课程背景
伴随着长寿时代、百岁人生的到来,我国人口老龄化、少子化已成为无法逆转的趋势,2023年人口首次出现了负增长,从目前的现状来看,老龄化态势持续加深,带来了养老抚养比失衡、养老金替代率不足等问题,未来5-10年时间中国约有8-10万亿的养老金缺口,且缺口将随时间推移进一步扩大,给未来养老保障带来较大压力,与此同时2024年也出台了延迟退休的政策,党的二十大报告提出,完善基本养老保险全国统筹制度,发展多层次、多支柱养老保险体系。
对于财富管理人员来说,养老领域的巨大需求尚未完全被激发,保险配置的空间是一片蓝海,因此提高财富管理从业人员的专业性就显得尤为重要。
本次课程围绕着如何挖掘养老需求、做好养老规划、完善养老资产配置,帮助学员针对养老客群给出合理的配置方案,让客户老年提前为品质而有尊严的养老生活做好准备,
课程收益
● 了解长寿时代发展趋势及养老的3个阶段,掌握长寿时代养老的8大风险
● 理解长寿时代的4大养老方式及养老规划的4大误区
● 掌握养老金配置的4大原则和5大规划工具
● 学会3大不同层级客户的养老金配置逻辑及异议处理
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:财富顾问、理财经理、保险顾问、保险公司银保渠道主管
课程方式:现场授课+现场演练+问题研讨;分组教学+实战演练;研讨式教学+互动式教学+体验式教学
课程大纲
第一讲:长寿时代的现状与风险
一、长寿时代老龄化来势迅猛 1. 人均寿命已达78. 6岁 2. 2022年首次出现人口负增长 ——主动的长寿规划:健康管理、高科技保养 4. 2020年60岁老年人口占比接近19% 5. 2035年60岁老年人口占比将超过30% ——我国老龄人口基数大,寿命延长、生育率低、抚养比快速下降 二、长寿时代养老所面临的3个阶段 1. 活力养老期
2. 功能衰退期
3. 失能养老期 三、长寿时代所面临的8大风险 风险1. 未富先老:中国老龄化速度较快,中国人均GDP较低,各地区老龄化人均GDP对比 风险2. 未备先老:养老不只是钱的规划,还是对尊严的规划; 风险3. 终身失能/失智概率61%
2)品质增加 案例:上海独居老人300万房产赠与水果摊主 讨论:独生子女的左手和右手
第二讲:现有的退休养老方式
一、四大养老模式
模式1. 居家养老 1)现状趋势:90%的人会选择居家养老 2)优点:成本费用低 3)缺点:缺失专业的护理 模式2. 社区养老 1)现状趋势:7%的人会选择居家养老 2)优点:有相对专业的医护资源 3)缺点:需要一定的成本费用 模式3. 康养机构养老 1)现状趋势:3%的人会选择居家养老 2)优点:有专业的医护意愿,丰富的圈层与客文化 3)缺点:成本高 模式4. 其他养老模式(候鸟、抱团,租房式养老)
1)现状趋势: 活力养老期可选择 2)优缺点:身体状况、医疗资源、成本费用都是需要考虑的 案例:“从摇篮到天堂”的康养模式
二、常见养老规划四大误区
1. 社保养老:现有养老体制不变,2035年耗尽
2. 过度自信:对收入增长的自信,对支出的低估
3. 以房养老:非理性市场背景+宏观调控=房价波动
4. 子女养老:年轻人的成本
本讲关键:全面分析养老后面临的风险,触发客户思考自己可能的养老需求,进一步分析主流的养老模式及工具,深入引发客户的养老需求的共鸣感
案例研讨:大厂精英面临的退休风险有哪些,如何解决?
讨论交流:你理想的老年生活是什么样的,需要多少资金?
