【第一篇】正确理解资产配置(0.5H)
银行角度:
财富管理竞争的核心公式
资产配置就是产品的交叉营销吗?
为什么要跟客户做资产配置?
客户角度:
资产配置的三大原则
【第二篇】约到客户,才是一切资配的前提(1H)
电邀前的准备工作
硬件准备:不要只有客户名单
软件准备:调整心态,保持微笑
避免开口就挂的开场白
开场会遇到的6大问题
遭到客户快速拒绝
遭到客户身份质疑
客户周边环境不佳
难以切入正题
主要沟通对象不在
看似接受,其实敷衍
2、开场白的技巧和话术
三、实战案例:以资产配置为切入口的邀约话术
通过两段实际工作中的真实录音案例,对比为什么一通会被拒绝,另一通客户会如约到访。老师会逐一分析每句话背后的意图和邀约中的细节,包括客户的接听心理,让学员直观的感受到客户的感受。
【第三篇】资配“6+1”之6:充分了解你的客户(1.5)
一、客户防御心理的突破
1、营销开口话术
2、面谈的问话技巧
3、卖产品不如卖情绪价值
二、客户信息萃取拼图
1、不同客户资产配置的生命周期
2、客户非金融信息拼图
三、持仓检测与大类资产偏离度检视
1、资产负债结构分析
2、持仓检测与分析
四、了解客户的投资需求
1、客户投资需求KYC
2、客户风险检测积分算法
五、分析市场环境与经济环境
六、资产配置建议与组合方案调整
家庭资产配置建议表
【第四篇】资配“6+1”之1:复杂产品的观念销售与异议处理(1.5H)
理财产品:让客户理解净值化
1、理财历经的时代与客户观念的转变
2、投资的底层逻辑
3、理财波动的净值化理解
4、“理财有风险”等问题的异议处理
二、期缴保险:观念的销售远难于产品的销售
1、保险业的“报行合一“到“保险国十条”带来的转变
2、2025 旧规 VS2026 全新分红险监管条款对比
演示利率 3.5% 上限落地对销售、客户预期的实操影响
2026 新单预定利率下调区间、产品收益结构变化拆解
分红特储计提、年度分红实现率强制披露硬性监管要求
3、常见异议处理话术
收益是不确定的,我不放心
帮我算算,第X年收益是多少?
别家产品演示比你家高,所以他们的产品更好!
三、基金销售:客户解惑三部曲
1、先做好基金的基础投教
基金的两大类区别
不同基金适应的不同客群
客户解惑三部曲
为什么买基金?
如何控制风险?
如何选择相对优质的基金?
授课老师
杨淼淼 12年银行业及保险行业从业经验
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
