课程背景---------------------------------------------------------------------
银行管理层痛点
财富金融时代,经济情势变化大,零售营销业务指标更重,如何落地全量资产配置营销?
二十大文件与中国式现代化,加速全行业改革开放,如何落地财富金融、绿色金融、数智金融、生态金融、普惠金融,取得利基?
保险2.5%时代与报行合一落地,如何运用价值型银保产品达成AUM与中收双升模式?
如何策划网点财私客户营销主题,如何规划指标,如何考核激励,如何项目管控?如何开展活动?
银行执行层痛点
零售业务业绩指标重,压力大,最怕旺季营销,产能提升;
保险2.5时代,与报行合一的加速落地,如何面对市场的快速转变与竞争
缺客户,缺业务,缺方法,缺工具,缺新意,疲于应对......
市场营销痛点
存款难,客户流失严重,传统业务群体流失,活动乏力;
市场环境变化快,客户习惯发生变化;存贷一体营销难度更大,线上线下结合营销缺少抓手,财私客户创新营销策略调整难度增大......
随着十四五规划二十大报告进程的推进,中国式现代化下,共同富裕与三次分配的开局,净值化理财与保险姓保的落地施行,未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中,各大银行都意识到,人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉,优质的个人金融服务和先进的客户分层管理分群营销理念,都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。零售银行业务的发展离不开人员的培养,而银行基础支行网点现存运营管理与队伍建设却面临困境——网点管理层与理财经理队伍基础薄弱,实战经验不足,为扭转理财专业后备人才欠缺的局面,针对网点负责人与分行财私业务管理岗位特点,通过课程培训与互动案例教学,帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能,落实”建生态、搭场景、看市场、盘客户、强配置、五大网点营销活动策划基础工作,掌握市场与政策的新形势新机遇,深挖网点周边特定存量客户的深层需求与创新营销,外拓目标客群的资源整合与岗位联动,导入数字化管理与CRM大数据,全面提升财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力,达成生态化全量金融资产AUM与中间收入的双提升目标,推动打造一支能够肩负起接班任务的零售银行财私业务5A支行长与营销管理队伍。
5A团队长核心能力素质模型
战略规划能力 SPA(Strategic Planning Ability)
运营管控能力 OCA(Operation Control Ability)
营销管理能力 MMA(Marketing Management Ability)
团队建设能力 TBA(Team Building Ability)
自我越超能力 SSA(Self Surpass Ability)
适合对象---------------------------------------------------------------------
理财经理,大堂经理,客户经理、财富顾问、支局行长、支行长、网点主任、营业所经理、业务团队长,零售主管;财富中心主任,储备转岗人员等。
课程时间：---------------------------------------------------------------------
1-2天,6-12小时/天(大课培训+分组模压和模拟通关演练)
课程特色：---------------------------------------------------------------------
系统性学习
课程规划具有延续性,可系统性的学习零售创新营销转型活动策划全流程
课程规划区分阶段性,可依学员程度不断的进阶学习
网点岗位系统性学习,可提升团队的凝聚力与营销效率
实践性学习
互动式小组教学,配合实操演练,课程实践性强
实操性工具配合,高质量案例演练,体验性强,接地性高
数智化客户关系管理结合全量资产配置,提高团队产品交叉持有率,产能快速飞跃
课程收益---------------------------------------------------------------------
提高认识:了解零售银行财富管理经营现状、宏观政策,发展趋势等,提高对支行网点运营业务转型提升的认识。
自我成长:了解数智化管理与岗位联动的重要性与关联性,提高管理层岗位的营销综合管理与营销活动策划能力。
群层管理:了解网点主要客群画像与核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处、提高客户信任度。
思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户需求为导向的营销思维。
