课程背景---------------------------------------------------------------------
随着十四五规划二十大报告进程的推进,中国式现代化下,共同富裕与三次分配的开局,净值化理财与保险姓保的落地施行,应对市场利率逐年下调趋势,未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中,各大银行都意识到,人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉,优质的个人金融服务和先进的客户分层管理分群营销理念,都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养,而银行财富管理基础网点现存运营管理与队伍建设却面临困境——客户经理与理财经理队伍基础薄弱,实战经验不足,为扭转财富管理专业后备人才欠缺的局面,针对理财经理与大零售管理岗位特点,通过螺旋四步工作法课程培训与互动案例教学,帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能,落实”建生态、搭场景、看市场、盘客户、强配置、五大基础工作,掌握市场与政策的新形势新机遇,深挖存量客户的深层需求,外拓目标客群的资源整合,导入数字化管理与CRM大数据,全面提升财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力,达成生态化全量金融资产AUM与中间收入的双提升目标,推动打造一支能够肩负起接班任务的财富金融管理队伍。
适合对象---------------------------------------------------------------------
理财经理,大堂经理,客户经理、支行行长、支局长、营业所经理、业务团队长,零售主管;财富中心主任,储备转岗人员等。
课程时间：---------------------------------------------------------------------
2-4天,6小时/天(大课培训+分组模压和模拟通关演练)建议2+1天或2天+1晚
课程特色：---------------------------------------------------------------------
系统性学习
课程规划具有延续性,可系统性的学习螺旋四步工作法与生态化全资配运营全流程
课程规划区分阶段性,可依学员程度不断的进阶学习
网点岗位系统性学习,可提升团队的凝聚力与营销效率
实践性学习
互动式小组教学,配合实操演练,课程实践性强
实操性工具配合,高质量案例演练,体验性强,接地性高
螺旋四步工作法结合资产配置,提高团队产品交叉持有率,产能快速飞跃
课程收益---------------------------------------------------------------------
提高认识:了解财富管理经营现状、宏观政策,发展趋势等,提高对网点财富管理业务转型提升与螺旋四步工作法的认识。
自我成长:了解数智化管理与全量资配的重要性与关联性,提高岗位的综合管理与营销能力。。
客群管理:了解目标客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处、提高信任度。
思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户需求为导向的营销思维。
技能提升:掌握四步工作法中,相关万用营销法、场景营销、高效沟通、面谈KYC、产品说明、异议处理、交易促成、客户维护等必备营销技能。
产能提升:以全量金融资产配置产品组合为营销输出核心,提高客户产品交叉持有率及与我行粘度,提升团队的整体效益,达成AUM规模与中收的双升。
课程方案
二天集中课程+分组模压通关演练
课程大纲(依课程需求选项配置)--------------------------------------
第一模块
宏观政策篇
大环境在改变,利率市场化,净值化理财、保险姓保、信托三分类与市场各种爆雷对国内财富管理造成不小冲击,藉由宏观经济分析与财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境,协助学员建立正确财富金融转型提升与网点活动策划心态。
