【培训对象】
私行理财经理、营销主管、支行长
【授课老师】
刘畅
【授课时长】
1天（6课时）
【授课方式】
沉浸式课堂：讲授+互动+案例分析+演练
【课程大纲】
引言：高净值人群的需求变化
一．家族信托面面观
1.1 需求与定义
▪ 定义解读与当下高净值客户需求分析
▪ 信托功能对应的客户需求分析
▪ 保险金信托与家族信托异同
1.2五类传承方式优劣详细对比
▪ 需求结合实际，不同情形分析
▪ 法定、遗嘱、赠与、保险、家族信托
1.3现实中三大类风险详解及案例
▪ 家企混同风险：财务不分、融资连带担保
▪ 继承风险：民法典更新后继承方式更复杂
▪ 婚姻风险：民法典对婚姻财产解读、夫妻共债详解
▪ 案例：家族信托对风险的隔离（默多克离婚案例）
二、家族信托相关法律条款深度解析（信托法与民法典等10余条法条实操解读）
▪ 藏在法条中的秘密
▪ 基本原理：所有权的剥离
▪ 信托财产的各种特性（独立、合法、可转让）
▪ 委托人与收益人的债务隔离
▪ 家族信托的有效性
▪ 家族信托无效/被撤销情形
▪ 境内外家信的多案例剖析（成功+失败）
三、 实操：如何跟客户切入家族信托
3.1 目标客户画像及KYC问题
▪ 按框架精准找需求客群
▪ 七大高净值经典客户需求画像：学会从客户画像判断和分析客户需求
▪ KYC真实场景中常见客户最担心的问题汇总
3.2. 顺利切入技巧及过程
▪ 学会帮助客户挖掘需求
▪ 具体操作：新闻热点、明星节目切入
▪ 放大客户痛点的时刻就是销售机会
▪ 整体执行流程梳理
▪ 如何巧妙灵活设置家族信托
▪ 案例分析及异议问题解答
▪ 各大信托公司实力一览
四、课程回顾与总结
授课老师
刘畅 曾任施耐德电气ITB大中华区销售总监
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