技能提升:掌握PDCA活动策划模版、万用营销法、场景营销、高效沟通、产品说明、交易促成、客户维护等必备营销技能。
产能提升:以全量资产配置产品组合为营销核心,提高客户产品交叉持有率及与银行粘度,提升团队的整体效益,达成AUM规模与中收的双升。
课程方案
一天至二天集中课程+分组模压通关演练
课程大纲(依课程需求选项配置)--------------------------------------
第一模块
战略规划篇SPA
整体大环境在改变,利率市场化,净值化理财、保险姓保、信托三分类、报行合一与市场各种爆雷对国内零售银行财富管理造成不小冲击,藉由宏观经济分析与财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境,协助学员建立正确财私业务转型提升与支行营销活动策划心态,以对应财富金融、绿色金融、数智金融、生态金融、普惠金融等转型主题。
课程内容
当前重点大数据解析与热点政策解读
重点金融数据与热点政策解析
重要宏观经济数据
近期重点金融政策
中央金融工作会议五大金融工作解读
十四五文件与二十大会议重点解析
核心财私报告书数据解析
宏观政策分析与金融热点解析
中国式现代化与美好生活的追求
中美博弈的趋势关注
延迟退休与个人养老金账户政策
中国梦与内循环到双循环
新常态与新格局定位
共同富裕与三次分配对财富管理的影响
保险2.0%时代与报行合一对财富管理的影响
新国九条与保险新国十条对财富管理的影响
零售银行对接国家战略五大金融工作与推动新质生产力发展的实践
净值化理财与保险姓保对财富管理的影响
财富管理十大趋势解析
客户谈资构建与资产配置趋势引导
财私业务团队创新营销转型提升六大方向
提升净值理财权益能力
提升保险姓保落地能力
提升全量金融配置能力
提升协同营销场景能力
提升高端团队建设能力
提升智能科技应用能力
分组研讨作业:大数据解读,支行网点团队转型创新与产能提升策略
第二模块
运营管控篇 OCA
数智化客群管理与零售业务生态金融策划
客户那么多,如何实现全覆盖/大部分覆盖?如何避免熟客太熟、生客太生的问题?休眠客户如何激活?如何维护?如何锁定专项营销的周边核心客群?本课程导入客户经营原则与分群经营思维,协助学员运用客群经营计划表精准出击、提升支行网点综合营销的数智化落地能力、作为一行一策到一群一策的生态金融营销创新潜质分析
课程内容
MAN法则
为何要作客户分群
客群经营流程与开发步骤
客户分群的定性与定量分析
定性分析范例客户职业分群
财富管理新形势新机遇与热点活动解析
支行网点一点一策解读提炼与岗位联动
客群分层管理分类营销与创新活动策划实例说明
企业主客群
商户型客群
信贷类客群
新农户客群
代发客群
品质养老客群
亲子客群
老年客群
其他重点客群
客群提升的路径与新质生产力活动策划
活动策划PDCA全流程
活动策划五大抓手
全员营销的氛围营造
全局有效的管控体系
一局一策的营销模式制定
强大的营销队伍能力建设
行之有效的奖惩机制
支行网点财私业务营销创新活动(开门红)策划的五大阶段
筹备阶段
三个层面
九大维度
六种方法
关键论点(活动策划明白纸输出)
动员阶段
培训阶段
辅导阶段
总结阶段
小组讨论时间: 网点产能提升综合营销五大阶段案例实战规划(以开门红为例)
第三模块
营销管理篇 MMA
小组讨论时间: 财私团队旺季营销策划与活动方案输出
支行网点旺季营销策划方案实作(活动策划明白纸输出)
客户维度
时间维度
产品维度
打造专业化的核心联动活动案例
商户客群
代发客群
企业主客群
其他特定客群
二、财私业务支撑及团队旺季营销工具管理
产品说明工具
营销心理学、FABE说明法则、产品说明话术稿
异议处理工具
异议处理排球法、九宫格工具、赞美力提升
场景约访工具
高效约访六个流程五个步骤
KYC提问力与进阶沟通工具
四类问句解析、沟通逻辑树、SPIN提问力
资产配置图形法工具
奔驰图、财富金字塔、帆船图图形法解析与话术
第四模块
团队建设篇 TBA
财私业务团队能力模型与核心能力
新形势下财私业务团队建设转型提升方向
提质,短储产品转长期价值型产品
增效,以量取胜提升单均件均
拓户,开拓大单与资源整合导入
留强,三高团队建设与资源整合
财私业务与资产配置营销六大问题
不知约谁
约不到人
约了不来
来的不听
听了不买
买了后悔
财私业务资产配置创新营销KASH法则
财私业务团队的专业知识
财私业务团队的正确态度
财私业务团队的硬核技巧
财私业务团队的良好习惯
旺季营销团队建设五大管理
知识管理
客群管理
工具管理
第五模块
自我越超篇 SSA
建立正确专业财私业务推动阳光心态
全量金融营销的定义
全量资产配置KASH法则
全量资产配置营销五大管理
有效沟通及团队激励
造成沟通障碍的原因
现场人际关系管理要诀
情境管理
员工激励模型
激励员工的四大法则
5A支行长核心能力素质模型
战略规划能力 SPA(Strategic Planning Ability)
运营管控能力 OCA(Operation Control Ability)
营销管理能力 MMA(Marketing Management Ability)
