专业致胜,价值共赢——零售金融销售技能强化训练
课程收益
构建一套以客户为中心、流程驱动的专业化销售体系
系统性流程是摆脱“推销感”,建立“顾问式”销售的基础
系统掌握科学的销售流程、实用的面谈技巧
课程时间:1天、6H/天
课程对象:财富顾问、理财经理、中高净值客户
课程方式:讲授+案例分析+互动演练
课程大纲
第一模块:基石篇——专业化销售流程(PSS)构建
流程总览: 全景呈现“拓客-准备-面谈-成交-经营”五步闭环。
关键步骤拆解:
目标: 理解每一步骤的核心目标与产出。
动作: 掌握每一步骤的标准动作与工具。
心法: 领悟每一步骤背后的客户心理与顾问心态。
第二模块:核心篇——深度挖掘与价值呈现(销售面谈)
信任建立与破冰:
高效开场白设计
顾问式提问技巧(SPIN模型:背景、难点、暗示、价值)
KYC与需求挖掘:
倾听与反馈技巧(确认、复述、深化)
财务目标与风险偏好探询
价值主张呈现:
FABE法则在金融产品中的应用(特性、优势、利益、证据)
故事化、场景化产品说明技巧
第三讲:攻坚篇——临门一脚与风险化解(成交面谈)
成交信号识别:
语言与非语言成交信号判断
客户异议处理:
异议分类(价格、产品、需求、拖延)
LSCPA异议处理模型(倾听、认同、澄清、解决、请求行动)
第四讲:升华篇——关系深化与价值裂变(促成与转介绍)
高效促成技巧:
假设成交法、二选一法、紧迫感营造等实战技巧
促成时机的把握与话术
高质量转介绍获取:
转介绍的最佳时机与心态铺垫
“三一”转介绍话术框架(一个肯定、一个理由、一个名单)
第五讲:赋能篇——专业底蕴与方案设计(资产配置)
金融投资领域全景图:
现金、固收、权益、另类等主要资产类别解析
资产配置核心原理:
风险分散、长期投资、再平衡
生命周期与资产配置模型(普尔象限、核心-卫星策略)
从产品到方案:
如何将单一产品销售,融入整体的资产配置建议中
授课老师
李淼 12年金融从业经验，8年银行业培训服务经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
