课程背景
银行作为重要随着金融市场环境的不断变化与客户财务需求的多元化,邮政储蓄银行亟需提升理财经理的专业水平,以更好地满足客户个性化理财目标。本次培训结合实际工作场景,强调实用性与操作性,帮助理财经理掌握科学的财务分析工具和方法,从而提升客户服务质量、增强客户粘性、实现银行业务的良性增长。通过系统化的技能培养,强化理财经理的专业能力,建立以客户财务健康为核心的服务体系,为银行实现可持续发展提供强有力的保障。
课程收益
掌握家庭财务报表编制与需求诊断的方法,提升发现客户需求和风险的能力
学会使用财务计算工具,将抽象的人生目标转化为具体、科学的财务数字,从而制定高效的财务规划方案
提升财务分析与风险识别能力,为客户提供个性化、量化的理财建议,增强客户信任
理解核心理财产品的功能与应用场景,精准匹配客户需求,提升专业服务水平
构建系统化的家庭财务“健康”体检流程,为客户提供持续、全面的财富管理方案
增强职业自信心和服务技能,为银行业务拓展和客户关系维护提供有力支持
课程时间:3天,6小时/天
课程对象:银行零售团队、理财经理、财富顾问、保险销售顾问、
课程方式:现场授课+现场演练+问题研讨;分组教学+实战演练+演练发表;
课程大纲
第一天:财务基础管理
第一讲:财务“医生”实战:家庭财务报表编制与需求诊断
一、家庭财务报表编制——精准“财务体检”
家庭资产负债表编制
核心资产(房产、存款、股票、基金等)分析
负债(按类型与期限)管理
家庭收入支出表的编制技巧
工作收入、投资收入、其他收入的核算
主要支出项目(教育、医疗、生活、储蓄)细分
实操演练:与客户真实案例结合,快速出具家庭财务报表
二、财务比率应用——家庭“健康”状况的诊断
财务比率指标讲解:
负债比率:衡量债务压力与偿还能力
储蓄率:反映储蓄习惯及生活余裕
资产负债结构比:多样性与风险分散程度
收入稳定性与增长率
财务“体检”流程:
利用比率指标评估财务健康状态
识别“保障不足”、“养老缺口”、“财务风险”
案例分析:用比率数据诊断客户财务隐患,提出初步判断
第二讲:财富的时空价值:财务计算器实操与目标规划入门
一、财务计算器核心逻辑与银行应用场景
1. 计算器功能拆解
关键功能:
现值(PV)、终值(FV)、年金(PMT)、利率(I/Y)的银行场景应用
银行特别提示:
内部收益率(IRR)用于对比邮政储蓄不同产品的长期收益(如年金险.大额存单)
2. 教育金规划实战
分步计算演示
场景:客户孩子8岁,10年后需50万教育金,现有存款10万。
计算逻辑:
已知:FV=50万,n=10年,PV=-10万(现有资金),i=4%(教育年金预期收益)
求:PMT(每年需追加储蓄金额)
产品匹配:
客户沟通话术
数据转化技巧:“张女士,通过计算,您每月只需存2180元到我行‘教育年金+基金定投’组合,即可确保孩子18岁时拿到50万。如果单独存定期,每月需多存XXX元。”
二、养老金规划实战
养老金缺口计算
银行标准流程:
计算当前收入替代率(如社保替代率40%)。
根据客户需求设定目标替代率(如70%)。
用计算器求解缺口现值。
储蓄解决方案
产品组合:
基础层:邮政个人养老金账户(税收优惠+养老FOF)
增值层:优享金生终身年金险(保证领取20年)
话术设计:
“王先生,您只需现在起每月定投1500元到我行养老组合,退休后每月可多领5000元(现值),加上社保共达7000元。”
第二天:财务基础管理
第一讲:爱与未来:教育金规划专项实务
教育金保险详解
教育金保险的概念、特点及功能,如专款专用、强制储蓄、保障教育费用等。
教育金保险的市场需求分析,结合不同年龄段孩子的教育规划需求进行讲解。
常见教育金保险产品类型及条款解读,包括领取时间、领取金额、保障范围等。
