【第一篇】破局认知:AUM与行外吸金的本质(0.5H)
当下银行零售AUM的困境:
存款流失、理财搬家、客户不忠诚
AUM新增难:到期接不住、客户不配置、行外不开口
2、行外吸金本质:不是客户没钱,是缺少把钱放在你这里的理由
3、AUM增长公式:AUM提升=存量深耕 + 到期承接 + 新客获取 + 行外吸金
【第二章】存量深耕:善于挖掘新的潜力客户(1.5H)
一、深耕存量中“半生不熟”的有效客户(独家)
1、什么是“有效客户替代率”?
2、如何在众多客户中找出最有潜力价值的客户?
3、依照客户的潜力值进行分层维护
二、存量客户的分级营销策略
绩优股客户
未开发的金矿客户
大众礼品型客户
长尾低产能客户
【第三章】到期承接:不要提前预判客户(1H)
不同到期客户的承接话术
定期到期:不要只说“您可以过来转存一下”
理财到期:不要只说“理财浮动不保本”
保险到期:不要只说“利率下降,您可以再配一单”
利用思维导图引导客户
定期到期客户的三种选择话术
理财客户的两大类别与应对话术
保险客户的肯定与承接话术
【第四章】新客获取:聚焦大流量客户入口(2H)
社区获客活动实战案例讲解
1、案例一:如何寻找社区/物业关键人并批量洽谈合作
2、社区活动的分类与形式、前期筛选与活动策划
3、案例二:社区拓客的分工与执行
二、商户获客的网格化实战案例讲解
1、网格化的“三定”原则
2、案例一:拓客商户的网格化管理与执行
3、案例二:与商户客户的异业联盟活动执行
三、单位获客的敲门砖与实战案例讲解
1、案例一:运用好“党建金融”这块敲门砖
2、案例二:找对关键人才能谈对事情
【第五章】行外吸金:给客户一个转入的理由(1H)
火眼精金,识别他行价值客户
外观识别:有表象也有行为
业务识别:通过业务发掘他行价值客户
沟通识别:开口试探话术
二、厅堂联动:给客户一个他行转入的理由
厅堂吸客的活动营销与动线打造
厅堂客户的触点营销
顺便营销
案例分享:优秀联动营销案例分享
授课老师
杨淼淼 12年银行业及保险行业从业经验
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
