课程大纲
【课程对象】
本课程适用于所有银行的个金/零售销售条线人员。
【课程时长】
完整版:1-3天/18H
【课程设计思路与收益】
活动营销作为银行维护和成交客户的必要手段之一,一直是必不可少的一环,但活动年年做,问题年年有。银行面临着主题策划头疼、邀约不到客户、客户来了参与度也不高、现场成交率也不高的各种问题。
那么,什么样的活动能让客户愿意参与、放下防御心理、银行也能挖掘到新老客户的不同需求呢?
本课程旨在带给大家打破固有活动模式的思路,从“客户筛选——电话邀约——活动设计——宣讲内容——现场促成”系列环节进行拆解,让活动不再是单一的产品销售,而是以客户投教的方式,尤其是杨淼淼老师原创的“客户投教四宫格”,让银行培养自己的活动策划与主持、主讲人才,并结合多次在网点成功执行过的案例,希望在润物细无声中,为大家解决以下问题:
客户邀约不来的问题;
客户来了只是领随手礼的问题;
活动只会枯燥的讲产品、客户不耐烦听,中途离场的问题;
银行过分依赖第三方,对产品的选择、讲解、过程控场,缺乏自主意识的问题;
为银行培养自己的主持、主讲人才,以后AUM任何指标都能讲解;
打造一套客户容易接受的活动模式,并且能固化下来,以后任何产品的销售都能套用;
让活动有蓄客or产能输出的能力。
8、知道网点走出去开拓不同客源要找哪些关键人、活动怎么谈、后期怎么联盟一起达成共赢。
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DAY 1 【课程大纲】
活动营销的发展趋势
网点业绩提升思路
【第一章】沙龙前期:客户筛选法则(2小时)
利用客户系统筛选客户
1、客户系统中六大客户来源;
2、有效客户替代率;
3、意向客户:跨赛的蓄客采集功能
4、中高端客户白名单
5、长尾客户的挖掘思路
利用厅堂联动筛选客户
1、厅堂客户的快速识别
2、柜面转介与联动
3、顺便营销
(本章创新与收益):
员工都在感叹,能做的客户都做完了,每次邀约,都不知道客户在哪里?
真的没有客户了吗?
本章内容中,讲解了如何利用CRM挖掘不同板块中能带来的潜在客户,以及厅堂联动发掘可以邀约的客户。
另外还有杨淼淼老师独家原创的“有效客户替代率”的概念,能让客户经理从众多的管户中,摒弃掉以往邀约只会找有钱的和熟悉的客户的习惯,快速筛选出最有可能成交的客户在哪里。
【第二章】快速投教:厅堂微沙的小型快速客户投教讲解(1.5小时)
利用“三线原理”进行厅堂微沙的快速小型投教
学员现场演练,老师现场点评。
(本章创新与收益):
客户投教随时都能开展,厅堂微沙也是不错的场景。但是要注意时间和环境,如何在较短的时间、嘈杂的环境中快速进行客户投教?
所有所学离不开实战,现场演练,老师点评,才能让大家学以致用,印象深刻。
【第三章】主题策划:网点主题策划的设计原则(2.5小时)
活动框架设计原则及案例讲解
非金融主题的筛选方式:倒推法则
金融主题的筛选原则
学员现场设计并发表活动设计主题
投教PPT的素材搜寻及现场制作
素材搜寻:高效渠道
结构模板:1页1逻辑
现场制作:分组PK,演练
(本章收益):
活动主题设计是关键,如果一味只是用手工制作来吸引客户,已经不能带给客户新意了,而且来了往往也只是专注于做手工。想要既吸引客户,又不是纯讲座式的枯燥,活动设计就要符合客户的需求。
本章教会学员从客户的角度出发,让客户参加一场他感兴趣的活动设计主题,才能加大客户的邀约成功率,避免只为礼品或人情而来。
DAY 2 【课程大纲】
【第四章】沙龙邀约:电话邀约逻辑解析(2小时)
电销前的准备工作
关于开场白
1、开场会遇到的6大问题
2、开场白的技巧和话术
实战案例话术逻辑分析
抱怨和异议处理
异议处理的2个关键词
客户常说的6个拒绝理由的应对逻辑和话术
异议处理的2大技巧
五、学员针对前期设计的主题,梳理合适的邀约话术,并发表思路
(本章收益):
电话邀约是沙龙活动前的必备工作,但现状是客户邀约越来越难,或者只是未来礼品而到场。
所以,不能一味只追求话术的文字丰富,而应该先分析客户的心理,从而找到真正能打动客户、并且让员工有信心的电话邀约的底层逻辑。
解决员工活动邀约不来客户的问题;
解决员工话术千篇一律、客户拒绝率高的问题;
解决以往靠死记硬背、不切实际的话术模板来套用的问题;
解决员工对打电话的排斥心理;
【第五章】客户投教的几种讲解模型与实战演练(4小时)
杨淼淼老师原创:客户投教四宫格
学员进行演练与通关
(本章收益):
客户投教四宫格的特点:将银行的存款、理财、基金、国债、保险都涵盖在四宫格中,通过中立的讲解,让客户明白不同类别产品的作用,为所有产品的营销做好铺垫,尤其是其中保险部分,更是还有全国独家、淼淼原创的“保险营销五要素”,含金量极高!
DAY 3 【课程大纲】
【第六章】其他客户投教模型讲解与实战演练(4.5小时)
“帆船理论”的客户投教讲解及学员演练发表
标准“普尔象限图”的客户投教讲解及学员演练发表
“草帽图”的客户投教讲解及学员演练发表
(本章收益):
针对常见的客户投教工具不仅进行拆解,而且教会学员如何分析不同工具的使用场景和区别,并用简单、易懂的方式娓娓道来。不枯燥、不理论,客户参与感强。
【第七章】人才打造:完整的活动全流程解析与团队配合技巧(1.5小时)
活动营销前的准备工作
各人员之间的控场、讲解技巧与配合
1、主持人:串场与主持技巧
2、主讲人A:非金融产品的匹配控场技巧
3、主讲人B:金融产品的匹配与宣传技巧
三、活动营销全流程十部曲
(本章收益):
1、解决银行过分依赖第三方,对产品的选择、讲解、过程控场,缺乏自主意识的问题;
2、为银行培养自己的主持、主讲人才,以后AUM任何指标都能讲解;
3、打造一套客户容易接受的活动模式,并且能固化下来,以后任何产品的销售都能套用;
4、让活动有蓄客or产能输出的能力。
授课老师
杨淼淼 12年银行业及保险行业从业经验
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
