【课程对象】
商业银行营销人员、支行长、优秀后备干部
商业银行理财经理、客户经理、大堂经理、产品经理、柜员
【课程时长】1天/6H
2026年7月,分红险演示利率上限下调至 3.5%、预定利率持续走低、监管强制公示分红实现率、双录全流程从严管控,严禁 “保本、稳赚、保底高收益” 等营销话术;
银行净息差持续收窄,期缴分红险是网点稳定中收、锁定长期 AUM、承接到期大额存款的核心工具。
课程在原有独家营销逻辑下,讲解清楚新政下如何避免一味只谈收益,不仅要转向长期现金流、养老储备、资产保全、跨周期抗波动价值营销,还同步解决缺乏客户、批量营销、合规营销等员工销售畏难、客户收益异议等痛点。
【第一章】分红险市场的变更与新政解读(1H)
从“报行合一”说起
保险业的“国十条”带来的转变
2025 旧规 VS2026 全新分红险监管条款对比
演示利率 3.5% 上限落地对销售、客户预期的实操影响
2026 新单预定利率下调区间、产品收益结构变化拆解
分红特储计提、年度分红实现率强制披露硬性监管要求
四、2026 分红险六大监管红线
分红演示与宣传合规红线
分红特储资金使用与披露红线
新产品收益演示限高管控要求
中低评级保险公司银保产品销售限制
高风险险企渠道准入与销售约束
销售误导、炒停售、承诺收益等其他监管禁令
目前保险市场解读:利率下行周期,分红险仍有优势
未来银行保险的发展趋势
银保产品高价值转型的方向
【第二章】筛客篇:保险目标客户的发掘(1H)
依照客户画像来筛选
客户画像优先级与蓄客标准
“三有”客户画像
挖掘半生不熟的客户:依照“有效客户替代率”来筛选(独家)
什么是“有效客户替代率”?
如何在众多客户中找出最有潜力价值的客户?
三、依照客户的熟悉度制定筛选策略
1、内层客户的筛选特点与经营方法;
2、中层客户的筛选特点与经营方法;
四、通过厅堂联动和转介绍来筛选
1、柜面配合优秀案例讲解
2、全员联动营销八明确
【第三章】约客篇:不被拒绝的电话邀约技巧(1H)
关于开场白
1、开场会遇到的6大问题
2、开场白的技巧和话术
场景一:以资配作为切入点,实战录音案例话术逻辑分析(独家)
场景二:以活动邀约作为切入点,实战录音案例话术逻辑分析
不背话术,以逻辑引导为主线,让学员能找到适合自己的话术思路。
电话邀约常见的异议处理及客户心理分析
【第四章】谈客篇:保险销售面谈逻辑与分红险讲解(3H)
面谈第一环:客户KYC挖掘方向
面谈第二环:产品的匹配分析
银行不同类型产品分析+资产配置营销垫板
面谈第三环:保险营销关键要素讲解(全国独家)
1、要素1:用画图讲解终身寿、分红险、年金险不同的产品形态
2、要素2:三大险种的收益讲解
终身寿产品的收益,如何讲解时间长、收益不高的问题?
分红险产品的收益,如何讲解收益浮动、不确定的问题?
年金险产品如何讲解收益时间长、支取特性的问题?
3、要素3:如何解决客户觉得保险支取不灵活的想法
面谈第四环:要素4:找出购买长线的理由
五、面谈第五环:保险观念的引导
1、保险环境变更与新政的讲解;
保险业的“国十条”带来的转变
保险新规带来的六大红线
目前保险市场解读:利率下行周期,分红险仍有优势
2、为什么要有波动的投资收益?如何做到平稳?
六、面谈第六环:常见异议处理
七、面谈第七环:大单匹配的权益与功能
(本次课程收益):
本课程从新政背景讲起,营销环节串联了“筛客——约客——谈客”的营销关键动作闭环。
新政背景讲解时,跳出单纯费率调整视角,读懂 2026 监管底层逻辑,调整销售心态;看懂利率下行周期分红险长期价值,消除员工对 “收益下调难销售” 的消极心态,建立合规销售信心。通过新的保险导向,分析银行保险面临的改变,不仅仅是费率的调整,更要有心态的调整。只有真正对未来的市场有所洞悉,才能避免心态的消极。
二、筛选客户阶段,员工都在感叹,能做的客户都做完了,我的客户在哪里?真的没有客户了吗?本课程多角度、多条线挖掘保险客源还能在哪。尤其是独家原创的“有效客户替代率”的概念和厅堂联动发掘客户的案例,能让客户经理从众多的管户中,快速筛选出最有可能成交的刻画在哪里。
三、电话邀约阶段,不能一味只追求话术的文字丰富,而应该先分析客户的心理,从而才能找到真正能打动客户、并且让员工有信心的电话营销底层逻辑。本课程通过实战电话录音的方式,让学员直观感受到了电话中的细节运用和邀约逻辑。
四、销售谈单阶段,学员保险销售压力大,学员往往在服务营销过后就直接切入保险,但客户的防御心理偏重,就会让我们找不到突破口。围绕现在销售人员往往只会拿现金价值表给客户讲解收益、一旦被拒绝就无话可说的销售现状,淼淼老师结合自身十多年一线营销期缴的经验,把客户的所有异议处理都考虑进来,原创了全国独家的“谈单五要素”,将产品的营销要素分开讲解,而不是只关注收益,或者只会用现金价值表去讲产品,实战性强,可复制性强;本销售要素没有急于求成,而是将谈客逻辑一一梳理,做好铺垫,对客户进行无形KYC和产品引导,才能让客户有必须要配置的理由。
授课老师
杨淼淼 12年银行业及保险行业从业经验
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
