主讲老师:姜沐梓
课程目标:破除恐惧、提升话术、提高约访率及成交转化率
学员对象:小微客户经理
课程形式:授课+通关点评
课程时间:1天(6小时)
模块一:思维重塑与精准准备
1、电销认知转变
讨论:为什么我们讨厌打电话,却又离不开电话?
从“骚扰电话”到“价值顾问”的角色定位转变。
小微客户画像分析:我们的客户(个体工商户、小微企业主)此刻在想什么?资金需求周期是什么?
2、数据库存盘活(精准营销)
名单整理“三筛法”:行业筛、关系筛、需求筛。
如何利用存量客户转介绍(MGM)作为电销的“敲门砖”。
电销前的“情报收集”:一句话了解客户近期动态(如:我看到您最近在朋友圈发了新货到了...)
模块二:实战话术设计与破冰技巧
1、电话邀约的底层逻辑
电话营销/邀约全流程
电话邀约:30秒破冰与价值主张清晰传达
电话邀约的主体价值
不同阶段客户的电话话术示例
2、SPIN销售法在电销中的简化应用:
Situation(现状):老板最近生意忙不忙?
Problem(痛点):马上要进货了,资金周转得开吗?
Implication(影响):如果错过这批低价原材料,是不是挺可惜?
Need-payoff(价值):如果我们有一笔随借随还的钱放在您手边备用...
3、常见异议破解
“我不缺钱” -> “备用金概念植入”
“利率太高” -> 换算成“日息”与“资金周转效率”
“需要跟老婆商量” -> 促成技巧
异议处理的底层逻辑:万能的“3F”
4、产品呈现技巧
不提复杂的年化利率,只说“万元日息”(合规前提下通俗化表达)。
额度测算的引导话术:让客户觉得额度是“算出来的”而不是“求来的”。
模块三:全流程模拟与通关
1、电销脚本打磨工作坊
每组抽选一个真实客户案例,现场编写针对性的电销脚本。
2、情景模拟演练
角色扮演: 客户经理 vs 刁钻客户。
现场点评,进行“语言消毒”(剔除“啊、那个、可能、大概”等不专业词汇)。
3、心态建设: 面对挂断电话的心理复位技巧。
注:以上内容仅供参考,具体内容会根据不同情况做响应调整
授课老师
姜沐梓 某国有行上海分行 零售部负责人、贵宾理财经理
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
