曾伟:客户分层经营与理财与保险实战训练营

一、培训对象: 威海银行零售财富条线绩优理财经理

二、整体课程结构:2天(通用6小时标准课时/天,第1天晚上+第2天上午合计1天标准课时)

三、详细课程大纲(完整版)

DAY 1 客户分层驱动下的理财与保险营销体系重构

模块一:财富转型与营销重构

1、行业趋势与银行转型

利率下等与理财净值化后的冲击

客户“低风险偏好”与“高收益预期”矛盾

银行财富管理转型核心逻辑:

从“卖产品” → “做配置”

从“交易关系” → “信任关系”

2、理财经理的三种典型误区

产品导向思维

同质化营销

无深入分层经营与短期业绩导向

3、财富客户经理能力模型(四大核心能力)

客户分层能力

资产配置能力

风险识别能力

关系经营能力

模块二:客户分层体系与差异化营销打法

1、银行客户分层的现实问题

有分层,但“没有系统性打法”

有标签,但“不会用”

高端客户与普通客户“同一话术”

2、客户分层标准(实操模型)

3、不同客群的营销策略

1). 私行客户

痛点:企业风险、家庭资产隔离

核心打法:保险=工具,而非产品;年金+终身寿+信托结构

营销框架:企业风险 → 家庭责任 → 资产隔离 → 保险解决方案

2). 钻石客户

痛点:资产波动焦虑

核心打法: (全量) 综合资产配置;固收+少量权益+保险组合

营销框架: “理财与投资解决收益,保险解决确定性”

3). 普通客户

痛点:安全感与刚性兑付心理

核心打法:储蓄险替代理财

营销框架: 降息 → 锁利 → 挪储

模块三:理财+保险一体化营销逻辑

1、组合营销的底层逻辑

1). 不是卖保险,而是:“帮客户把不确定的钱,变成确定的钱”

2). 三大组合模型及逻辑简析(直接可用):

模型1:稳健型客户:理财70% + 保险30%

模型2:平衡型客户:理财50% + 保险50%

模型3:高净值客户:保险为底仓

2、关键转化话术设计(实操)

1). 理财到期:“这笔钱如果只做理财,是在......,但如果用一部分锁定收益,其实是在......。”

2). 风险转化:“您现在不是缺收益,而是缺一个确定性。”

3、课堂实操演练(关键环节)👉 给定客户画像 → 学员进行:

客户分层判断及风险切入点预判

产品组合框架设计

沟通框架设计

模块四:KYC深度挖掘技术

1、认识KYC的三层结构逻辑

2、KYC四大关键信息

家庭人员结构

收入支出规划

企业经营与现金流需求

意愿路径和风险承受期望

3、跟着案例发掘KYC的威力

问问题像“审问”

只问收入,不问风险

没有记录与复盘

模块五:面谈转化与保险成交路径

1、标准面谈流程(五步法)

破冰建立信任

KYC挖掘需求

放大问题

提供方案

引导成交

2、保险成交的三个关键点

不要先讲产品,要先问问题

不要先讲收益,要先讲确定性

不要先讲复杂结构,要先讲最终结果

模块六(晚上):案例复盘与角色扮演(2小时)

1、典型客户全流程面谈场景应用研讨

场景1:理财到期客户→ 转保险锁定收益

场景2:高净值客户→ 资产隔离

2、现场全流程实操演练及点评

真实话术应用

讲师点评+优化

DAY 2 上午 电话邀约训练营

模块一:电话营销底层逻辑

1、电话营销的核心指标

接通率

邀约成功率

2、为什么传统电销效果差?

总想讲产品

没有贴合场景

没有体现价值和紧迫性

模块二:高转化电话邀约模型

1、四步邀约模型

破冰(建立信任)

理由(制造合理性)

价值(吸引客户)

锁定(确认时间)

2、三类高转化邀约理由设计

市场变化型:“最近市场波动比较大......”

产品机会型:“现在有一个确定收益窗口......”

客户利益型:“帮您做一个资产优化建议......”

3、标准邀约话术模板:(现场提供标准模板+个性化调整)

模块三:电训营实战(2~2.5小时)

1、训战前准备

明确目标客户名单(请行方要求学员第一天参训前准备好)

分组PK机制

2、现场打电话(核心环节)

学员现场拨打客户电话

讲师现场监听+介入指导

3、实时反馈与复盘:

第一轮:典型普遍情况点评、优化话术

第二轮:标杆和重复出错案例

谁拨打数量与邀约成功率高?

差距在哪?

4、优秀案例拆解

高成功率学员分享、成功话术还原

标准化复制

四、方案亮点总结

紧扣转型:从理财经理 → 财富客户经理

解决真问题:保险难卖、客户不分层、电销无效

方法+实战结合:不是单纯讲课,是训战结合

嵌入电训营机制:直接提升邀约成功率/客户到店率,从而导出业绩

可复制落地:课程和训练并不是简单压缩,而是做了结构优化: 第一天完成“思维与方法重构”,并通过晚间强化让学员形成话术基础; 第二天进入电邀实战,确保培训不仅听懂,而且“做出来”,真正提升邀约率与转化率。

方案设计:Copyright © 2026 曾 伟

金融行业营销咨询与培训专家 | 聚焦和深耕银行业与保险行业培训辅导18年

模块　内容　核心目标

第1天白天　客群分层+组合营销+KYC　认知转变+建立体系

第1天晚上　面谈+电话话术演练　初步话术成型+形成能力

第2天上午　电话邀约训练营(3~3.5小时)　电训营实战+转化结果

客户层级　特征　核心需求

私行客户　企业主/高净值　传承、税务、风险隔离

钻石客户　高收入群体　稳健增值+风险保障

普通客户　工薪/小微　收益+流动性

层级　内容

表层　收入、资产

中层　家庭结构、投资偏好

深层　财富价值观、意愿、路径

授课老师

曾伟老师的课程大纲