新形势下高净值客户经营维护与六商综合能力提升培训营
课程背景
当前二十大报告趋势与中国式现代化进程,共同富裕与三次分配的开局,个人养老金账户与延迟退休政策落地实施,家庭服务信托与保险姓保的深化施行,新国十条的落地与国家税改政策的逐步完善,保险产业各机构间竞争态势的加剧,在预定利率不断走低下,财富管理团队如何因应基本法制度的转型与提升、强化保险姓保的投资者教育与落实价值型长期期交产品的系统化推动,从财富管理未来的趋势出发,结合高净值客户的创富守富传富需求规划与市场定位,配套财富管理资产配置实战操作与政法税商保险大单的落地。根据本司调研各机构的实际问题及岗位层级架构,本次培训特针对三高团队(高质量、高产能、高收入)各层级的人才储备与梯队建立,以及因应市场利率下修,价值型长险的产能提升项目的辅导需求,开展三高团队管理与六商(信商情商财商政商法商税商)综合能力养成提升,讲师会全方位启发学员,打破固有的讲授式教学,侧重于知识点的传导,流程工具的优化固化,引爆话术工具,现场点评,真正做到服务教学,课程重点强调期交价值型保险产能提升与三高团队养成的实操性与互动性。
管理层痛点
人海战术难以为继。从2014年到2024年,我国寿险公司平均增员率约为80%,脱落率为65%,依靠更高的增员率,人海战术得以维持。但随着未来我国人口红利消失,增员将更加困难,靠铺摊子、投费用、增人力来驱动寿险公司发展之路将越走越窄。
市场营销痛点
专业能力不足。过往销售误导行为频发的原因既有主观上的刻意为之,也有客观上的无意而为。专业能力不足,对复杂保险产品的理解不专业,导致销售误导现象频发;与此同时,无法针对企业主客户的个性化需求,量身定制保障方案,导致消费者不满意、社会不认同的现象普遍存在。......
课程规划方向
针对上述困境,未来保险产业财富管理团队变革势在必行,要优增员、降层级、提效能;同时,打造精英化、专业化的保险投顾团队,为客户提供覆盖全生命周期的保险规划。
如何打造能符合新时代”保险姓保”的高专业价值型产品与全方位风险管理顾问式营销人员,正是本司系列课程的主要目标。
适合对象---------------------------------------------------------------------
保险产业各渠道财富管理销售人员、绩优人员,团队长、理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、零售主管行长、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、证券投资顾问、三方理财顾问,财富管理营销相关岗位等。
课程时间：---------------------------------------------------------------------
一天~二天集中课程,加课后分组演练与辅导
可依实际需要设计课程课时与学习模块,选择辅导通关立体化组合学习模式课程特色---------------------------------------------------------------------
系统性学习
课程规划具有延续性,可系统性的学习高客经营维护全流程
课程规划区分阶段性,可依学员程度不断的进阶学习
营销流程系统性学习,可提升团队的专业度与营销效率
实践性学习
互动式小组教学,配合实操演练,课程实践性强
实操性工具配合,高质量案例演练,体验性强,接地性高
专业化顾问式营销全流程,提高团队整体产品销售能力
课程收益---------------------------------------------------------------------
提高认识:分析近期宏观经济热点与保险市场环境经营现况,了解财富管理顾问与理财师自身所处位置,建立正确高客六商提升与大单营销心态。
自我成长:了解国家政策与保险产品营销的重要性与关联性,提高目标客群管理与拓客能力。
认识客户:了解高净值客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,全面收集目标客户关键信息、提高产品的市场价值与接受度。
思维转变:改变传统的产品营销思维,从以产品和任务为导向,转变为以客户需求与保险姓保的全方位营销思维。
技能提升:熟悉客户的核心需求,学习如何提供专业的,个性化的财富解决方案与理财/保险沙龙/企业主路演,提升团队整体的营销效益
产能提升:以资产配置与保险姓保为产品营销核心,运用线上线下结合模式,提高目标客户产品交叉持有率及与粘度,提升整体效益。
课程设计---------------------------------------------------------------------
课程大纲------------------------------------------------------------------
当前宏观分析政策解读与谈资建构
国内外经济与金融热点解析
新国九条与新保险国十条解读
保险产业金融五大工作与新质生产力的实践
延后退休与个人养老金账户政策
保险市场趋势与利率趋势解析(2.5%到2.0%固收+)
中国式现代化与实现美好生活的追求
新常态与新格局定位
共同富裕与三次分配对财富管理的影响
净值化理财与保险姓保对财富管理的影响
财富管理十大趋势解析
高净值客户谈资构建与资产配置趋势引导
新金融时代财富管理业务转型与提升趋势
财富管理六大提升方向
提升净值理财配置能力
提升保险姓保落地能力
提升全量资产执业能力
提升协同营销联动能力
提升高端团队建设能力
