刘畅:《中高净值客户顾问式营销实战培训》

【培训对象】

保司营销人员、内训师、内勤人员

【授课时长】1-2天(每天课时6小时)

【授课方式】沉浸式课堂:讲授+互动+案例分析+演练

【重点解决问题】

本课程将解决您实战中的六类问题:

1.不了解顾问式营销?了解但是实战不会用?—— 理论框架落地

2.面谈低效率,不会掌控客户反而被客户牵着走—— 掌控全流程面谈

3.和客户面谈聊天非常空洞和尴尬、无法获取核心有效信息——深度KYC

4.经常被客户反驳、被客户怼,从而变得小心谨慎 —— 懂心理学拿捏客户

5.和客户关系维系极度单一和枯燥,无法和客户处成朋友—— 信任提升、打造自身IP

6.面对背景复杂的客户不会分析和销售产品 —— 产品营销

【课程大纲】

(一)顾问式营销与提升面谈沟通力

卓越的面谈的沟通能力是贯穿顾问式营销始终的技能,而前期了解客户需求、挖掘客户需求背后真实的情况尤为重要,是下一步重点产品销售、资配方案能否吸引客户关注以及是否能帮客户解决问题的重要铺垫。

1. 面谈初期——好口才、让客户卸下防备

铺陈暖场与提升口才(如FFC赞美话术)

提升观察力与敏感度(通过客户反应与肢体解读客户心理,更好展开应对)

专业且令客户记忆深刻的自我介绍方式

互动心理学案例

2. 面谈中期——懂心理、让客户敞开心扉

如何掌控面谈的主动权及话题走向

如何选择合适的场景以及话题,让客户对你好感加倍

如何巧妙设计问句,让客户积极配合回答问题

如何让客户记住,面谈中你想让他记住的重点内容

学会适当“反击”,全程服从客户不可取,有来有回的沟通才是专业人员的必备素质

深度KYC。通过学习九宫格法、INFLOW法、时间维度法的应用,了解出客户真实需求和状况,为未来做重点的产品营销做好铺垫。

真实场景实战演练

3. 面谈后期——会解决、顺利给出资产配置解决方案

为什么要做资产配置

工具运用:三图讲解与技巧核心

资产配置的讲解逻辑与演示

(二)高频大客户分析与保险营销专题

1.高阶客户全方位分析方法

如何拆解和分析高净值客户

2、心态定位与认知梳理

三问自己摆正定位

摒弃卖产品思维,我们是帮解决问题的

聊天中,如何让客户把自己的未来和风险联系起来关键技巧

3、如何挖掘客户潜在的风险与需求

风险拆解与初步策略制定

客户需求排序及可能风险事件

风险传导途径及建议措施:讨论

4、法条学习与实战运用

婚前财产隔离、婚后财产保全

夫妻共债如何破局

5.高频客户分析拆解实战

企业主

富太太

银发人士

(三)如何获得客户喜爱——掌握打造自身IP与客户转介技巧

1. 峰终定律:增加客户满意度与转介技巧

2. 如何与客户关系更近一步

专业形象建立(知识、外表、资源)

如何和客户成为朋友

独一无二的:吸引人的朋友圈打造方法

附:朋友圈自查清单

(四)课程总结与回顾

授课老师

刘畅老师的课程大纲