【课程对象】
商业银行营销人员、支行长、优秀后备干部
商业银行理财经理、客户经理、大堂经理、产品经理、柜员
【课程时长】1天/6H
【第一章】分红险市场的变更与新政解读(1H)
从“报行合一”说起
保险业的“国十条”带来的转变
2025 旧规 VS2026 全新分红险监管条款对比
演示利率 3.5% 上限落地对销售、客户预期的实操影响
2026 新单预定利率下调区间、产品收益结构变化拆解
分红特储计提、年度分红实现率强制披露硬性监管要求
四、2026 分红险六大监管红线
分红演示与宣传合规红线
分红特储资金使用与披露红线
新产品收益演示限高管控要求
中低评级保险公司银保产品销售限制
高风险险企渠道准入与销售约束
销售误导、炒停售、承诺收益等其他监管禁令
目前保险市场解读:利率下行周期,分红险仍有优势
未来银行保险的发展趋势
银保产品高价值转型的方向
(本章课程收益):
通过新的保险导向,分析银行保险面临的改变,不仅仅是费率的调整,更要有心态的调整。只有真正对未来的市场有所洞悉,才能避免心态的消极。
【第二章】保险目标客户的筛选
依照客户画像来筛选
“3有”客户画像
客户画像优先级与蓄客标准
依照“有效客户替代率”来筛选
什么是“有效客户替代率”?
如何在众多客户中找出最有潜力价值的客户?
三、依照持有产品来筛选;
1、保险存量客户;
2、存款类客户;
3、理财类客户;
四、依照客户的熟悉度制定筛选策略
1、内层客户的筛选特点与经营方法;
2、中层客户的筛选特点与经营方法;
五、通过厅堂联动和转介绍来筛选
1、柜面配合优秀案例讲解
2、全员联动营销七明确
(本章课程收益):
员工都在感叹,能做的客户都做完了,我的客户在哪里?
真的没有客户了吗?
本章多角度、多条线挖掘保险客源还能在哪。总有一种是能让员工坚持用下去的。
【第三章】销售面谈逻辑与分红险讲解(核心章节)
面谈第一环:客户KYC挖掘方向
面谈第二环:产品的匹配分析
面谈第三环:产品的配置策略
面谈第四环:找出购买长线的理由
资金规划
风险偏好
五、面谈第五环:分红险产品的讲解
1、分红险的认知与定位;
2、分红险的收益计算公式
预定利率
演示利率
实际利率
3、新旧分红险的差异对比
4、为什么要有波动的投资收益?
5、分红险预期收益如何做到平稳?
六、不同公司的分辨与筛选
求稳的公司
转型的公司
通吃的公司
七、面谈第六环:大单匹配的权益与功能
(本章收益):
提到分红险,大家最担心的就是收益的不确定性。不确定的收益机制真的是不利于销售的吗?换个角度来分析,也许答案会不一样。
本章并没有专注只讲分红的不确定性应该如何应对,而是依然从保险销售的全流程嵌入了销售环节的切片处理,只是在产品讲解部分,侧重于分红险的特殊性讲解。从分红的机制、利润的来源、监管的要求、平滑的机制等方便分析了分红险在不确定机制下分红实现的更多可能性。也希望给销售人员更强大的信心。
【第四章】分红险的疑难解答(核心章节)
一、分红险有什么优势?
二、分红不确定,为什么还要买?
三、分红实现率有什么用?
四、投资或利润不好时,还能分红吗?
五、监管对分红的要求是什么?
六、会不会一直出现分红达不到预期的情况?
七、听说,分红险有个结算利率不超过3.1%的要求?
八、分红险到底有没有市场?
九、销售分红险有什么值得注意的事项吗?
(本章收益):
常见、实用问题疑难解答。不仅仅是话术,还会讲解清楚背后的原理。
【第五章】电话邀约逻辑实战技巧
关于开场白
1、开场会遇到的6大问题
2、开场白的技巧和话术
电话邀约逻辑分析(录音案例)
特定场景电邀话术逻辑讲解
陌生客户邀约话术
熟悉客户邀约话术
闲钱客户邀约话术(等)
电话邀约的异议处理
(本章收益):
电话营销虽然是基础工作,但很关键,没有邀约的客户成功率会大打折扣。所以,不能一味只追求话术的文字丰富,而应该先分析客户的心理,从而找到真正能打动客户、并且让员工有信心的电话营销底层逻辑。
解决员工活动邀约不来客户的问题;
解决员工话术千篇一律、客户拒绝率高的问题;
解决以往靠死记硬背、不切实际的话术模板来套用的问题;
解决员工对打电话的排斥心理;
授课老师
杨淼淼 12年银行业及保险行业从业经验
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
