培训对象:私行理财经理/投资顾问
目标: 提升客户关系经营、资产配置、财富传承及场景化营销能力
授课时长:3天(6小时/天)
第一章:高净值客户深度经营与高效KYC技巧
核心: 从接触信任到需求挖掘
破冰与人性洞察
3分钟FFC赞美法则建立初始好感
肢体语言心理学实战(微表情识别与应用)
客户类型四分法:企业主/富太太/银发族/创二代差异化破冰策略
KYC深度沟通实战
三维需求挖掘法:
财务需求:九宫格画像+INFLOW现金流分析法
生活需求:家庭成员结构图绘制与隐性痛点捕捉
心理需求:3F共情法则应对防御型客户
提问陷阱规避:诊断式5W1H vs 审问式提问对比演练
关键数据获取技巧:资产规模、风险承受力“不着痕迹”确认法
关系长效经营
峰终定律应用:面谈结尾设计与转介绍引导
朋友圈IP打造:
人设定位矩阵(专业/生活/资源型内容配比)
高净值客户关注的热点事件解读模板
▶ 情景演练:
企业主\富太太\公务员 KYC全流程模拟(含突发异议处理)
朋友圈内容解读优化实战研讨
第二章:宏观经济解读与资产配置落地
核心: 用专业赋能销售
宏观分析极简实战
关键指标一句话解读:PMI/社融/M1M2、利率、降息等
如何把枯燥的市场说得生动有趣
周期思维应用:
日本“失落的30年”对当前资产配置的启示
美林时钟与投资方向解读
资产配置投顾转型
战略-战术配置分层讲解法:
战略层:金融投资三角(收益/风险/流动性)可视化呈现
战术层:三图工具(市场热力图/组合诊断图/方案对比图)
客户持仓复盘话术:亏损账户转化为配置机会的5步法
专业输出技巧
复杂概念降维:用“买菜CPI”解读通胀
晨报速读法:3分钟提炼关键信号
第三章:复杂产品营销突破策略
核心: 基金+保险+信托场景化销售
基金营销三维法
筛选:5W模型筛选出市场上优质基金
加建仓:四三法则变盘预警信号(规模/持仓/风格偏离)
持基:客户情绪管理工具(市场周期心理坐标图)
保险需求激发
三大痛点放大术:
企业主:家企隔离案(民法典第1064条夫妻共债解读)
富太太:婚姻风险案(邓文迪案例信托应用)
终极成交法:
遗嘱/保险/信托传承方案对比表(含税费成本测算)
信托业务深度拓展
目标客户精准筛选:7类客群特征与KYC问题库
法律条款场景化解读:
信托财产独立性(信托法第15条)+ 默多克离婚案
无效信托避坑指南(洗钱/恶意避债情形)
保险金信托“1+1>2”组合策略
▶ 情景演练:
企业主客户家企隔离方案全流程设计
基金亏损客户转向定投的异议处理
第四章:财富传承与综合实战
核心: 高阶服务方案设计
传五类传承方式优劣详细对比
需求结合实际,不同情形分析
法定、遗嘱、赠与、保险、家族信托
现实中三大类风险详解及案例
家企混同风险:财务不分、融资连带担保
继承风险:民法典更新后继承方式更复杂
婚姻风险:民法典对婚姻财产解读、夫妻共债详解
案例:家族信托对风险的隔离(默多克离婚案例)
专业提升——家族信托相关法律条款深度解析
(信托法与民法典等10余条法条真实案例实操解读)
藏在法条中的秘密
基本原理:所有权的剥离
信托财产的各种特性(独立、合法、可转让)
委托人与收益人的债务隔离
家族信托的有效性
家族信托无效/被撤销情形
境内外家族信托的真实案例剖析(成功+失败)
实操落地——如何跟客户切入家族信托
目标客户画像及KYC问题
按框架精准找需求客群
七大高净值经典客户需求画像:学会从客户画像判断和分析客户需求
第五章综合实战:客户全方法分析落地实战演练
1. 不同客群的全方位分析实战
——用“七步分析法”实战分析富太太、企业主、银发客户群体
学会判断客户与洞悉人性
画出客户家庭结构图,拆解人物关系
学会拆解客户潜在风险与需求,重要性排序
顺利带入资产配置理念
产品配置与切入
熟悉各种法条能够灵活运用
2. 小组成员全员参与
产品配置与切入
可集中讨论、组员或每人负责一个板块的梳理
上台讲解人员:1-3人
组长负责安排组织各成员负责板块
总结:本课程将分散内容整合为“客户经营-专业赋能-产品销售-传承服务”闭环,符合投资顾问从接触到深耕的业务逻辑,强化工具落地与法律条款实操性。
授课老师
刘畅 曾任花旗银行贵宾理财经理\平安银行总行投顾
常驻地：长沙
邀请老师授课：13439064501 陈助理
