水平重复”的销售困境。
1.2 需求跃迁:通过情景短片,生动呈现从“怕花钱”到“怕没资源、没服务、没特药”的需求变化。重点聚焦“院外特药”和“特需医疗”两大核心痛点。
1.3 平安的解法:引入平安“金融+医疗”生态战略,说明这是破局的关键支撑,为后续章节铺垫。
第2章:图谱:一张图看懂医疗险产品矩阵
2.1 四层金字塔全景:用一张金字塔图,从下至上解析:惠民保(普惠兜底)→ 百万医疗(国民基础)→ 中端医疗(本次课核心)→ 高端医疗(顶级自由)。明确指出中端医疗是当前的价值增长关键。
2.2 中端医疗险深度解构:对比表格呈现:如何突破医保目录、覆盖特需/国际/VIP部、包含直付和绿通服务。用可控成本,锁定确定性的优质医疗资源。
2.3 平安产品锚点:简要关联平安对应的主力产品线(e生保、e生安心),建立初步印象。
第3章:平安“医险协同”的实战价值
3.1 不只是理赔,更是服务:解读“保险支付”与“健康管理”的双轮驱动模式。当前市场出现的“未病管理”模式的探讨。
3.2 三大服务场景具象化:
1. 省心场景:以“院后康复管理”为例,动画展示服务流程。
2. 省时场景:演示如何通过“平安健康”APP快速找到专家、进行线上问诊。
3. 省钱场景:用实际数据或案例,说明健康管理、未病管理对降低长期医疗支出的影响。
本章小结:强调这些服务是销售时最具差异化的谈判工具。
第二部分:拆解——客户、产品与精准匹配
第4章:画像:三类客户的精准需求诊断
4.1 画像与需求标签:
保障型客户(百万医疗持有人):需求关键词是“杠杆”、“大病保障”。
价值型客户(中端医疗目标):需求关键词是“资源”、“体验”、“确定性”。重点分析其家庭、职业特征和就医痛点。
精英型客户(高端医疗潜在):需求关键词是“全球”、“私密”、“顶级”。
4.2 诊断式提问清单:提供一份可直接使用的提问清单,通过提问3-5个问题,挖掘客户对“医疗自由”的隐性需求。
4.3 案例拆解:举例案例,带领学员逐步分析客户类型和需求点。
第5章:如何把复杂产品讲得易懂及触动人心
5.1 FABE黄金法则精讲:结合平安具体产品,分解式讲解:
F(特征):这个产品有什么?
A(优势):这能带来什么不同?
B(利益):这对客户意味着什么?
E(证据):如何证明?
5.2 核心异议处理三板斧:针对“太贵”、“有医保”、“理赔难”三个最高频异议,提供标准应答话术框架。
5.3 对比销售法:制作清晰的对比图,演示如何将中端医疗与百万医疗对比,直观展示价值差距。
第三部分:实战——从场景到转化的全流程
第6章:路径:三大高转化销售场景实战
6.1 场景一:老客户加保升级:从百万医疗险保单检视开始,导入升级话术。
6.2 场景二:企业主团体医疗:讲解如何从员工福利、留住人才角度切入中高端医疗。
6.3场景三:健康体新客户开拓:针对关注健康的中产家庭,从“服务体验”切入而非“疾病风险”。
6.4场景四:高净值客户拓展:不是钱的问题,是生命品质的问题
第7章:工具:让你的销售过程专业化
7.1 工具包展示:介绍并展示配套的电子化工具,如:《客户需求自评表》、《医疗资源对比卡》、《服务价值承诺书》等。
7.2 全流程串讲:用一个完整流程:从客户接触到需求分析、方案呈现、异议处理到最终成交与服务跟进,梳理标准化动作。
总结:
核心逻辑：全景复盘:用一张知识地图,快速回顾全天课程的核心逻辑链。了解医疗险升级逻辑,看到公司产品及服务策略,通过对市场客户画像分析客户特点,找准需求,制订相应方案,解释客户疑问,最终成交。
授课老师
陆敏 金融业资深实战型导师/保险营销实战专家
邀请老师授课：13439064501 陈助理
