课程背景
随着我国人口老龄化趋势加剧,养老保障需求日益增长,年金险作为重要的养老金融工具,其市场潜力巨大。小型保险公司虽然资源有限,但抓住年金险业务,就能在激烈竞争中抢占细分市场,实现突破和增长。同时,增额寿险作为保障与增值结合的产品,也在家庭财务规划中扮演关键角色。 面对销售队伍规模大、无分层、业务能力参差的情况,单纯理论讲解难以产生实效,因此,本课程融合了理念传授与实战训练,旨在帮助销售人员深刻理解产品价值,掌握关键销售技能,提升客户需求发掘和产品匹配能力,从而推动年金业务的持续增长。
课程收益
理解增额寿险和年金险的核心产品理念及优势
深入聚焦年金险的特点、保障价值及市场需求
掌握年金险销售的关键技巧与话术
通过实战训练,提升客户需求挖掘和产品匹配能力
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:保险公司员工、财富顾问、理财经理、大堂经理、客户经理等零售服务相关人员
课程方式:现场授课+现场演练+问题研讨;分组教学+实战演练;研讨式教学+互动式教学+体验式教学
实用工具:《KYC工具表与九宫图》《客户分层管理表》《客户资产配置建议书模板》
课程大纲
第一讲:破冰启航——保险营销新思维与心态重塑
现状与挑战:
保险营销的机遇(国家政策、客户信任度)
痛点(同质化竞争、客户抗拒)
思维转变:
从“交易型销售”到“顾问式营销”
从“产品导向”到“客户需求导向”
第二讲:产品重构——精通产品,言之有物
增额终身寿与年金险产品核心价值拆解
增额终身寿与年金险的核心理念
核心理念一:增额寿 vs. 年金险——不是选择题,是资产配置的左右手
一张图讲清:流动性(增额寿) vs. 确定性(年金险)的核心差异。
明确培训焦点:年金险解决的是“与生命等长的、确定的现金流”问题。
核心理念2:年金险的不可替代性——在不确定时代,提供确定的未来
从“储蓄工具”到“规划工具”的升维:对抗长寿风险、利率下行、人性挥霍。
分红险的底层逻辑
产品本质与结构精讲
定义:兼具“终身领取确定性”与“分享经营成果可能性”的金融工具
基本结构:保证利益(现金价值/保证领取)+ 浮动红利(美式/英式分红解析)
分红机制深度解析
红利来源:利差、死差、费差,强调公司的稳健投资能力
分配方式:演示逻辑与历史实现率解读,建立合理预期
关键关系厘清:本金、保证收益、分红收益的联动与安全性
分红机制的优势
产力时代的困境
产业周期、金融周期房产周期、房产周期、货币周期、财政周期、人口周期
发展新质生产力,促消费,化风险
推动产业链、供应链优化升级
积极培育新兴产业和未来产业
深入推进数字经济创新发展
促进消费稳定增长,积极扩大有效投资
推进财税与金融等领域改革
核心销售逻辑
三大黄金销售逻辑(理念包装):
“养老逻辑”: 不是“养老需要很多钱”,而是“退休后每月准时领工资”。(场景:为自己规划)
“教育逻辑”: 不是“存一笔教育金”,而是“在孩子求学的每个关键阶段,自动到账的学费”。(场景:为子女规划)
“资产隔离与传承逻辑”: 用“所有权、控制权、受益权”分离讲清法律属性。(场景:为企业主、婚嫁金规划)
本行主推产品(如增额寿、年金险)的「三阶价值法」讲解:
基础价值(保底利率+现价增长)
叠加价值(养老社区、信托对接等附加服务)
情感价值(资产隔离、代际传承)
【分组训练1】:一句话讲清年金险价值
任务:每组选择一种逻辑,用不超过30秒的“电梯话术”向特定客户(如年轻父母、中年企业主)讲清楚。
小组共创 → 代表呈现 → 导师点评与标准化。
第三讲:精准画像——客群分析与需求挖掘
核心客群“五型”分析--客户财务生命周期与方案设计
【精准画像】四类高潜力客群特征
私营业主/体制内中年/离异女性/拆迁户需求痛点
奋斗青年 (25-35岁): 侧重保障,以小博大(意外、重疾)。
家庭支柱 (30-45岁): 侧重家庭责任、子女教育(寿险、教育金)。
事业有成 (45-55岁): 侧重资产保全、养老规划、财富传承(年金、增额寿)。
安享晚年 (55岁以上): 侧重退休收入补充、资产稳健(养老型年金)。
【场景切入】五大黄金开口场景
子女婚嫁/政策变动/理财暴雷/遗产规划/企业周转
客户KYC的基本逻辑与方法
1. 如何设置开场的问题
1)暖场注意什么
客户没产生信任时,坚决不说产品
不了解客户需求时,坚决不说产品
客户没觉得痛苦时,坚决不说产品
开放式提问--:医生式营销四步法---望、闻、问、切
望(观察): 从客户办理的业务、衣着谈吐、办理业务频率判断其财务阶段。
闻(倾听): 在办理业务时,倾听客户的“话外之音”(如“最近身体不太好”、“孩子要上学了”)。
问(提问): 学习使用SPIN提问法(背景、难点、暗示、需求-收益)进行深度沟通。
切(诊断): 将客户痛点与保险解决方案进行链接。
3)选择式提问
客户为什么选择你的产品而不是其他同类产品?
