课程大纲
主讲老师:姜沐梓
课程核心目标
思维升维:从“经营客户资产”到“经营客户关系”,最终迈向“与客户共创财富生态”。
能力深化:掌握服务高端客户、处理复杂需求的“软技能”与“硬技术”。
价值重塑:打造全员管户下的理财经理个人品牌,成为客户身边不可替代的“首席财富官”。
课程对象:零售负责人、高级理财经理、财富顾问
培训形式:现场授课+情景模拟+小组研讨+工具实操+即时点评
培训时间:1天(6小时)
课程大纲
模块一:破局篇 存量深挖的新范式:从“客户管理”到“伙伴关系”
客户经营的“第二曲线”在哪里?
反思:我们是否陷入了“伪经营”的陷阱?(有联系无关系,有产品无配置)
新范式:从Transaction(交易)到Relation(关系)再到Co-creation(共创)。
诊断你的客户资产健康度
超越AUM:引入“客户终身价值”、“生态贡献值”、“影响力指数”等新指标。
实战工具: 《客户关系深度诊断矩阵》—— 评估客户关系的强度与广度。
“弱关系”客户的激活与“强关系”客户的裂变
客户激活五步法
案例:如何将一位“只买理财”的普通客户,转化为带来3个企业主朋友的“枢纽节点”。
模块二:攻坚篇 高端客户经营:从“财富配置”到“心富共鸣”
读懂高端客户的“隐性需求”
超越财务数字:洞察其对“安全感”、“控制感”、“传承感”、“社会价值感”的深层渴望。
心理洞察工具: 财富性格分析模型,快速判断客户的决策风格与沟通偏好。
构建“非金融”核心竞争力
如何成为客户家庭的“外部CFO”:整合法律、税务、教育、医疗资源,提供一站式解决方案。
案例研讨: 为一个企业主客户设计“企业现金流管理、家庭资产隔离、子女教育金规划”的综合方案。
复杂场景下的沟通与说服
当客户说:“我不需要理财,我自己炒股更赚钱” —— 如何用“架构性思维”破局?
当客户说:“家族信托太麻烦,我的钱以后孩子分就行” —— 如何用“故事与案例”触动对方?
模块三:利器篇 资产配置升阶:复杂市场的稳健导航术
超越美林时钟:宏观研判的实战心法
如何从纷繁的信息中提炼出对投资决策有直接影响的“关键信号”?
实战演练: 基于当前最新的宏观经济数据与政策信号,制定下季度的战术资产配置微调建议。
“黑天鹅”预警与组合韧性构建
压力测试思维:如何向客户展示并解释其组合在极端市场情况下的表现?
低相关性资产的挖掘与配置:除了黄金,还有哪些工具可以对冲“股债双杀”?
“产品翻译官”的高级技法
如何把复杂的“私募股权基金”、“量化对冲策略”讲得让客户听得懂、有信心?
话术工坊: 为一款结构复杂的保险金信托产品,设计三种面向不同客户(企业主、专业人士、全职太太)的讲解方案。
模块四:铸魂篇 理财经理的终极壁垒:个人品牌与能量管理
打造你的“个人IP”
从“XX银行的理财经理”到“客户身边的财富管理师”:如何在专业领域建立权威与信任?
行动指南: 通过专业知识输出(如写市场点评、做小型分享)、圈层活动、社交媒体,系统性构建个人品牌。
能量管理而非时间管理
资深理财经理如何避免职业倦怠与情感枯竭?
能量恢复模型: 识别你的能量消耗点与充电方式,实现可持续的高绩效。
从“独狼”到“舰长”:协同作战的艺术
如何有效调动分行、总行的专家资源(投研、法税、产品)为你“站台”,共同服务顶级客户?
模拟演练: 组织一场面向超高净值客户的“1+1+N”联合面谈。
总结与行动规划
总结一天课程内容
每位学员/每个小组提出一项可在训后一个月内推动的具体改进措施或试点项目
备注:以上内容仅供参考
授课老师
姜沐梓 某国有行上海分行 零售部负责人、贵宾理财经理
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
