【培训对象】
理财专员、理财经理
【课程目标】
学会识别客户类型与经营周期,学习不同客户应对方法
掌握电访客户全流程,话术与异议处理
了解客户面谈心理,掌控面谈主动权深度KYC
公募基金筛选与前中后期的营销与售后
学会宏观市场分析,并让客户对枯燥的市场分析和产品充满兴趣
保险金信托/家族信托知识学习与了解、法律条款深度解析
【授课时长】2天(每天6课时)
【授课方式】沉浸式课堂:讲授+互动+案例分析+演练
【课程大纲】
识别客户与不同的应对技巧
四大类型客户画像识别与应对方法
客户的经营周期与经营策略
各生命周期营销话术参考
超实用电访营销流程
1.电访前准备事项
筛选目标客户
物料和心态准备
2. 电访中整体流程
电访营销五步法
电访话术思路及异议处理九宫格
电访后检视
三. 掌握面谈主控权的方法
1. 铺陈暖场
前期充分的工作准备
见客户:快速总结三个亮点(FFC赞美法)
快速观察与轻松开场
肢体语言解读与运用(心理学案例与实战)
有特色的自我介绍:幽默式、专业式
2.逐一排雷 :轻松越过面谈的坑
摒弃不当的自我意识 (除掉理财经理自己的心魔)
了解人脑的惯性弊端(轻松拿捏客户心理)
完美应对突发情况:学会“反击“客户,攻守相备
如何逐步让客户放松(越放松、后面KYC将越顺利)
如何引导客户让面谈顺利进行 (掌握面谈主动权)
利用人脑的最近记忆区,加深认可(让客户记住:你想让他记住的内容)
帮客户转介绍诀窍(轻松提升管户规模)
3.卓越的理财经理们才会的:面谈提问技巧
给客户成就感 :正确提问的心态
掌握聊天节奏,顺应人性
问句禁忌千万别踩雷
柔软询问的重要性及秘诀
让客户主动发言技巧:诊断式非审问式——5W1H
4. 真正的主轴:深度KYC
(1)对银行:所有KYC的前提
你决定了客户的走向
四点必问
(2)对客户:让客户说出真实想法、避免漫无目的且空洞的聊天
投资需求:时间维度法:了解资产、工作、生活
塑造客户立体画像:九宫格、INFLOW法、家庭成员结构图
财务需求:弄清客户的期待与痛点
巧妙将客户痛点放大,激发需求
不着痕迹的问对金额
生活服务需求:深度沟通交流,成为客户最离不开的金融顾问
5.面访后跟进
针对已成交、未成交客户
6. 常见场景分析与演练
互动:高净值客户画像探讨分析
演练:学以致用,根据案例客户朋友圈进行分析讨论,场景化演练
四.产品营销——公募基金(售前、中、后期)与维护跟踪
1. 公募基金宏观市场
2024公募基金整体市场表现以及仓位变化
配置公募基金的优势、以及当下可适当布局的原因
2.如何筛选与解析公募基金:展示你的专业度
公募基金五大分析方法
异动警告:四三法则
网格交易法
3.基金定投
避免追涨杀跌的利器:基金定投
长期定投与正收益的概率数据
微笑曲线的魅力:无惧市场涨跌
定投入场时间的选择
做时间的朋友:过往年份模拟定投至今收益率
定投止盈与止损
五.宏观市场分析——学会让枯燥的宏观市场与产品充满魅力
1.宏观市场这样讲
适当的展现专业度
日常如何有效与客户沟通市场
跟非专业型客户讲解注意要点
2.吸引客户的案例与数据
过去20年最赚钱的资产是什么?
每一次资产暴涨前夕是可预判的
会讲故事:日本的兴衰史
和非专业客户沟通时的技巧拿捏
3.宏观市场分析框架
宏观市场场景三种分析逻辑
宏观经济热力图与主要经济数据指标解读(PPI、PMI、CPI、M1M2、社融、工业增加值)
经济周期解读(美林时钟结合大类资产分析)
六.保险金信托/家族信托深度学习
1 需求与定义
信托功能对应的客户需求分析
保险金信托与家族信托异同
2五类传承方式优劣详细对比
需求结合实际,不同情形分析
法定、遗嘱、赠与、保险、家族信托
3现实中三大类风险详解及案例
家企混同风险:财务不分、融资连带担保
继承风险:民法典更新后继承方式更复杂
婚姻风险:民法典对婚姻财产解读、夫妻共债详解
案例:家族信托对风险的隔离(默多克离婚案例)
4.家族信托相关法律条款深度解析(信托法与民法典等10余条法条实操解读)
藏在法条中的秘密
基本原理:所有权的剥离
信托财产的各种特性(独立、合法、可转让)
委托人与收益人的债务隔离
家族信托的有效性
家族信托无效/被撤销情形
境内外家信的多案例剖析(成功+失败)
5.实操:如何跟客户切入保险金信托/家族信托
按框架精准找需求客群
七大高净值经典客户需求画像:学会从客户画像判断和分析客户需求
KYC真实场景中常见客户最担心的问题汇总
6. 顺利切入技巧及过程
学会帮助客户挖掘需求
具体操作:新闻热点、明星节目切入
放大客户痛点的时刻就是销售机会
整体执行流程梳理
如何巧妙灵活设置家族信托
案例分析及异议问题解答
各大信托公司实力一览
7.实操与演练
七、课程回顾与总结
授课老师
刘畅 曾任花旗银行贵宾理财经理\平安银行总行投顾
常驻地：长沙
邀请老师授课：13439064501 陈助理
