从“保全”到“传承”:婚姻财富规划的高阶销售逻辑
课程背景
在 2026 年的社会经济环境下,随着人们生活水平的提高和财富的积累,婚姻财富保障问题日益受到关注。宏观经济形势的变化,如利率波动、通货膨胀等,给家庭财富的稳定带来了挑战。同时,社会观念的转变使得婚姻关系更加复杂,离婚率上升、家庭结构多元化等现象对婚姻财富的规划和保护提出了新的要求。
在保险市场中,婚姻财富保障领域竞争激烈,客户对保险产品的需求也越来越多样化和个性化。太平洋保险的银保团队作为连接客户与公司产品的重要桥梁,需要深入了解市场形势和客户需求,掌握专业的销售逻辑和技巧,以便更好地为客户提供婚姻财富保障解决方案,提升公司的市场竞争力和销售业绩。
课程收益
洞察市场趋势:全面理解2026年婚姻家庭财富保障市场的最新需求及风险趋势,把握客户痛点。
掌握产品优势:熟练掌握太平洋保险婚姻财富保障系列产品特点和竞争优势,实现产品与客户需求精准匹配。
构建销售逻辑:运用系统化销售流程,结合情感和理性,有效进行客户需求分析和方案设计。
提升客户沟通:掌握银保渠道客户心理,灵活运用差异化沟通技巧,科学应对异议,提高客户信任度
实战销售演练:通过角色扮演和案例实操,提升完整销售话术设计与现场应变能力。
课程时间:1天、6H/天
课程对象:银行财富顾问、理财经理、个金零售销售团队、保险销售人员
课程方式:现场授课+现场演练+问题研讨;分组教学+实战演练;研讨式教学+互动式教学+体验式教学
课程大纲
2026年婚姻财富保障市场趋势与客户需求
市场形势分析
2026年高净值人群婚姻财富痛点(离婚率、财产分割纠纷、跨境资产配置需求)
政策趋势:婚姻法变化、遗产税试点进展、跨境税务监管趋严
民法典时代深入贯彻: 夫妻共同债务、离婚冷静期、财产分割规则已成为社会常识,客户意识觉醒
老龄化社会加速与继承高峰: 财富代际传承中,因婚姻关系产生的资产外流风险成为焦点
保险产品在婚姻财富管理中的核心优势(资产隔离、定向传承、税务优化)
目标客户画像
高净值客户群体细分(企业家、二代继承人、跨境家庭)
需求场景:婚前财产规划、婚内资产保全、离婚资产分割、再婚家庭财富整合
新经济企业家家庭: 股权架构复杂,个人与公司财产混同风险高,再婚家庭关系多元。
高净值全职太太/先生: 对自身婚姻财富保障的主动权和控制权诉求强烈,寻求“安全感”的实质化。
婚前资产丰厚的年轻一代: 在父母支持下购房购车的90后、00后,父母对子女婚姻风险的“隐性担忧”成为突破口。
子女已婚的企业家父母: 担心家族财富因子女婚姻变故而分割,亟需“定向传承”工具
客户需求挖掘模型
四维画像法:生命周期(新婚/再婚/离异)、资产规模、职业特性(网红/IP从业者特殊需求)、跨境因素
痛点捕捉工具:利用情绪识别技术(演示版)分析客户谈话微表情
场景化提问库:设计"子女留学资金保全""婚前企业股权保护"等12个高频场景话术
婚姻财富保障产品逻辑与工具组合
核心产品解析
年金险、终身寿险在婚姻资产隔离中的作用
信托联动保险的解决方案(法律隔离+灵活性)9
案例:利用保单架构设计规避婚变风险(如投保人、被保险人、受益人设定)
工具组合策略
保险+法律+税务的综合服务模式
核心销售逻辑升级——从“爱的承诺”到“财富的风险管理
传统逻辑的局限: 只讲“爱与责任”,感性而脆弱。
2026年销售新逻辑金字塔:
底层逻辑(理性基石): 资产隔离与保全。这是高净值客户的根本需求,是保险金信托、大额年金/终身寿的核心功能。
中层逻辑(情感链接): 确定性给予与掌控感重建。在不确定的世界,给予子女、配偶确定的未来;让弱势方获得实实在在的财务掌控感。
顶层逻辑(价值升华): 家族和谐与永续规划。超越个人,着眼于家族财富的平稳过渡与基业长青。
四大核心场景实战演练(精讲+演练)
场景一:企业主家企隔离方案
背景: 经营良好但负债可能的企业主,配偶是家庭主妇。
切入: “王总,您的企业是下金蛋的鹅,但我们有没有为‘鹅窝’(家庭)建一个防波堤,确保无论企业风浪多大,家人的生活永远风平浪静?”
工具: “大额保单+保险金信托”架构,将部分家庭资产从企业资产中彻底剥离。
场景二:全职太太/先生保障方案
背景: 收入悬殊的家庭,一方对婚姻安全感有隐忧。
切入: “李太太,您为家庭创造的价值无法用工资衡量。我们是否可以共同设计一个方案,让您拥有一笔完全独立自主、只属于您和孩子的‘底气基金’?”
工具: 以配偶为投保人,本人为被保险人的高现价年金险,搭配 “附条件”的保单架构设计(如变更投保人权利约定)。
场景三:父母支持子女的婚前资产规划
背景: 父母出资为子女婚前购房,担心婚后混同。
切入: “张阿姨,这笔钱是您辛苦攒下给孩子的爱。我们有没有办法,既让这份爱落地,又能给这份爱加上一个‘保护罩’,确保它永远属于孩子个人?”
工具: 将部分购房资金转化为子女为被保险人的趸交/期交终身寿险,房产登记与保单架构双轨并行。
场景四:再婚家庭财富传承方案
背景: 结构复杂的再婚家庭,希望平衡现任配偶与子女利益。
切入: “陈先生,您的家庭结构充满爱与智慧,财富安排也需要同样的智慧,确保每一份爱都能精准抵达,避免未来的纷扰。”
工具: 保险金信托的终极解决方案,实现“分期、分人、分条件”的精准传承。
异议处理AI训练
高发异议场景演练:
"我们现在感情很好不需要"
"资金要周转,保单流动性不够"
第五讲 实战演练与转化设计
情景实战对抗
分组演绎高净值客户、再婚企业家、跨国夫妻三类典型客群
总结、互动、点评
授课老师
李淼 12年金融从业经验，8年银行业培训服务经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