课程内容
宏观经济分析与金融政策热点解读
国内外经济情势热点分析
中国梦与内循环到双循环
中国式现代化与新常态新格局定位
共同富裕与三次分配对财富管理的影响
市场趋势与利率趋势解析(2.5%与分红险2.0%固收+))
"报行合一"与开放”网点1+3”后的影响与因应对策
财富管理新形势新机遇解析
银行财富管理转型提升策划
财富金融转型六大提升方向
提升净值理财权益能力
提升保险姓保落地能力
提升全量金融配置能力
提升协同营销场景能力
提升高端团队建设能力
提升智能科技应用能力
螺旋提升四步工作法与KASH能力模型
螺旋提升四步工作法说明与定位
倾听
建议
实施
跟踪
优质财富管理团队的KASH
财富管理团队的专业知识
财富管理团队的正确态度
财富管理团队的硬核技巧
财富管理团队的良好习惯
专业形象的建立与团队IP打造
财富金融资产配置营销六大问题
财富金融团队运营的五大管理
知识管理
客群管理
工具管理
分组研讨作业:大数据解读,网点团队转型与提升策略
第二模块
客户维护篇
数智化客群管理与客户维护提升
客户那么多,如何实现全覆盖/大部分覆盖?如何避免熟客太熟、生客太生的问题?休眠客户如何激活?如何维护?如何锁定专项营销的核心客群?本课程导入客户经营原则与分群经营思维,协助学员运用客群经营计划表精准出击、提升支局网点综合营销的数智化落地能力、作为一点一策到一群一策的生态金融潜质分析
课程内容
MAN法则
为何要作客户分群
客群经营流程与开发步骤
客户分群的定性与定量分析
定性分析范例客户职业分群
客群分层管理分类营销与生态金融活动策划实例说明
企业主客群
商户型客群
新农户客群
代发客群
品质养老客群
亲子客群
其他重点客群
客群提升的路径与生态金融活动策划
蜜月,优势产品或服务开拓拉新
提升,客户金融资产升等升级
价值,提升客户规模粘性与利润贡献度
防降,临界客户提升与防降
赢回,流失客户再挽回与再蜜月
※ 分组讨论作业:一局一策到一群一策客群经营计划表
网点营销活动策划五大抓手
全员营销的氛围营造
全局有效的管控体系
一点一策的营销模式制定
强大的营销队伍能力建设
行之有效的奖惩机制
四步工作法活动策划的五大阶段
筹备阶段
三个层面
九大维度
六种方法
关键论点
动员阶段
培训阶段
辅导阶段
PESOS原则
"白+黑"模式
启动预热辅导
营销提升辅导
固稳冲短辅导
总结阶段
小组讨论时间: 网点产能提升综合营销五大阶段案例实战规划
第三模块
螺旋四步篇
倾听,高效沟通与团队管理提问力提升工具
高效沟通与团队管理提问力运用
提问力之问句的形式与分类
学会倾听:有效倾听的原则与倾听的障碍
赞美力与提问力的运用
KYC逻辑树与存量盘活
KYC逻辑树与流量外拓
SPIN提问力与生态化客户需求导入示范
品质养老客群SPIN话术提炼
教育金客群SPIN话术提炼
存款/理财到期客群SPIN话术提炼
基金盈利/亏损客群SPIN话术提炼
重疾险/医疗险客群SPIN话术提炼
企业主/商户客群SPIN话术提炼
保险大单/信托客群SPIN话术提炼
法商隔离客群SPIN话术提炼
家族传承客群SPIN话术提炼
婚姻保全客群SPIN话术提炼
建议,全量金融资产配置与产品组合方案
资产配置的概念与说明
资产配置的三大落地用途
资产配置的三级层次用法
金融资产提升与资产配置
资产配置图形法工具管理
资产配置与分层管理分析
流量导入与存量盘活的引导技巧
资产配置前KYC引导话术
奔驰图资产配置工具图形法 要点说明与演练
财富金字塔资产配置工具图形法 要点说明与演练
帆船图资产配置工具图形法 要点说明与演练
实施,全资配方案促成与落地
模压说明法则工具管理
FABE含意说明
不同客群真正关心的重点
重点产品或服务模压话术输出与演练
理财/存款类产品的模压与话术演练
基金/权益类产品的模压与话术演练
保险类产品的模压与话术演练
品质养老客群的模压与话术演练
其他场景的模压与话术演练
异议问题处理的心法与技法工具管理
处理异议问题时的心态准备
异议问题处理常用句
异议问题处理排球法介绍
异议问题九宫格介绍
排球法模拟与演练
跟踪,全资配前中后定期维护与资源外拓
客户跟踪维护的三个触点
重要事项
资产变动
定期回访
立体化的客户跟踪维护
微信联络跟踪
电话联络跟踪
面谈联络跟踪
资产配置检视与再平衡
资产配置检视频率
资产配置再平衡流程
预期管理与亏损客户维护
客户资源外拓与转介绍
