一、课程基本信息
培训对象: 农商行产品经理、财富顾问、资深理财经理及网点骨干
课程特色
本土化: 聚焦“富民经济”下的拆迁户、小微企业主、富裕农户等典型客群。
场景化: 结合联社代销生态与苏银理财产品线(如“恒源”、“启源”等核心系列)。
工具化: 拒绝空谈,交付“画像标签表”、“SPIN提问模板”及“三段式拒绝处理话术”。
二、详细课程大纲
上午场:宏观破局与客户洞察 (3小时)
模块一:宏观视野与代销变局——我们为什么要加速转型?(1.5小时)
本模块点到为止,不讲空泛宏观经济,直击理财经理的“考核痛点”与客户的“心理变化”。
存款“搬家”去哪了?居民从“盲信保本”到“不得不接受波动”的心理转折点。
网点传统利差收窄,中间业务收入(中收)如何成为理财经理的“保命钱”。
2、 江苏联社代销生态与苏银理财的“破局点”
农商行自身研发短板与代销破局:为什么要大力推苏银理财?
苏银理财产品矩阵的“底牌”:固收+的稳定性与低波产品的获客利器。
3、 净值化时代的客户“信任危机”化解
“不保本了,我凭什么还把钱放在农商行?”
理财经理的角色重塑:从“产品推销员”到“低风险资产配置教练”。
模块二:客户画像构建与大数据精准营销 (1.5小时)
深度契合调研需求第2名(62.96%),教理财经理如何从系统数据和日常交流中“认出”精准客户。
1、 农商行四大“多金”客群的精准画像
拆迁富裕户: 资金量大、风险厌恶、极度追求“落袋为安”,如何打消其净值恐慌?
小微/家庭作坊主: 现金流周期性强、公私联动紧密,如何平衡其“流动性”与“收益率”?
体制内/退休老客: 追求稳定、时间充裕、容易受社群(老龄圈子)影响,如何做深熟人推荐?
两代传承(富二代/新市民):数字化接受度高、有一定风险承受力,如何用苏银含权产品破冰?
2、 大数据标签的“前世今生”与营销淘金
系统标签(静态显性): AUM波动幅、定期到期留存率、资金闲置天数、高频转账行为。
营销专业化标签(动态隐性): 客户风险偏好(心理承压极限)、资金真实用途(养老/备用金/传家)、决策影响力(谁是家里管钱的)、产品接触史(买过基金/大额存单/保险)。
实战工具: 《网点存量客户五维画像标签表》
3、互动演练: 给定一个真实的农商行网点存量客户脱敏数据报告,现场分组进行标签分类,并“连
线”匹配最适合的苏银理财产品系列。
下午场:深度挖掘与话术攻坚 (3小时)
模块三:客户需求深度挖掘与痛点分析技术(1.5小时)
深度契合调研需求第3名(51.85%),告别“自嗨式”产品介绍,用提问让客户自己想买。
1、 超越SPIN:财富管理专属“提问探针”
S(Situation 现状): 摸清底细。不要问“你有多少钱”,要问“这笔钱打算放多久不用”。
P(Problem 问题): 放大隐患。如何让客户意识到“钱躺在活期/低息定期里天天在缩水”。
I(Implication 牵连): 制造焦虑。算一笔账:通胀与利率下行对未来养老/企业备用金的真实杀伤力。
N(Need-Payoff 净收益): 引出解药。让客户自己说出“我确实需要一个兼顾流动性和安全性的工具”。
2、 曾伟老师拿手的KYC逻辑与实战 (重点)
KYC核心逻辑: 诊断重于治疗,探寻隐藏需求。
“财富硬双环”逻辑应用:
内环(资金属性): 收益预期、风险承受力、流动性要求。
外环(生命周期): 事业发展、家庭资产结构、未来开支规划。
KYC实战技巧:“剥洋葱式”提问法与同理心倾听,在闲聊中精准获取客户“外环”信息,形成全景诊断。
3、 痛点分析技术:客户不买理财的三个“底层心魔”
亏损恐惧: 过去被波动吓过。
流动性焦虑: 随时可能要用钱(尤其是小微企业主)。
认知盲区: 搞不懂理财子和银行的关系(“苏银理财不是我们农商行自己的,安全吗?”)
4、实战演练: 两人一组,一人扮演执拗的拆迁户老阿姨,一人运用曾伟老师KYC双环逻辑与SPIN技术进行10分钟需求试探,导师现场点评。
模块四:理财产品营销话术与拒绝处理实战演练 (1.5小时)
重磅攻坚调研需求第1名(66.67%),直接交付拿来即用的语言钉子,现场通关。
1、 苏银理财核心产品线的“三句话通俗翻译”
现金管理类(如苏银理财“日添利”系列): 别讲“T+1/市值法”,要讲“随用随取,比活期划算,老板的钱包”。
固收/固收+(如苏银理财“启源”、“恒源”系列): 别讲“久期配置/非标资产”,要讲“专业团队去买银行存款和国债,顺便用一小部分抓个股市机会,适合想多赚点又怕亏的大众”。
2、 黄金营销话术模板:FABE场景化通关(具体产品结合)
场景A:定期存款到期客群转理财(结合苏银理财“恒源”固收+系列)
话术方向: 强调“替代与升级”。告诉客户虽然没有定期,但“恒源”主要投资固定收益类资产(底层是银行存款、国债),追求稳健,同时有一小部分“加号”去追求更高收益,非常适合老定期客户。
场景B:针对小微业主推介理财(结合苏银理财“日添利”现金管理类)
话术方向: 强调“流动与增值”。告诉客户这是“企业资金的加油站”。周一到周五做生意用钱随时赎回,周末和节假日放里面躺着生息,绝不耽误进货和发工资。
3、 高频拒绝处理的“三段式”反击(认同+转折+带入)
客户:“现在的理财都要亏本的,我不做!”
通关话术方向: 认同客户的谨慎 -> 解释波动不等于亏损,解释苏银理财的严控回撤机制 -> 引导尝试低波产品。
客户:“苏银理财没听说过,我只要我们农商行自己的。”
通关话术方向: 认同客户对本行信任 -> 解释江苏联社代销背书及苏银理财在江苏本地的领先地位 -> 强化安全感。
4、 实战演练与通关标准
演练形式: “大富翁”情境沙盘推演。现场抽取江浙典型客户卡片(如:带了50万现金来网点的织布厂老板娘)和客户拒绝借口(如:“现在股市不好,理财肯定也亏”)。
通关标准(量化考核): 学员必须在3分钟内完成:
运用“三段式”拒绝处理话术化解客户异议。
准确输出苏银理财具体产品(“恒源”或“日添利”)的“大白话”翻译。
给出合理的配置建议(不能单一推销,需体现KYC逻辑)。
课程可交付工具包 (可定制)
《农商行四大核心客群理财营销话术白皮书(2026版)》
共建《苏银理财核心代销产品“大白话”翻译手册》
《曾伟老师KYC双环诊断及SPIN标准提问逻辑卡片》
培训方案设计:Copyright © 2026 曾 伟
金融行业营销咨询与培训专家 | 聚焦和深耕银行与保险行业培训辅导18年
授课老师
曾伟 18年专注于金融行业/银行/保险/高客经营
常驻地：中山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
