【培训对象】
私行理财经理、营销主管、支行长
【课程目标】
▪ 学会秒读客户心理，合理应对
▪ 能够真诚赞美客户并主控面谈全流程
▪ 了解客户类型，深度KYC客户
▪ 学会打造自己，能够在各种生活场景中营销与服务客户
▪ 学会让客户对枯燥的市场分析和产品充满兴趣
【授课老师】
刘畅
【授课时长】
1.5天（每天6课时）
【授课方式】
沉浸式课堂：讲授+互动+案例分析+演练
【课程大纲】
一．谈客户就是在深度拿捏人性
1. 铺陈暖场
▪ 前期充分的工作准备
▪ 见客户：快速总结◊三个亮点（FFC赞美法）
▪ 快速观察与轻松开场
▪ 肢体语言解读与运用（心理学案例与实战）
▪ 有特色的自我介绍：幽默式、专业式
2.逐一排雷 ：轻松越过面谈的坑家
▪ 摒弃不当的自我意识 （除掉理财经理自己的心魔）
▪ 了解人脑的惯性弊端（轻松拿捏客户心理）
▪ 完美应对突发情况：学会“反击“客户，攻守相备
▪ 如何逐步让客户放松（越放松、后面KYC将越顺利）
▪ 如何引导客户让面谈顺利进行 （掌握面谈主动权）
▪ 利用人脑的最近记忆区，加深认可（让客户记住：你想让他记住的内容）
▪ 帮客户转介绍诀窍（轻松提升管户规模）
▪ 细分四大客户类型及特色，沟通有的放矢
3. 卓越的理财经理们才会的：面谈提问技巧
▪ 给客户成就感 ：正确提问的心态
▪ 掌握聊天节奏，顺应人性
▪ 问句禁忌
▪ 柔软询问的重要性及秘诀
▪ 让客户主动发言技巧：诊断式非审问式——5W1H
4. 真正的主轴：深度KYC
（1）对银行：所有KYC的前提
▪ 你决定了客户的走向
▪ 四点必问
（2）对客户：让客户说出真实想法、避免漫无目的且空洞的聊天
▪ 投资需求：时间维度法：了解资产、工作、生活
塑造客户立体画像：九宫格、INFLOW法、家庭成员结构图
▪ 财务需求：弄清客户的期待与痛点
巧妙将客户痛点放大，激发需求
不着痕迹的问对金额
▪ 生活服务需求：深度沟通，成为客户最离不开的金融顾问
（3）对私行理财经理自己
▪ 拥有四大能力，牢牢锁住客户
▪ 朋友圈经营方法
二．常见场景分析与演练
▪ 互动：高净值客户画像探讨分析
▪ 演练：学以致用，根据案例客户朋友圈进行分析讨论，场景化演练
三．这样说，客户就会认真听
学会让枯燥的宏观市场与产品充满魅力
1.宏观市场这样讲
▪ 适当的展现专业度
▪ 日常如何有效与客户沟通市场
▪ 跟非专业型客户讲解注意要点
2.一线营销人员的痛：公募基金
▪ 如何客观全面的进行基金诊断
▪ 基金的亏损售后处理
▪ 用资产配置解决产品售前售后的相关问题
3.保险金信托与家族信托
▪ 沟通力：学会感性生动的讲故事
▪ 专业性：对现存法条的理解与运用
四、课程回顾与总结
授课老师
刘畅 曾任施耐德电气ITB大中华区销售总监
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
