主讲老师:姜沐梓
课程背景:
在零售业务同质化竞争日益激烈的当下,支行面临着共同的挑战:管户关系浮于表面,“有联系无关系”;客户分层标准单一,导致营销服务“一刀切”;全员管户机制未能有效落地,造成潜力客户流失与资源错配。
本课程专为支行零售负责人及客户经理设计,旨在构建一套“全员参与、分层负责、精准施策”的客户经营体系。我们将从理念革新入手,帮助学员突破传统的“产品推销员”角色,向客户“首席财富官”转变,通过科学的客户分层、标准化的管户流程和协同作战机制,实现AUM的稳健增长与客户关系的深度绑定。
课程目标:
思维升级: 深刻理解“全员管户”不仅是任务分配,更是资源整合与价值共创,建立从“经营产品”到“经营客户关系”的全新认知。
方法落地: 掌握一套包含客户分层模型、五维分析工具、营销四步闭环的实战工具箱,能够独立完成管户客户的深度KYC与经营策略制定。
效能提升: 学会利用数字化工具与协同机制,精准识别并激活“在我行没钱的有钱人”,提升管户效率与客户综合贡献度。
课程对象:支行零售负责人、客户经理、理财经理
培训形式:现场授课+情景模拟+小组研讨+工具实操+即时点评
培训时间:1天(6小时)
课程大纲
模块一:破局篇——全员管户的核心逻辑与客户价值重构
反思:我们离“真正的管户”还有多远?
管户中的“伪经营”现象
有联系无关系
有产品无配置
有任务无策略
全员管户的本质
全面(客群覆盖)
全线(产品线、渠道线)
全员(协同作战)
案例研讨: 某行支行如何通过管户机制改革,将单一产品的普通客户,进行产品交叉营销。
超越AUM的分层模型:从“一刀切”到“精准画像”
基础分层: 基于金融资产的“基础-价值-生态”客群划分。
行为分层: 引入活跃度(高频/低频/睡眠)、产品持有率(单产品/交叉持有)、贡献度(AUM/生态贡献值)等动态指标。
潜力分层: 识别“在我行没钱的有钱人”
模块二:实战篇——分层经营策略与全员管户协同
五维分析模型:让客户画像“活”起来
五维分析模型
综合特征
全面需求
配置方案
沟通策略
经营策略
小组实战演练
学员从自己的管户中选取一位典型客户(如:睡眠客户、高净值犹豫客户、潜力房贷客户)。
运用五维分析模型完成一份客户深度诊断报告。
产出:每位学员/小组输出一张清晰的《客户经营作战地图》。
差异化经营策略:不同层级,不同打法
基础客群(长尾/大众): 数字化“陪伴式”经营
策略核心: 标准化、自动化、批量触达。
工具应用: 企业微信SOP(标准化作业流程)、朋友圈“重社交轻营销”内容策略、线上活动(金融知识小课堂)。
案例: 如何通过一条生日祝福和限时福利,激活沉睡的年轻客户。
价值客群(财富/核心): 顾问式“精耕”经营
策略核心: 个性化、资产配置、情感链接。
核心技能: 营销四步闭环(了解需求-提出方案-落地执行-跟进追踪)+ 需求挖掘四步法(问痛点-给价值-建信任-促行动)。
场景演练: 当一位持有50万活期存款的客户说“我不需要理财,我自己炒股更赚钱”,你该如何破局?
生态客群(私行/高潜): 共创式“生态”经营
策略核心: 整合资源、非金融赋能、圈层渗透。
策略核心: “1+1+N”协同作战(调动分行/总行专家资源)、高端客户沙龙设计与组织。
案例分享: 通过一场“企业主财富论坛”(法税+传承话题),实现从单一客户到圈层裂变的转化。
模块三:工具篇——数字化赋能与管户效能提升
存量客户挖掘的“四步法”工具
数据扫描: 利用CRM系统标签(临界客户、单产品持有、大额活期)快速锁定目标。
行为分析: 从交易流水(高频转账未理财)中发现营销线索。
需求预判: 结合生命周期模型(青年教育金、中年养老、老年传承)设计沟通切入点。
触点设计: 黄金30秒开场白与异议处理话术库建设。
管户过程管理与协同机制
数字化工具应用
企业微信: 如何通过标签管理实现精准群发与朋友圈推送。
个人IP打造: 如何通过专业内容(市场点评、财经早报)输出,建立客户信任壁垒。
简易工具实操: 剪映制作短视频、可画制作节日海报,低成本提升线上触达质感。
协同作战机制
内部协同: 零售负责人如何统筹资源,为不同层级的客户经理“站台”或调配专家支持。
跨岗联动: 理财经理与柜员、大堂经理的转介与协作流程优化。
总结与行动规划
总结一天课程内容
制定个人行动计划:
每位学员根据所学内容,结合自己的管户名单,制定一份 《训后30天客户经营改善计划》。
计划需明确:一个核心目标(如:提升某层级客户交叉持有率)、一个重点突破客群(如:激活5名房贷潜力户)、一个关键落地动作(如:每周运用五维模型分析1个客户)。
备注:以上内容仅供参考
授课老师
姜沐梓 某国有行上海分行 零售部负责人、贵宾理财经理
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