外拓客户闭环导入
MGM转介绍时机
※ 小组讨论时间: 网点运营螺旋提升工作四步法工具整理与输出
第四模块
生态金融篇
建立生态化团队协作机制
财富金融团队管理与团队协助建制
精细化管理与精准化营销
需求导向的顾问式营销
团队协作转型提升
管户经理团队
理财经理团队
财富顾问与团队长
资产配置综合案例分析与分组实操路演
网点四步法工作与生态金融活动策划
资产配置检视方案实作分组案例输出
资产配置检视计划模版
网点联动模版推进
资产配置检视报告书核心内容
个人财富管理系统的综合运用
综合营销活动策划方案实作
客户维度
时间维度
产品维度
打造专业化生态化营销运作团队
分组策划方案上台路演评优、优秀学员心得分享与颁奖
课程名称 培训效益 作业布置 培训效果评估
第一讲 宏观经济政策热点解析与财富金融转型发展战略 学习如何做好宏观经济分析与金融政策热点解读,掌握政策与市场的新形势与新机遇,作为网点运营管理与螺旋提升四步工作法的基础。 提炼出核心客户关注的财经主题,建立与目标重点客户开门谈资的高度与格局,输出形成工具模版 学习应对宏观经济与财经解读,总结提列产品库内主推荐的产品组合,结合输出配置的原因与要点,规划网点营销活动方向,策划一点一策到一群一策的生态化金融。 具备输出晨会财经播报与线上软文文案的能力。(周、月报) 网点经营计划书 生态金融与螺旋提升四步法工作策划研讨 朋友圈生态信息发布 分组研讨 网点财富管理螺旋提升四步法工作策划研讨
第二讲 数智化客户经营策略与螺旋提升四步法工作策划研讨导入 认知理财经理的工作职责与能力模型,学习标准化、专业化、简单化的工作模式 体认AUM规模与中收双赢提升的重要性,扮演好财富金融营销团队推动者与执行者的角色,善尽职责 学习网点客群大数据分析与客户分群开发的策略与方法,并掌握由CRM系统导出的流程与方法。 学习目标管理与业绩管理的重点原则,并制定网点管户人员对应的客户经营计划与方案 学习倾听、建议、实施、跟踪螺旋提升四步工作法的基本原理,完成一点一策到一群一策的客户经营计划表 CRM系统综合运用 客群管理九宫格 客户经营计划表(四步法) 客户经营计划 分组研讨路演 A:基金组 B:保险组 C:资配组
第三讲 螺旋提升四步工作法全流程 四步法之倾听,学习并掌握高效沟通的四类问句,需求深挖KYC,SPIN提问力,开拓客户隐性需求 四步法之建议,学习且信仰资产配置图形法,并认知其对客户、理财经理、网点、银行的效益,强化四类账户规划管理与存款、理财、基金、保险产品的转化对接 四步法之实施,学习并掌握万用说明法与异议处理排球法,完成对接客户需求的全资配方案促成与落地 四步法之跟踪,运用线上结合线下的立体化客户维护,完善资产配置前中后全流程服务,提升客户体验感与做好导入行外资源与MGM的准备 借由分组研讨加速掌握正确的综合理财销售方法与流程,建立并组织网点资产配置工作垫板工具 学习并实践顾问式销售技巧,结合总行个人财富管理系统,组织网点理财经理执行客户经营管理。 强化资产配置销售能力,系统化的筛选符合客户特性的最适产品组合,并配套营销工具至网点其他管户人员。 学习如何开展资产配置动态管理,运用定期检视报告,维护客户满意度与粘性,组织管户人员做好客户提升与转介的基础功 学习如何进行网点售后维护与客户亏损的策略处理 个人财富管理系统综合运用 资产配置图形法说明工具 产品说明话术工具 四步工作法 分组研讨路演A:基金组 B:保险组 C:资配组
第四讲 场景约访与生态化场景综合运用 学习如何做好资产配置营销五大管理与组织网点管户人员落地操作 学习如何组织运用CRM系统、个人财富管理系统产品辅销工具、宣传垫板与路演PPT文件,进行资产配置检视报告书输出营销场景 学习线上线下客户活动与沙龙的作用与定位,掌握具体操作的流程与方法,推进网点客户场景营销活动 学习高净值人士的核心需求分析与案例解析,结合创富守富传富导入保险与基金大单与全量资产配置的营销逻辑 A:基金组,基金定投与脉冲管理营销活动策划 B:保险组,保险大单与价值型期交营销活动策划 C:资配组, 资产配置与投教活动落地营销策划 场景约访话术稿(含异议处理) 营销活动策划书 全流程综合分组案例演练 A:基金组 B:保险组 C:资配组
授课老师
张戊昌 18年的金融培训财私管理与授课经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
