高净值客户经营与资产配置实战
课程背景
在当前复杂多变的金融环境下,资产配置已成为理财规划和财富管理的关键环节。合理的资产配置不仅可以帮助客户有效分散风险,还能提升投资组合的整体收益,为客户实现财务目标提供有力保障。深圳作为中国经济的前沿城市,金融市场活跃,理财需求不断增长,银行理财经理和寿险团队在客户资产管理中扮演着重要角色。 为了提升团队专业水平,增强客户服务能力,帮助学员掌握科学的资产配置理念与策略,本次培训将系统讲解资产配置的基本原理、实操技巧及案例分析,助力团队打造更专业、更具竞争力的财富管理方案。
课程收益
掌握资产配置核心逻辑与工具,提升客户财富管理方案的全面性
理解保险产品在资产配置中的差异化价值与场景化应用
学会结合宏观经济周期与客户需求动态调整配置策略
强化理财经理的客户沟通逻辑与异议处理技巧
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:财富顾问、理财经理、保险顾问、保险公司银保渠道主管
课程方式:讲授+案例分析+小组讨论发表+现场实务训练
课程大纲
第一讲:了解市场:高净值客户的市场分析
高净值财富管理市场分析
财富管理行业发展
财富管理行业发展的三个时期
1)萌芽期:产品导向
2)发展期:产品加服务
3)成熟期:帮助客户实现目标
1)私人银行模式
3)IFA模式
家族办公室
二、高净值人群现状《中国私人财富报告》分析
财富金字塔:2%的人拥有98%的财富
高净值财富来源:创业者第一,企业高管和房产投资
高净值人士理财信息来源
来源一:私人理财顾问
来源二:社交圈子
来源三:自媒体
高净值人群理财痛点
痛点一:宏观环境的不确定
痛点二:投资项目的暴雷
痛点三:无法判断合适的投资时机
高净值人群家族财富管理需求
家族财富的保障和传承
家族资产的长期增值
子女教育和培养
三、高净值人士的多元化资产配置分析
香港保险
房产
海外资产
房产投资:近十年房地产政策回顾
家族信托:梅艳芳等的家族信托案例
四、高净值客户市场开拓
高净值客户在哪里
资本市场:解禁获利的客户
1)上市公司高管
名流市场
1)高收入群体
2)知名人士
3)网红大V
讨论:大家的高净值客户来源
区域集群市场
1)商会协会客户
2)富二代市场
营销路径
行内联动营销
1)公私联动
2)私私联动
存量客户转介
1)圈层经营
2)沙龙鉴赏
头脑风暴:高净值客户需要怎样的朋友圈?
案例分享:红酒&珠宝鉴赏;企业主&企业咨询公司沙龙
三方渠道合作
小组讨论:银行如何与券商、保险、私募等机构合作,共同维护挖掘客户?
第二讲:思维同频:高净值客户的经营的底层思维---利他思维
一、商业的本质:流动的人心、不变的人性 1. 商业的底层设计顺应人心、洞察人性 案例:为什么没有“购物车”对拼多多影响不大,却让当年刚登陆中国的亚马逊却血亏? 2. 识人心、懂人性 案例:《外卖骑手,困在系统里》的文章,引发这么广泛的讨论 核心条件1. 为用户创造价值
核心条件2. 对人性的需求分析透彻 思考:站在当下面对未来,为什么客户会选择我们? 二、高净值客户经营破局方法论 1. 新客群:换客户 案例:毛戈平现在客户是谁? 2. 新身份:换思维
案例:川航通过下风行与司机的资源整合,实现多发稳定的收入来源 思考:站在当下面对未来,我们要怎么换? 三、高净值客户销售流程
接触客户
找到精准客户——六大市场四个路径
建立信任关系——第三方背书,专业背书,新媒体背书
展现个人品牌和价值——个人的独特性、相关性、一惯性
讨论:你的竞争对手是谁?
讨论:价值如何提现?
需求分析(KYC)
获取信息——家庭成员、事业、兴趣、房产、收入
深挖需求——为什么、怎么样、想怎样
引导决策——产品、预算、承诺、行动
销售展示
回顾需求
理解同频
提供方案
达成共识
交易促成
假设成交
情景成交
直接成交
SPIN顾问式营销技巧
SPIN定义
1)S:情境性问题
例句:短期内想达到哪些目标?
2)P:探究性问题
例句:您担心股票踩雷吗?
3)I:暗示性问题
例句:您目前的收益能达到预期吗?
4)N:需求回馈性问题
例句:基于您的需求,这张保单是否对您有帮助?
顾问式营销效果
1)挖掘隐性需求
2)将隐形需求引导至显性需求
3)将显性需求与产品相联
4)将需求转化为产品
情景演练:企业主、职场精英、家庭妇女、退休人群顾问式营销实战。
四、高净值客户资产配置与维护
资产配置的必要性
分散风险
降低波动
稳定回报
图表分析:大类资产轮动图给我们带来哪些启示?
资产配置的落地闭环
高净值客户资产评估(三张表)
个人IPS:R风险R回报T时间T收税L流动L法律U特殊情况
资本市场研究展望
大类资产配置比例:美林时钟,标准普尔资产配置
产品组合计划(保险,年金,债券,理财,基金,股票,房产,期货,艺术品)
客户持仓分析报告
定期动态再平衡
资产配置建议书的五大模块
实施财富管理的方法
市场状况和趋势分析
理财需求
资产配置分析和建议
主要风险提示
实战演练:为案例客户制作资产配置建议书
高净值客户的维护
日常维护,小投入大回报
1)建立高净值客户资料库
2)定期更新客户服务笔记
3)5大传统节日及生日维护方式
资产配置建议书的更新
1)季度客户资产(保险)配置更新
2)年度客户资产(保险)配置报告
高净值客户增值服务
1)高净值专题沙龙—税收,法律,婚姻等主题
2)高净值客户社交活动—成为资源交互中心
第三讲:实战演练
分组进行案例分析与演练
分享互动演练展示及点评
授课老师
李淼 12年金融从业经验，8年银行业培训服务经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
