【培训对象】
贵宾理财经理、私行理财经理、营销主管、支行长
【授课时长】2天(每天6课时)
【授课方式】沉浸式课堂:讲授+互动+案例分析+演练
【课程大纲】
(一)客户分类及顾问式营销全流程解析
客户性格类型及职业类型划分
顾问式营销流程及重难点
(二)最强面访攻略——轻松拿捏与提升客户
面谈前期:各类材料和心态的充分准备
愉快开场与快速提升口才(FFC赞美法、FABE技巧)
肢体语言解读与运用(心理学案例与实战)
面谈中期:拿到面谈主控权方法
让客户主动发言技巧:诊断式非审问式
巧妙化解面谈中客户异议问题(12个实战场景举例及分析)
深度KYC客户技巧:SPIN法、九宫格、时间维度等+实战话术
全面掌握客户他行资产及其他信息:为后续AUM提升打好基础
面谈后期:通过资产配置理念切入产品
(三)电访技巧:手把手教你打出最有效率的电话
电访五步法标准流程
筛选目标客户、物料准备、心态准备
开场、破冰寒暄、表明来意、异议处理、结尾
电访异议处理九宫格
(四)重点产品销售技巧与话术干货
专业高光时刻:基金营销与宏观市场分析
如何把枯燥的市场讲得生动有趣
热点事件解析与基金五大分析技巧
基金销售逻辑
亏损如何处理与根据
感性与理性的碰撞:保险专题提升AUM
“保险都是骗人的?”-见你完美解决客户的偏见
摈弃卖产品思维:从销售到金融顾问的蜕变
临门一脚的三大技巧
核弹级落地攻略:保险金信托与家族信托
五大传承类工具的优劣势分析
法条和产品结合与运用
如何从日常聊天切入到家族信托
不同类型客户的痛点及落地
(五)高频客户场景实战:全方位分析(家庭结构画图+场景演练)
企业主
富太太
银发人士
(六)客户转介绍技巧——打造个人IP与提升客户喜爱度
三大专业形象建立
峰终效应提升客户满意度
如何和客户成为朋友
独一无二的朋友圈打造方法
朋友圈自查清单
(七)课程回顾与总结
授课老师
刘畅 曾任花旗银行贵宾理财经理\平安银行总行投顾
常驻地：长沙
邀请老师授课：13439064501 陈助理