提升智能科技应用能力
高净值客户提升与资产配置大单营销趋势
新时代数字化平台化生态化三大趋势解析
互联网思维与新社群营销
专业形象的建立与IP打造
资产配置高客营销六大问题
资产配置高客营销的KASH法则
资产配置高客营销五大管理
高净值客户财富管理与资产配置基础概念
资产配置的基本原理
经济周期与资产配置
资产配置的三性分析
高净值人士资产配置的差异
高净值人士主要需求分析
婚姻财富管理
企业财富管理
家族传承
品质养老
高客财富管理方案操作主要框架
融资框架
保险框架
信托框架
税筹框架
资产配置框架
财富管理资产配置与大单营销对接操作
资产配置-财富金字塔,包含
财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通保险大单配置概念
资产配置-财富奔驰图,包含
财富奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用奔驰图来沟通保险大单配置概念
资产配置-财富帆船图,包含
财富帆船图各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用奔驰图来沟通保险大单配置概念
资产配置检视计划与高端沙龙活动注意事项
高净值客户需求引导与保险相关产品基础概念
保险产品重点知识与营销逻辑
保险姓保与产品落地
家庭三大风险与保险需求分析
共同富裕与品质养老
重点保险产品分析与高客配置逻辑(分红险为例)
分红保单的定义
分红险的红利来源
分红险的底层逻辑:固收+
报行合一与分红险新规新政下,市场在售的2.5%分红险形态
固收+分红险的核心优势
家族信托与保险金信托框架解析
高净值人士投资与资产配置特征与差异性
家族信托架构及独特性及其优势
家族信托能解决哪些问题
家族信托的多元化及规划蓝图
高净值人士家族财富管理架构案例
法商智慧与大额保险解析
保险的特殊功能性
高净值人士需要大额保险的理由
品质养老与保险大单的对接
大额保险的规划方案
保险+信托的功能
高净值案例说明与示例
新金融时代高净值客户开拓与经营维护
学会倾听:有效倾听的原则与倾听的障碍
SPIN提问力与不同客群KYC话术
开拓资源场景SPIN提问力与逻辑树
养老客群场景SPIN提问力实操案例
亲子客群场景SPIN提问力实操案例
偏好存款客群场景SPIN提问力实操案例
偏好投资客群场景SPIN提问力实操案例
二代传承场景SPIN提问力实操案例
股权梳理场景SPIN提问力实操案例
婚姻保全场景SPIN提问力实操案例
SPIN提问力与特定客群需求引导核心要素
营销活动与专场沙龙策划
六商经营分析(信商、情商、财商、政商、法商、税商)
保险大单与家族(保险金)信托需求分析与配置
保险产品规划与保险金信托七大功能
营销活动策划与高端专场沙龙规划
财富传承与品质养老高端沙龙规划示范
高端沙龙全流程:客群管理、约访准备、电话约访、会前跟进、会中促成、会后追踪、检讨总结
高端沙龙营销注意事项
会前跟进的提醒事项
送邀请函的提醒事项
会中促成的提醒事项
会后追踪的提醒事项
企业主客户财富管理与法税商智慧综合案例示范
以高净值企业主客户为核心客群,综合财富管理增值保值传承需求,结合法商案例与品质养老概念,以保险大单与家族信托为资产配置输出
目标纲领,如何做好宏观经济政策解读能力的提升与资产配置基础概念的落地,达成讲座的三个目标,钱更有钱、钱更值钱、传更多钱,实现稳稳的幸福。
政策解读,新常态的国内外经济情势下,迎接中华民族伟大复兴的中国梦,如何聚焦共同富裕与三次分配政策热点,如何定位事业开拓,如何选定投资理财与资产配置的大类资产方向。
市场分析,结合宏观经济分析对接微观产业分析,运用财富管理的流动性、安全性、收益性的不可能三角分析,具体论述实业投资、房产、股债市、贵金属以及双率趋势下,如何优化家庭与企业的流量与存量的大类资产配置组合。
需求导入,如何完成人生三大目标的追求,健康、财富、梦想必须奠基于健康的财富金字塔。运用家庭四个基本账户(现金、保障、保值、增值),建构一个高大上的家庭财富金字塔,实现人生的幸福指数与财富自由,完成增富、守富、传富的过程。
品质养老,对下一代最好的传承从”好好爱自己”开始,以品质养老的优质资产配置为基础,结合风险与目标优化现有的投资组合,体现幸福生活的核心优势。
案例解析,导入三个家庭财富保全的热点案例,分析个人、婚姻、企业三大类资产隔离风险与法律意义,总结出运用”全面风险管理”与”保险金信托”最能掌握”共同富裕与财富传承主控权”,实现爱我的人与我爱的人都更幸福
资产配置,强调不同模式投资理财方法的比较与差异性,导向幸福财富账户长短分离与专款专用,一次规划同时满足”财富保值增值””企业风险隔离”、”婚姻资产保全”、”合理税收筹划”,让中高客拥有充分主控权的财富保值增值与传承规划。
促成总结,美好的财富增值保值与家族传承,必须从现在马上开始规划, 一起迎接财富管理的黄金十年,优化增产配置投资组合,落实共同富裕与三次分配,一起实现中华民族伟大复兴的中国梦,实现爱我的人与我爱的人都稳稳的幸福。
第一讲 看市场与搭场景 ※当前宏观分析政策解读与谈资建构 ※新金融时代财富管理业务转型与提升趋势 ※高净值客户财富管理与资产配置基础概念
第二讲 盘客户与强配置 ※高净值客户需求引导与保险相关产品基础概念 ※新金融时代高净值客户开拓与经营维护 ※企业主客户财富管理与六商应用综合案例示范
授课老师
张戊昌 18年的金融培训财私管理与授课经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
