杨淼淼:价值为王——客户精准营销实战技巧

课程大纲

【课程对象】

本课程适用于所有银行的个金业务人员/特别适合理财经理

【课程时长】

完整版:2天/12H

挑选版:1天/6H(根据需求和章节时长,自由搭配出6小时内容)

【课程设计思路与收益】

本课程2天的完整版,分别针对银行的存量客户和新增客户的开发、维护、营销来进行。

第一天是立足于网点,以存量客户开发为核心,辅以电话营销、产品营销等实用技巧;

第二天是走出网点,以社区、商户、单位为目标找对关键人,辅以拓客活动怎么做才有效果、客户愿意参与的策划与执行技巧;

同时,在AUM的复杂产品(例如:保险、理财、基金)的营销上,也能给予实用的话术指导。

以上内容的整体思路就是在旺季营销期间,解决各个银行感觉客源缺乏、活动难邀且产能不高、以及营销缺乏技巧难以打动客户等问题。

本课纲分为不同时间模块,可根据行方需求,自行进行组合搭配。

银行发展趋势

网点业绩提升思路

【第一章】存量客户的四分法则(3~4小时)

存量客户分户原则

分户的目的;

管户的策略;

存量客户分层管理

网点分层分配表

他行分层案例分享

存量客户分级营销

四级客户分层分析及经营重点

客户分群经营的要素

如何制作网点特色客群名单

群体客户的画像分析

客户的分群维护——代发客群分析

客户的分群维护——老年客群分析

客户的分群维护——商贸客群分析

客户的分群维护——身份客群分析

(本章收益):

1、营销人员面对管户的几千个客户,往往不知从何下手,或者只是依据自己对客户的主观判断,来挑拣客户联系。久而久之,就会造成“管户虽然很多,但依然却能成交的客户”的问题。本章的核心内容,即“有效客户替代率”的概念,就是教授员工一套简单、易识别的客户筛选方法,摒弃掉只靠主观判断来选择客户的做法,真正合理、有效、方便的筛选出能提升AUM的潜力客户;

2、精细化的客户管理与营销方法:通过“分层、分级、分群”的讲解,知道如何对不同的客户进行营销策略,做到精准命中;

3、针对“长尾客户”和“有效客户”这两种极端客户情况,给予有效的营销方法和技巧,既能在长尾中批量筛选出价值客户,又能在有效客户中做到专精营销与深度挖掘。

【第二章】厅堂营销与岗位联动(1小时)

厅堂营销的职责与意识转变

1、客户营销意识塑造——意识决定行为

2、营销宗旨——让客户『满意』到客户『忠诚』的策略

厅堂四次触点营销与路径营销

厅堂氛围打造

厅堂微沙流程与技巧

柜面转介与联动

顺便营销

厅堂快速营销话术与客户心理分析

客户三种识别与沟通技巧

快速营销三步曲

客户消费心理分析

(本章收益):

以厅堂客户从“进店”到“离店”的动态为主线,梳理了4次可以通过多岗位配合,达成的客户一条龙营销动作;

讲解了厅堂快速营销的思路、步骤与话术逻辑;

通过各岗位的配合,明确联动营销的职责与配合;

更清晰了解厅堂客户的识别与挽留策略;

【第三章】电话营销全流程与话术逻辑(1.5~2小时)

电销前的准备工作

关于开场白

1、开场会遇到的6大问题

2、开场白的技巧和话术

产品导入

一句话击中痛点

两句话切入产品

三句话阐述亮点

实战案例话术逻辑分析

促成或转介

1、促成、转介、加微信的要点

挂断电话后

抱怨和异议处理

异议处理的2个关键词

客户常说的6个拒绝理由的应对逻辑和话术

异议处理的2大技巧

(本章收益):

电话营销虽然是基础工作,但在旺季营销蓄客中依然起到关键作用。所以,不能一味只追求话术的文字丰富,而应该先分析客户的心理,从而找到真正能打动客户、并且让员工有信心的电话营销底层逻辑。

解决员工活动邀约不来客户的问题;

解决员工话术千篇一律、客户拒绝率高的问题;

解决以往靠死记硬背、不切实际的话术模板来套用的问题;

解决员工对打电话的排斥心理;

【第四章】资产配置中复杂产品销售技巧(1~3小时,取决于保险是否展开)

理财产品

1、理财、投资、投机的关系与区别

2、投资的底层逻辑

二、期缴保险(简易版,完整6H版见保险专题课纲)

1、期缴销售独家话术

2、客户的异议处理应对

三、基金销售三部曲

1、为什么买基金

2、如何控制风险

3、如何选择相对优质的基金

(本章收益):

AUM复杂产品的营销往往是最需要技巧和思路的板块。

1、理财:解决员工对理财的认知,通过底层逻辑的分析,知道面对客户的异议处理要如何回答;

2、保险:全国独家的思路。

解决客户和员工都“谈险色变”的问题;

解决销售时只会拿着现金价值表谈收益、客户一旦觉得收益不高就无话可说的问题;

解决客户的一切异议处理;

3、基金:解决员工面对基金收益不达预期,心理畏惧的问题,并讲解如何为客户合规阐述一支基金的简易销售法则;

【第五篇】走进社区:社区活动策划与执行全流程(2小时)

1、社区如何寻找关键人并批量洽谈

2、社区活动的分类与形式

3、社区活动的前期筛选与活动策划

4、社区活动执行规划

5、社区客群:老年客户的“适老化”经营

6、同行优秀案例分享

【第六篇】走进商户:商户客户开发与异业联盟(2小时)

1、异业联盟生态圈走访之“三步走”

2、外拓之网格化建档与追踪

3、收单业务的客户渠道拓展

4、商圈客群:商户客户的分析经营与异业联盟

5、同行优秀案例分享

【第七篇】走进单位:党建共创洽谈与合作流程(1小时)

1、党建金融共创实施步骤

2、各单位如何找寻关键人

3、走访宣传活动的三种形式

4、党建共创活动策划与执行全流程

5、单位客群:代发与高管客群的经营思路

6、同行优秀案例分享

(以上三章收益):

明确社区客户开发需要找的关键人,并通过案例讲解社区活动应该如何策划,才能有效开发出客源;

老年客户的分析与经营;

明确商户客户开发需要找的关键人,并通过案例讲解商户活动应该如何策划,才能有效开发出客源;

如何通过商户客户开发出更多客源;

明确单位客户开发需要找的关键人,并通过案例讲解代发 和高管客户如何经营;

【第八篇】网点活动策划执行与人才培养(2小时)

批量宣讲的技巧

活动营销前的准备工作

主持人:串场与主持技巧

主讲人A:非金融产品的匹配控场技巧

主讲人B:金融产品的匹配与宣传技巧

活动营销全流程十部曲

方案设计与促单技巧

同行案例解析

(本章收益):

营销期间,活动营销是必不可少的一环,但往往大家会面临着邀约不到客户、客户来了参与度也不高、成交率也不高的问题。

淼淼老师的活动营销打破以往固有的与活动模式,拥有多年的成功执行案例,能解决以下问题:

客户邀约不来的问题;

客户来了只是领随手礼的问题;

活动只会枯燥的讲产品、客户不耐烦听,中途离场的问题;

银行过分依赖第三方,对产品的选择、讲解、过程控场,缺乏自主意识的问题;

为银行培养自己的主持、主讲人才,以后AUM任何指标都能讲解;

打造一套客户容易接受的活动模式,并且能固化下来,以后任何产品的销售都能套用;

让活动有蓄客or产能输出的能力。

授课老师

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