教育金与保险结合的优势
分析两者结合如何实现教育资金的稳健增值和灵活规划。
通过案例展示结合产品在满足子女教育需求和财富传承方面的独特价值。
探讨结合产品的目标客户群体特征。
人寿保险目标达成型营销
教育金规划原则与要求
分红型人寿保险储备教育金优势
工具--基于教育金的快速保险配置表格应用
工具--基于教育金的快速保险沟通话术
第二讲:优雅晚年--退休规划理论与年金保险应用
养老的基本概念
“老”和“养老”及财务规划
“劳寿比”的时空观和货币化
养老金融的财务模型
传统养老财务模型
现代养老财务模型
混合养老财务模型
养老财务满足度
养老金融的财富管理
养老金融的财富管理基本取决于以下四个条件
金融市场的有效性
品类齐全、有质量的金融产品与工具
专业的团队
养老金融的财富管理要达到的基本目标
财富健康
流动性合理
风险可控
尽可能多的养老目标
具体的工具分析
金融产品投资
保险配置
房产投资
风险管理
测算养老需要的资金
步骤1. 确定退休年龄
步骤2. 预估目标寿命(核心因素)
1)平均寿命数据
2)遗传基因
3)主动干预:健康管理、高科技干预
步骤3. 计算退休后生活所需要的费用
1)必要生活费用:日常生活、医疗
2)品质生活费用:个人兴趣爱好(旅游、老年大学活动等),
3)预计退休生活的年龄
养老金配置规划
1. 确定养老金准备3大目标
1)弥补养老财务缺口
2)管理养老财务风险
3)提升养老生活品质
2. 避开养老金准备4大误区:过于集中、过于保守、过于迟缓、过于乐观
3. 明确养老金准备5大支柱:
1)社会保障
2)企业年
3)金年金保险
4)健康保险
5)投资收益
4. 养老金规划遵循的4大原则:
1)早规划、早受益
2)本金安全,适度收益
对比:3种本金安全的主要养老工具(保险、基金、储蓄)
3)抵御通胀,有一定的强制性
对比:能战胜通胀的3个主要养老金工具(保险、基金和房产)
4)专门的养老资金账户:3个要点+3个原则
第三天:财务基础管理
第一讲:财富守护:合法合规的税务筹划基础
金税四期的时代背景及新变化
1. 金税四期的上线背景
1)税收是财政收入的主要来源
)金税三期系统已经不能满足现在的征管要求
2. 金税四期的新变化
1)金税四期的渐进式税改:数据共享、身份证联网、房产税试点、国地税合并
2)金税四期的新变化:八部委共同联合治税
案例:《繁花》中宝总的第一桶金
二、金税四期挑战下,高净值客户的财富管理风险
1. 个税少缴或漏缴风险
案例:被上游企业牵连的2800万税收之痛
案例:安徽某国际酒店的退婚宴涉税案例
案例:个人账户收款的风险
案例:股东借款未及时偿还的风险
案例:网红主播的天价补税案
2. 高额遗产税风险
案例:韩国三星长公主继承了多少财富
数据汇总分析:2024年被查企业汇总分析
第二讲:财富的延续:风险隔离与遗产规划核心工具
风险隔离工具的分析
1. 常用的风险隔离工具优劣势分析
1)代持——代持人的婚姻、债道德风险
2)海外资产配置——财产信息不透明
3)大额保单——风险隔离性强
4)家族信托——风险隔离、定向传承
2. 4大风险的解决方案
1)税务风险——将显性资产转为隐性资产
2)存量财富税负风险——将高税负财产转为低税负财
3)遗产税风险——规避传承阶段的税负
4)税源不足风险——储备税源,确保遗产的顺利继承
客户的风险因素分析
财产代持的4大风险
典型案例了解民法典下的家庭婚姻风险
客户在传承中的风险
企业主客户在税收中的风险
授课老师
李淼 12年金融从业经验，8年银行业培训服务经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