团队建设能力 TBA(Team Building Ability)
自我越超能力 SSA(Self Surpass Ability)
分组研讨作业:大数据解读,财富管理团队转型与提升策略
第六模块
综合案例篇 5A模型
财私业务开门红与全资配营销全流程框架
如何带动资产规模与中收双升
价值型产品相关重点知识与营销逻辑
保险姓保与净值理财产品落地
家庭三大风险与保险需求分析
大单营销与法商框架概念
共同富裕与品质养老框架
特定目标客群维护与资产配置四步法综合应用
高净值财私级客户旺季营销规划场景案例示范(规模与中收双升)
运用财私零售团队运营与五大管理模版,梳理高净值客户为核心客群,组织专场沙龙或一对一专家面谈场景。综合财富管理增值保值传承需求,对接客户创富守富传富理念,导入法商案例与品质养老概念,以保险大单与价值型产品配置为核心输出,演示生态化大单客户,需求导向顾问式营销案例示范,进而推进净值权益类产品、保险金信托与家族信托业务落地对接。
目标纲领,如何做好宏观经济政策解读能力的提升与资产配置财富传承的落地,达成核心的三个目标,钱更有钱、钱更值钱、传更多钱,实现稳稳的幸福。
政策解读,新常态的国内外经济情势下,迎接中华民族伟大复兴的中国梦,如何聚焦共同富裕与三次分配政策热点,如何定位家族与事业开拓,如何选定投资理财与资产配置的大类资产方向。
市场分析,结合宏观经济分析对接微观产业分析,运用财富管理的流动性、安全性、收益性的不可能三角分析,具体论述实业投资、房产、股债市、贵金属以及双率趋势下,如何优化家庭与企业的流量与存量的大类资产配置组合。
需求导入,如何完成人生三大目标的追求,健康、财富、梦想必须奠基于健康的财富金字塔。运用家庭四个基本账户(现金、保障、保值、增值),建构一个高大上的家庭财富金字塔,实现人生的幸福指数与财富自由,完成增富、守富、传富的过程。
品质养老,对下一代最好的传承从”好好爱自己”开始,以品质养老的优质资产配置为基础,结合风险与目标优化现有的投资组合,体现幸福生活的核心优势。
案例解析,导入三个家庭财富保全的热点案例,分析个人、婚姻、企业三大类资产隔离风险与法律意义,总结出运用”全面风险管理”与”保险金信托”最能掌握”共同富裕与财富传承主控权”,实现爱我的人与我爱的人都更幸福
资产配置,强调不同模式投资理财方法的比较与差异性,导向幸福财富账户长短分离与专款专用,一次规划同时满足”财富保值增值””企业风险隔离”、”婚姻资产保全”、”合理税收筹划”,让中高客拥有充分主控权的财富保值增值与传承规划。
促成总结,美好的财富增值保值与家族传承,必须从现在马上开始规划, 一起迎接财富管理的黄金十年,优化增产配置投资组合,落实共同富裕与三次分配,一起实现中华民族伟大复兴的中国梦,实现爱我的人与我爱的人都稳稳的幸福。
分组策划方案上台路演评优、优秀学员心得分享与颁奖
课程名称 培训效益 作业布置 培训效果评估
第一讲 宏观经济解析与零售银行财私业务转型趋势 学习如何做好宏观经济分析与金融政策热点解读,掌握政策与市场的新形势与新机遇,作为支行网点特定客群营销活动策划与产品配置的基础。 提炼出核心客户关注的财经主题,建立与目标重点客户开门谈资的高度与格局,输出形成工具模版 学习应对宏观经济与财经解读,总结提列产品库内主推荐的产品组合,对营业所输出配置的原因与要点,引导网点营销活动方向,策划一点一策到一群一策的生态化金融。 零售银行财私业务策划研讨 分组研讨 营销创新趋势策略报告
第二讲 数智化客群经营策略与财私客户旺季营销活动策划 认知网点负责人或团队长的工作职责与5A能力模型,学习标准化、专业化、简单化的工作模式 体认AUM规模与中收双赢提升的重要性,扮演好财私业务零售营销团队推动者与管理者的角色,善尽职责 学习网点客群大数据分析与客户分群开发的策略与方法,并掌握由CRM导出的流程与方法。 学习目标管理与业绩管理的重点原则,结合现有条件下的专项创新策划,并制定对应的高净值客户经营计划与岗位联动方案 5A能力模型综合运用 网点经营计划表 客群经营旺季营销活动策划研讨 A:商贸客群 B:代发客群 C:企业主客群
第三讲 全量金融资产配置与网点开门红产能提升活动策划 学习掌握PDCA活动策划流程,组织支行网点人员导出网点周边目标客群营销活动与旺季营销活动策划 学习且信仰资产配置图形法,并认知其对客户、员工、网点、银行的效益,强化四类账户规划管理与存款、理财、基金、保险产品等的转化对接 学习如何做好财富管理KASH能力模型与营销活动五大管理与网点运营落地操作 学习如何对接财富中心与私人银行平台资源与营销创新组织专场营销活动 学习不同客群的客户维护活动(如投教沙龙)的作用与定位,掌握具体操作的流程与方法,推进支行与网点客户营销活动,达成规模与中收的产能提升 综合案例讨论与路演 特定客群综合案例研讨与开门红路演报告 A:商贸客群 B:代发客群 C:企业主客群
授课老师
张戊昌 18年的金融培训财私管理与授课经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
