课程介绍
营销能力的高低直接关系着客户经理的各项指标完成的质量,决定着网点客户开发的程度。存量客户能否有效触达?能否有效转化?厅堂流量客户能否做到识别并开发?客户经理/理财经理在做客户营销时是否存在以下四大痛:邀了不来、来了不听、听了不买、答应买却不转账?其实,这四个痛点对应的底层逻辑是:客户邀约能力不足、产品营销能力不足、现场促单能力不足、客户跟进及促成能力不足,本课程为上述痛点提供解决方案。
学习对象：客户经理、理财经理、大堂经理、网点负责人、其他营销人员
学习价值
思维层面:深刻认识成功营销是有技巧、有方法、有思路的。
2、技能层面:能够有效运用目标管理、时间管理、FABE 与 SPIN等营销法进行产品的有效推荐以及客户的需求挖掘。
3、成果层面:通过有效的方法提高营销成功率,增强营销人员自信心,打造战斗力强的团队,实现网点产能的持续提升。
课程时间：1天面授课程(6小时)
六、引导式教学、方法讲解、情景演练、案例分析、小组研讨
课程导入:银行营销实战案例导入
第一模块:银行客户经理至关重要的能力
学习导入:提问与讨论
1、自我管理能力
▶ 自我认知与职业规划
▶ 情绪与压力管理
▶ 内在驱动力
▶ 职业化的工作习惯
2、完成销售的能力
▶ 维护存量客户的能力
▶ 开发新客户的能力
▶ 从产品出发的销售技巧
▶ 顾问式销售技巧
▶ 为客户进行资产配置
▶ 人情世故与人情关系
实战训练:小组研讨+学员分享+老师点评
第二模块:银行营销人才实用营销方法
学习导入:学员分享实战案例
1、销售精英必知的七条公式
▶ 找寻未来黄金客户的“MAN法则
▶ 拟定销售计划的“5W1H”
▶ 拔尖销售人员的“3H1F”
▶ 销售AIDAS原理
▶ 80/20定律
▶ PDCA管理循环
▶ KASH:成功销售人员成长四要素
2、提升你的销售产能
▶ 销售产能公式
▶ 销售产能的两大关键要素
▶ 销售产能漏斗
3、电访
▶ 电访不是乱打电话,更不是骚扰电话
▶ 电访的意义
▶ 电访流程
▶ 电访常见问题分析
4、面访
▶ 面访目的
▶ 面访流程
▶ 面访注意事项
5、FABE营销法
▶ FABE营销法的定义
▶ 信用卡的FABE话术举例
6、SCBC营销法
▶ SCBC营销法的定义
▶ 信用卡的FABE话术举例
7、SPIN营销法
▶ SPIN营销法的定义
▶ SPIN营销法四大问题举例
实战训练:案例分析+情景演练+领导点评+老师点评
第三模块:牢记银行客户经理(理财经理)的使命
学习导入:提问与讨论
1、帮助客户做好财富管理是客户经理的使命
▶ 什么是财富管理
▶ 财富管理的本质特征
▶ 财富管理业务发展重点
牢抓财富管理业务的发展重点
▶ 客群分类经营
▶ 提升销售技巧能力,做好过程管控
▶ 对财富进行专业管理
实战训练:小组讨论+情景演练+老师点评
第四模块:找准你的定位,塑造你的风格
学习导入:学员思考最适合的营销风格
1、最适合你的营销风格是什么?
▶ 第1类:很善于跟陌生人迅速建立信任关系,并善于用快捷、强力的方式让对方说“是”
▶ 第2类:慢热,喜欢跟人建立深入的关系,而且很善于站在对方的角度考虑问题
▶ 第3类:讲义气,喜欢跟客户称兄道弟,喜欢跟客户在餐桌上豪饮
▶ 第4类:喜欢通过各种无微不至的关心培养跟客户的感情
▶ 其他:百折不挠的坚韧型,发自内心热切帮助别人的真诚型
实战训练:案例分析+情景演练+老师点评
课程总结回顾与学习心得分享
授课老师
乐栅 银行服务营销实战专家
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