第三讲:养老金配置规划的逻辑
一、测算养老需要的资金
步骤1. 确定退休年龄
步骤2. 预估目标寿命(核心因素)
1)平均寿命数据
2)遗传基因
3)主动干预:健康管理、高科技干预
步骤3. 计算退休后生活所需要的费用
1)必要生活费用:日常生活、医疗
2)品质生活费用:个人兴趣爱好(旅游、老年大学活动等),
3)预计退休生活的年龄
二、养老金配置规划
1. 确定养老金准备3大目标
1)弥补养老财务缺口
2)管理养老财务风险
3)提升养老生活品质
2. 避开养老金准备4大误区:过于集中、过于保守、过于迟缓、过于乐观
3. 明确养老金准备5大支柱:
1)社会保障
2)企业年
3)金年金保险
4)健康保险
5)投资收益
4. 养老金规划遵循的4大原则:
1)早规划、早受益
2)本金安全,适度收益
对比:3种本金安全的主要养老工具(保险、基金、储蓄)
3)抵御通胀,有一定的强制性
对比:能战胜通胀的3个主要养老金工具(保险、基金和房产)
4)专门的养老资金账户:3个要点+3个原则
案例演练:企业主家庭的养老存在哪些风险,如何规划?
三、养老金配置规划常用的5大工具
1. 社会保险
1)社会保险领取金额的4个要素:人口、投资收益、地区差异、GDP发展水平
2)单纯社保养老的3个风险:少子化、经济衰退、通胀上升
2. 商业保险
1)养老里不可替代的作用
2)商业保险在养老里的分类
3)商业保险和其他工具的优缺点分析
3. 个人养老金
1)投资方向
2)收益风险分析
4. 基金定投
5. 房子储蓄
1)以房养老的可行性分析
2)房子养老弊多于利分析
本讲关键:掌握各种工具对于养老的优缺点,及在养老中各种工具的不同用处,让客户能拥有充足安全的养老金,拥有幸福的退休养老生活
四、养老金配置的5大步骤
1. 计算缺口和风险
2. 确定战略配置比例
3. 确定战术配置比例
4. 投资产品选择与组合
5. 检视与调整
案例研讨:为某公司的老板出具养老金配置计划方案
第四讲:不同层级客户的配置思路
一、保险在养老金规划中的配置思路 1. 常见的规划搭配 1)健康意外保障规划、高端医疗资源 + 高端健康服务 2)养老金+养老资源规划、养老社区及居家服务 2. 大额保单的界定思路 1)单一的高保额保单
2)单一的高保费保单
3)同一客户持续成交保单
4)以家族为单位保单规划 3. 大额保单的关注点:高额健康意外保障、高端医养品质资源、高确定长期现金流、资产保全结构设计、养老兼顾财富传承 二、不同层级客户分析和保险配置(案例实战演练)
1. 大众客户家庭 1)特性:退休后现金流仅限养老金流入 2)保单配置思路:健康保障+意外医疗+养老金规划 案例研讨:工薪阶层客户的产品配置时点选择与保障规划 2. 中产客户家庭 1)特性:退休后除养老金以外有其他投资性收入或者专业性收入 2)保单配置思路:健康保障+意外医疗+养老金规划+风险对冲 案例研讨:企业中高管客户的产品配置时点选择与保障规划 3. 财富客户家庭 1)特性:退休后有大量投资性收入 2)保单配置思路:健康保障+意外医疗+养老金规划+风险对冲+传承规划 案例研讨:企业主客户的产品配置时点选择与保障规划 第五讲:7大常见的异议处理 1. 我有社保,暂时不考虑了? 2. 我不想购买保险,时间太长了 3. 我回去要跟我太太商量下 4. 我有房子,以后卖房子就行了 5. 我暂时收入不够,以后在考虑 6. 人生就要及时行乐,暂时不考虑了 7. 只要不生病,其实花不了什么钱 现场演练:针对案例中客户的疑问,开展异议处理
授课老师
李淼 12年金融从业经验，8年银行业培训服务经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