客户要求的服务有哪些?
客户的购买能力和潜力有多大?
封闭式提问
4)SPIN提问法——需求挖掘的“手术刀”
S (背景问题): “王先生,看您事业挺成功的,平时工作一定很忙吧?孩子上几年级了?”(建立信任,了解概况)
P (难点问题): “像您这样的家庭支柱,有没有担心过万一工作或健康出现波动,对家庭收入的影响?”(探寻痛点)
I (暗示问题): “如果未来孩子上大学需要一笔大额支出,或者我们准备退休金的时间不够长,您觉得可能会面临什么压力?”(放大问题,引发思考)
N (需求-效益问题): “那如果我们能找到一个方法,从现在开始,强制储蓄,稳健增值,确保未来无论发生什么,孩子的教育和您的养老都不受影响,您愿意花几分钟了解一下吗?”(引出解决方案)
实战演练: 针对“养老”和“子女教育”主题的SPIN话术设计。
情景案例: 一位35岁左右,有家庭有孩子的企业中层客户。
2. 客户KYC的黄金三问
1)了解过去
根据收益与风险划分产品:基本无风险、较低风险、中等风险、高风险
根据风险承受能力与收益追求划分客户:保守型、进取型、稳健型
结合家庭生命周期匹配目标客户群:家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、家庭衰落期
2)重在当下
客户的性别与年龄段
客户的工作及消费行为
客户的兴趣爱好
预测未来
客户潜在8个潜在需求
1. 资产保全
2. 投资理财
3. 婚姻财产
4. 税收优化
5. 子女教育
6. 高端养老
7. 家企隔离
8. 有序传承
第四讲:实战销售——高效沟通,化解异议
黄金开场——三分钟破冰
错误开场白剖析: “您好,我们新推出一款保险,了解一下?”(×)
三大有效开场策略:
理财切入法: “王总,最近市场波动大,很多像您这样的客户都在咨询如何做稳健资产配置,您有关注这方面吗?”
关怀切入法: “李姐,看您气色真好,最近是不是在健身?说到健康,我们刚好有一个家庭健康财务规划的服务...”
价值切入法: “今天找您,主要是结合您在行的资产情况,为您做一份免费的‘家庭财务安全检视报告’,帮您查漏补缺。”
话术共创: 各小组针对不同客群,设计2-3条专属开场白。
深度倾听——建立情感共鸣
“听”的三重境界练习:
听内容(事实):客户说了什么。
听情绪(感受):客户的语气、情绪是怎样的?(焦虑、自信、犹豫)
听意图(需求):客户真正关心的是什么?(安全、增值、传承)
回应技巧: 复述 + 共情。“您是说...,我理解这确实会让人有些担心。”
化解异议——变“防火墙”为“推进器”
核心心法: 先处理心情,再处理事情。
LACE异议处理模型详解与实战:
L (倾听倾听): 不打断,让客户说完。
A (表示认同): “我完全理解您的想法”、“很多人都和您有一样的看法,这很正常”。
C (澄清与转换):
异议:“我要回去和家人商量一下。”
转换:“这说明您做事非常谨慎,尊重家人。正好,您可以把这个方案带给家人看,我也可以帮您准备一份更详细的说明,方便您和家人解释,您看周几方便我们再沟通?”
E (提供证据/方案):
异议:“收益太低了,不如炒股。”
证据:“您说的对,股票的潜在收益确实高。但我们配置保险的核心是‘安全’和‘确定性’。就像盖房子,股票是装修,可以锦上添花,而保险是地基,确保风雨来临家不会倒。它们是不同功能的工具。”
第五讲:促成技巧——高效促成,永续经营
识别购买信号,把握促成时机
语言信号: “这个怎么办理?”、“费用怎么交?”、“如果我买的话...”
行为信号: 反复查看资料、身体前倾、点头频率增加、计算数字。
表情信号: 陷入思考、眼神放光。
五大促成技巧与情景应用
直接请求法: “如果您没有其他问题,我们现在就把资料填写一下。”
二选一法: “您是选择年缴还是月缴?”、“受益人是写孩子还是配偶?”
假设成交法: “这份保障生效后,您就拥有了...(描述美好未来)”
利益总结法: “我们回顾一下,这个方案解决了您最关心的养老和资产隔离问题,同时...”
紧迫感法(慎用): “这个产品的额度有限,本周是集中申请期。”
客户关系维护——打造终身价值
售后“黄金72小时”:
发送感谢短信。
确认保单送达。
再次提醒重要条款(如犹豫期)。
定期价值回馈(非推销):
节日祝福、财经资讯分享、健康养生知识、客户活动邀请。
转介绍技巧:
时机: 客户表示满意时。
话术: “非常感谢您的信任。我的工作就是为您这样的家庭提供财务保障,如果您身边有像您一样重视家庭和责任的朋友,也欢迎介绍给我,我希望能用我的专业帮到更多人。”
第六讲:场景化演练通关
【情境模拟】四大典型客户类型实战演练
综合演练:从寒暄、需求激发、工具呈现到异议处理,完成一个8分钟的完整销售场景
保守型公务员/激进型投资人/纠结型宝妈/专业型企业主
【通关标准】
4分钟需求唤醒→2分钟方案讲解→2分钟异议处理
授课老师
李淼 12年金融从业经验，8年银行业培训服务经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
