【培训对象】
理财专员、理财经理
【课程目标】
▪ 学会识别客户类型与经营周期，学习不同客户应对方法
▪ 掌握电访客户全流程，话术与异议处理
▪ 了解客户面谈心理，掌控面谈主动权深度KYC
▪ 公募基金筛选与前中后期的营销与售后
▪ 学会宏观市场分析，并让客户对枯燥的市场分析和产品充满兴趣
▪ 保险金信托/家族信托知识学习与了解、法律条款深度解析
【授课老师】
刘畅
【授课时长】
2天（每天6课时）
【授课方式】
沉浸式课堂：讲授+互动+案例分析+演练
【课程大纲】
一. 识别客户与不同的应对技巧
▪ 四大类型客户画像识别与应对方法
▪ 客户的经营周期与经营策略
▪ 各生命周期营销话术参考
二. 超实用电访营销流程
1. 电访前准备事项
▪ 筛选目标客户
▪ 物料和心态准备
2. 电访中整体流程
▪ 电访营销五步法
▪ 电访话术思路及异议处理九宫格
▪ 电访后检视
三. 掌握面谈主控权的方法
1. 铺陈暖场
▪ 前期充分的工作准备
▪ 见客户：快速总结三个亮点（FFC赞美法）
▪ 快速观察与轻松开场
▪ 肢体语言解读与运用（心理学案例与实战）
▪ 有特色的自我介绍：幽默式、专业式
2.逐一排雷 ：轻松越过面谈的坑
▪ 摒弃不当的自我意识 （除掉理财经理自己的心魔）
▪ 了解人脑的惯性弊端（轻松拿捏客户心理）
▪ 完美应对突发情况：学会“反击“客户，攻守相备
▪ 如何逐步让客户放松（越放松、后面KYC将越顺利）
▪ 如何引导客户让面谈顺利进行 （掌握面谈主动权）
▪ 利用人脑的最近记忆区，加深认可（让客户记住：你想让他记住的内容）
▪ 帮客户转介绍诀窍（轻松提升管户规模）
3. 卓越的理财经理们才会的：面谈提问技巧
▪ 给客户成就感 ：正确提问的心态
▪ 掌握聊天节奏，顺应人性
▪ 问句禁忌千万别踩雷
▪ 柔软询问的重要性及秘诀
▪ 让客户主动发言技巧：诊断式非审问式——5W1H
4. 真正的主轴：深度KYC
（1）对银行：所有KYC的前提
▪ 你决定了客户的走向
▪ 四点必问
（2）对客户：让客户说出真实想法、避免漫无目的且空洞的聊天
▪ 投资需求：时间维度法：了解资产、工作、生活
塑造客户立体画像：九宫格、INFLOW法、家庭成员结构图
▪ 财务需求：弄清客户的期待与痛点
巧妙将客户痛点放大，激发需求
不着痕迹的问对金额
▪ 生活服务需求：深度沟通交流，成为客户最离不开的金融顾问
5. 面访后跟进
▪ 针对已成交、未成交客户
6. 常见场景分析与演练
▪ 互动：高净值客户画像探讨分析
▪ 演练：学以致用，根据案例客户朋友圈进行分析讨论，场景化演练
四．产品营销——公募基金（售前、中、后期）与维护跟踪
1. 公募基金宏观市场
▪ 2024公募基金整体市场表现以及仓位变化
▪ 配置公募基金的优势、以及当下可适当布局的原因
2．如何筛选与解析公募基金：展示你的专业度
▪ 公募基金五大分析方法
▪ 异动警告：四三法则
▪ 网格交易法
3.基金定投
▪ 避免追涨杀跌的利器：基金定投
▪ 长期定投与正收益的概率数据
▪ 微笑曲线的魅力：无惧市场涨跌
▪ 定投入场时间的选择
▪ 做时间的朋友：过往年份模拟定投至今收益率
▪ 定投止盈与止损
五．宏观市场分析——学会让枯燥的宏观市场与产品充满魅力
1.宏观市场这样讲
▪ 适当的展现专业度
▪ 日常如何有效与客户沟通市场
▪ 跟非专业型客户讲解注意要点
2.吸引客户的案例与数据
▪ 过去20年最赚钱的资产是什么？
▪ 每一次资产暴涨前夕是可预判的
▪ 会讲故事：日本的兴衰史
▪ 和非专业客户沟通时的技巧拿捏
3.宏观市场分析框架
▪ 宏观市场场景三种分析逻辑
▪ 宏观经济热力图与主要经济数据指标解读（PPI、PMI、CPI、M1M2、社融、工业增加值）
▪ 经济周期解读（美林时钟结合大类资产分析）
六．保险金信托/家族信托深度学习
1 需求与定义
▪ 信托功能对应的客户需求分析
▪ 保险金信托与家族信托异同
2五类传承方式优劣详细对比
▪ 需求结合实际，不同情形分析
▪ 法定、遗嘱、赠与、保险、家族信托
3现实中三大类风险详解及案例
▪ 家企混同风险：财务不分、融资连带担保
▪ 继承风险：民法典更新后继承方式更复杂
▪ 婚姻风险：民法典对婚姻财产解读、夫妻共债详解
▪ 案例：家族信托对风险的隔离（默多克离婚案例）
4.家族信托相关法律条款深度解析（信托法与民法典等10余条法条实操解读）
▪ 藏在法条中的秘密
▪ 基本原理：所有权的剥离
▪ 信托财产的各种特性（独立、合法、可转让）
▪ 委托人与收益人的债务隔离
▪ 家族信托的有效性
▪ 家族信托无效/被撤销情形
▪ 境内外家信的多案例剖析（成功+失败）
5.实操：如何跟客户切入保险金信托/家族信托
▪ 按框架精准找需求客群
▪ 七大高净值经典客户需求画像：学会从客户画像判断和分析客户需求
▪ KYC真实场景中常见客户最担心的问题汇总
6. 顺利切入技巧及过程
▪ 学会帮助客户挖掘需求
▪ 具体操作：新闻热点、明星节目切入
▪ 放大客户痛点的时刻就是销售机会
▪ 整体执行流程梳理
▪ 如何巧妙灵活设置家族信托
▪ 案例分析及异议问题解答
▪ 各大信托公司实力一览
7.实操与演练
七、课程回顾与总结
授课老师
刘畅 曾任施耐德电气ITB大中华区销售总监
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
